Der Klassiker der Verhandlungstechnik
Das Harvard-Konzept von Roger Fisher & William Ury ist ein Sachbuch, das eine Methode zur erfolgreichen Verhandlungsführung vorstellt. Es zeigt, wie man auf kooperative Weise Lösungen findet, die für alle Parteien fair und befriedigend sind.
Die besten Absichten nützen wenig, wenn man unvorbereitet in eine Verhandlung geht. Denn selbst die durchdachteste Strategie wird scheitern, wenn sie nicht auf einer guten, tiefgreifenden Recherche fußt.
Nehmen wir an, du möchtest mit der Trainerin deiner Sportmannschaft darüber verhandeln, dass du auch zum Trainer aufsteigen möchtest. Wie bereitest du dich nun umfassend darauf vor?
Informiere dich zunächst umfassend über die in der Verhandlung relevanten Kriterien. Deine weitere Strategie baut auf dieser Recherche auf. Wenn du z.B. weißt, ob es überhaupt möglich ist, mehrere Trainer für dasselbe Team zu haben, wird es dir erheblich leichter fallen, gute und schlagkräftige Argumente für deine Position vorzubringen. Ebenso hilft dir eine gute Vorbereitung, dich besser in die Gegenseite hineinzuversetzen, und mögliche Gegenargumente zu antizipieren: Wird meine Trainerin denken, dass ich ihre Fähigkeiten anzweifle, wenn ich selbst zum Trainer aufsteigen möchte? Oder gar, dass ich sie ablösen will?
Gute Vorbereitung umfasst dementsprechend nicht nur inhaltliche Komponenten wie spezifische Daten, sondern auch die Aneignung von Wissen über die verhandelnden Personen, ihre Interessen und Beweggründe.
Wenn du dir darüber im Klaren bist, was deine Gegenseite motiviert, ob sie unabhängig für sich entscheidet, sie mehrere Interessenträger in ihre Argumentation miteinbeziehen muss, oder ob es für sie etwa Vorbehalte religiöser oder politischer Art gibt, wird sich das positiv auf die Wahl deiner eigenen Argumente auswirken – denn manchmal geht es nicht nur darum, welche Aspekte und Interessen du anbringst, sondern auch darum, welche du eher unterschlagen solltest.
Du siehst also: Selbst die klügste Strategie kann mangelnde Vorbereitung nicht ausgleichen. Wenn dein Plan ist, deinem Gegenüber mit deinen Argumenten „die Socken auszuziehen“, bekommst du spätestens dann ein Problem, wenn die Gegenseite „barfuß“ in die Verhandlung tritt. Um dein Ziel erfolgreich zu erreichen, musst du dich also auf alle möglichen Situationen vorbereiten. Sieh Vorbereitung als einen Kompass, der dich über das sichere Gelände führt statt durch den unbekannten Trampelpfad im Wald.
Apropos barfuß: Es lohnt sich auch, die logistischen Details einer Verhandlung bewusst zu definieren. Wann und wo sollte die Verhandlung am besten stattfinden? Im Büro, zu Hause oder auf neutralem Boden? Und wie sollte man verhandeln? Am Telefon, persönlich oder in größerer Runde? Welche Rolle spielt die verfügbare Zeit? Hilft oder schadet ein gewisser Druck dem Verhandlungsverlauf?
Mach dir Folgendes vor jeder Verhandlung klar: Verhandlungsmacht ist nichts, wovon man eine unendliche Menge zur Verfügung hat oder etwas, das man jederzeit und überall wie einen magischen Trank anwenden kann, um seine Interessen durchzusetzen. Es erfordert harte Arbeit im Voraus und kostet Zeit – aber nur so können nahezu alle Risiken ausgeschlossen werden, an denen eine Verhandlung scheitern kann.
Wie gehst du nun das Problem mit deiner Trainerin an? Fertige eine Liste mit deinen sowie ihren potenziellen Interessen an, schreibe deine Wünsche und Argumente nieder, und betreibe Recherche bezüglich jeglicher Hintergrundfaktoren, die Einfluss auf die Verhandlung nehmen könnten. Frage anschließend Freunde, ob sie bereit wären, die Situation einmal mit dir durchzuspielen.
Durch gute Vorbereitung legst du den Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung. Wie verhältst du dich aber in dem Gespräch selbst? Bleib dran, um mehr zu erfahren.
Das Harvard-Konzept gilt als Standardwerk der Verhandlungstechnik. Die Autoren zeigen auf, wie man durch eine strategisch durchdachte und konsequente Verhandlungsführung Konflikte lösen kann, um zu einem Ergebnis zu kommen, das im Sinne aller Seiten ist.
Nie wieder als „Verlierer“ aus einer Verhandlung gehen? Dieser Titel macht es möglich.
„Ob Sie wollen oder nicht: Immer wieder müssen Sie verhandeln.
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