Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI
Fangen wir mit ein paar Grundlagen an. Verhandlungen sind nicht allein den Anwälten, Unternehmerinnen oder Geheimdienstlern dieser Welt vorbehalten. Sie sind Teil unseres Alltags. Wir alle verhandeln immer wieder – im Job, mit Freunden oder in der Beziehung. Wir verhandeln mit unseren Kindern darüber, wie lange sie aufbleiben oder auf dem Handy daddeln dürfen. Wann immer mindestens zwei Menschen unterschiedliche Vorstellungen davon haben, wie eine Situation ausgehen soll, muss verhandelt werden.
Also, wie wirst du zum Verhandlungskünstler? Fang damit an, das Verhandeln als zutiefst menschliche Tätigkeit zu sehen. Als etwas, das untrennbar damit verbunden ist, wie wir ticken. Die effektivsten Strategien setzen genau bei dieser Erkenntnis an. Entwickle ein Bewusstsein dafür, wie dein Verstand funktioniert und wie andere Menschen denken. Dafür, was ihre Bedürfnisse und Beweggründe sind. Das verschafft dir beim Verhandeln gewaltige Vorteile.
Warum ist dieses Feingespür so wichtig? Weil menschliches Verhalten in erster Linie eines ist: irrational. Früher basierten die meisten Verhandlungstaktiken auf der Annahme, wir Menschen verhielten uns immer völlig logisch und berechenbar. Aber inzwischen hat die Kognitionsforschung gezeigt, dass unsere vermeintlich glasklare Ratio ständig durch kognitive Verzerrungen getrübt wird: zum Beispiel durch den Bestätigungsfehler – den berühmten Confirmation Bias – oder unser hoffnungslos fehleranfälliges Gedächtnis. Die Liste dieser Verzerrungen ist über 150 Einträge lang, aber die Quintessenz lautet: Menschen handeln instinktiv, emotional und irrational.
Darum liegt der erste Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen nicht darin, sich in hitzige Diskussionen zu verstricken. Er liegt darin, zuzuhören. Du willst ein Gefühl dafür entwickeln, was dein Gegenüber denkt und fühlt. Und dafür musst du aktiv, strategisch und empathisch zuhören. Wie das geht, sehen wir uns im nächsten Abschnitt an.
Wünscht du dir auch manchmal, du könntest in den kleinen und großen Verhandlungen des Lebens besser für deine Haltung einstehen? Dein Gegenüber einfacher von deiner Position überzeugen und offen und konstruktiv diskutieren? Dann bist du hier genau richtig. Kompromisslos verhandeln (2017) liefert dir schlagkräftige Strategien aus dem erprobten Erfahrungsschatz eines FBI-Verhandlungsexperten!
Ich bin begeistert. Ich liebe Bücher aber durch zwei kleine Kinder komme ich einfach nicht zum Lesen. Und ja, viele Bücher haben viel bla bla und die Quintessenz ist eigentlich ein Bruchteil.
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