Influence Buchzusammenfassung - das Wichtigste aus Influence
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Zusammenfassung von Influence

Robert B. Cialdini

Wie man (andere) überzeugt

4.2 (22 Bewertungen)
20 Min.
Inhaltsübersicht

    Influence
    in 9 Kernaussagen verstehen

    Audio & Text in der Blinkist App
    Kernaussage 1 von 9

    Kognitive Abkürzungen

    Die Verhaltensmuster von Tieren sind manchmal erstaunlich simpel. Ein schönes Beispiel ist die Truthenne: Sie kümmert sich zärtlich um ihre kleinen Küken, solange sie das typische Piepen frisch geschlüpfter Vögelchen von sich geben. Wenn dieses Signal fehlt, ignoriert die Henne die Kleinen oder attackiert sie sogar. Aber solange das Piepen da ist, kümmert sie sich selbst um ihren schlimmsten Fressfeind! Forscher verpassten einem ausgestopften Iltis einen kleinen Lautsprecher, aus dem das typische Gezirpe drang. Und siehe da: Die Truthenne sorgte sich rührend um die Attrappe ihres eigentlichen Endgegners.

    Das akustische Signal ist eine psychologische Abkürzung: Es triggert automatisch ein bestimmtes Verhalten bei der Henne. Und so sehr wir über dieses Beispiel schmunzeln mögen – wir Menschen funktionieren nicht viel anders.

    Die Welt um uns herum ist wahnsinnig komplex. Unser Gehirn kann nicht in jedem Moment alle Reize unserer Umgebung erfassen und verarbeiten. Also greift es ebenfalls auf solche Shortcuts zurück, die wie Algorithmen im Hintergrund unseres Bewusstseins laufen. Und genau diese Abkürzungen können auch gegen uns verwendet werden.

    Sogenannte „Compliance-Profis“ wie Verkaufsexperten und Werbefachleute nutzen unsere kognitiven Shortcuts gezielt aus, um unsere Entscheidungen zu ihren Zwecken zu beeinflussen. Ein beliebter Trick ist die „teuer gleich gut“-Abkürzung: Wir assoziieren höhere Preise oft automatisch mit besserer Qualität. Darum können clevere Verkäufer ihre Produkte zu überteuerten Preisen anbieten und trotzdem besser loswerden. Denk nur an Souvenirs, Modeartikel oder bestimmte Kosmetikprodukte.

    Wie gesagt: Wir brauchen diese Abkürzungen, um im Alltag funktional zu bleiben. Aber solange wir uns dieser Schwachstelle bewusst sind, können wir in bestimmten Situationen darauf achten, uns gegen hinterlistigen Einfluss zu schützen.

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    Worum geht es in Influence?

    In Influence (2023), der Neuauflage des gleichnamigen Klassikers, erklärt Robert Cialdini die psychologischen Mechanismen, die uns meist unbewusst beeinflussen. Unser Gehirn greift für viele Entscheidungen auf Muster und kognitive Abkürzungen zurück. Verkaufs- und Werbeprofis nutzen das gezielt, um uns zu manipulieren. Wir beleuchten, wie genau diese Abkürzungen funktionieren und wie du dich besser gegen Manipulationen schützen kannst.

    Wer Influence lesen sollte

    • Alle, die sich gegen Manipulationsversuche wappnen möchten
    • Alle, die besser verstehen wollen, wie ihre Entscheidungen zustande kommen
    • Verkäufer, Marketing-Fachleute und alle, die Einfluss auf andere ausüben möchten

    Über den Autor

    Robert Cialdini ist Psychologieprofessor, Autor und renommierter Experte für Verhaltensforschung. Er befasst sich seit über 30 Jahren mit den Themen Einfluss, Manipulation und Überzeugungskraft. Sein bekanntestes Werk Influence zählt seit der ersten Auflage 1984 zu den Standardwerken der Psychologie und wurde in 30 Sprachen übersetzt.

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