Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Die Psychologie des Überzeugens ist ein bahnbrechendes Buch, das die Geheimnisse der Manipulation und des Einflusses aufdeckt. Mit fesselnden Beispielen und psychologischen Erkenntnissen zeigt Robert B. Cialdini, wie wir wirksam überzeugen können.
Wir kaufen Dinge, die wir nicht brauchen, weil sie im Angebot sind. Wir lassen uns überreden, trotz Rückenschmerzen beim Umzug zu helfen. Wir übernehmen Aufgaben, obwohl wir eigentlich keine Zeit dafür haben.
Warum sind wir so leicht zu beeinflussen? Das hat viel damit zu tun, dass unsere Welt so kompliziert ist: Und um ihre Komplexität bewältigen zu können, hat das Gehirn bestimmte Mechanismen entwickelt, die ganz automatisch im Hintergrund ablaufen. So müssen wir Situationen nicht jedes Mal neu analysieren und können schnell Handlungsentscheidungen treffen. Diese Mechanismen dienen dem Gehirn also quasi als Abkürzungen, über die es schneller ans Ziel kommt. Da unsere Welt immer komplexer wird und immer mehr Informationen verfügbar sind, werden diese Automatismen in Zukunft eine noch wichtigere Rolle spielen als jetzt.
Ein eindrückliches Beispiel für einen solchen Mechanismus bietet das Tierreich: Wenn der Nachwuchs der in Nordamerika beheimateten Truthenne sein charakteristisches Piepsen von sich gibt, kümmert die Mutter sich ganz automatisch fürsorglich um ihn. Das Piepsen löst in der Pute also den mütterlichen Mechanismus aus, sich zuverlässig um ihren Nachwuchs zu kümmern. Und dieser Mechanismus ist essenziell, denn piepen die Kleinen nicht, wendet sich die Truthenne ab und attackiert ihre Kinder mitunter sogar. Selbst ein ausgestopftes Stinktier, eigentlich ein Erzfeind der Pute, durfte sich in einem Experiment des Tierforschers M. W. Fox zärtlich umsorgen lassen, wenn der Lautsprecher in ihm nur laut genug piepste.
Wissenschaftler können die Truthenne also mittels eines bestimmten Auslösemechanismus dazu bringen, sich total irrational zu verhalten. Ähnlich gehen sogenannte Compliance-Fachleute vor, also Verkaufsexperten, Werbefachleute und andere Menschen, die uns willfährig machen wollen. Sie bringen uns z.B. dazu, auf Forderungen einzugehen, die gar nicht mit unseren Interessen vereinbar sind, oder ein bestimmtes Produkt zu kaufen, das wir nicht brauchen.
Missbraucht wird besonders häufig die voreilige „teuer=gut“-Schlussfolgerung: Menschen gehen gewöhnlich davon aus, dass teure Waren qualitativ hochwertiger sind als billige, was tatsächlich jedoch nur bedingt stimmt. So verkaufen Souvenir-Läden z.B. billigen Schmuck besser, indem sie den Preis erhöhen und nicht senken.
Weil die Komplexität des Lebens schnelles Urteilen erfordert und daher das Greifen solcher Manipulationsversuche zulässt, müssen wir lernen, jene zu identifizieren, um uns selbst davor zu schützen. Andernfalls stehen wir am Ende genauso dumm da wie die Truthenne. Sechs grundlegende psychologische Prinzipien, die dem Gehirn eigentlich Abkürzungen bieten, aber auch leicht missbraucht werden können, werden in den folgenden Blinks vorgestellt: Reziprozität, Knappheit, Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie und Autorität.
Die Psychologie des Überzeugens (1997) bietet einen detaillierten Einblick in die Prinzipien der Überzeugungskunst. Wie ringt man uns ein Ja ab? Wie manipulieren uns Verkäufer, Werbetreibende und Betrüger? Die Kenntnis dieser Psychologie hilft uns bei der Entfaltung unserer eigenen Überzeugungskraft und schützt uns vor Manipulationsversuchen.
Lerne, warum Menschen so beeinflussbar sind und wie du dich am besten gegen Manipulationsversuche wehren kannst.
Ich bin begeistert. Ich liebe Bücher aber durch zwei kleine Kinder komme ich einfach nicht zum Lesen. Und ja, viele Bücher haben viel bla bla und die Quintessenz ist eigentlich ein Bruchteil.
Genau dafür ist Blinkist total genial! Es wird auf das Wesentliche reduziert, die Blinks sind gut verständlich, gut zusammengefasst und auch hörbar! Das ist super. 80 Euro für ein ganzes Jahr klingt viel, aber dafür unbegrenzt Zugriff auf 3000 Bücher. Und dieses Wissen und die Zeitersparnis ist unbezahlbar.
Extrem empfehlenswert. Statt sinnlos im Facebook zu scrollen höre ich jetzt täglich zwischen 3-4 "Bücher". Bei manchen wird schnelle klar, dass der Kauf unnötig ist, da schon das wichtigste zusammen gefasst wurde..bei anderen macht es Lust doch das Buch selbständig zu lesen. Wirklich toll
Einer der besten, bequemsten und sinnvollsten Apps die auf ein Handy gehören. Jeden morgen 15-20 Minuten für die eigene Weiterbildung/Entwicklung oder Wissen.
Viele tolle Bücher, auf deren Kernaussagen reduziert- präzise und ansprechend zusammengefasst. Endlich habe ich das Gefühl, Zeit für Bücher zu finden, für die ich sonst keine Zeit habe.
Hol dir mit Blinkist die besten Erkenntnisse aus mehr als 7.000 Sachbüchern und Podcasts. In 15 Minuten lesen oder anhören!
Jetzt kostenlos testen
Blink 3 von 12 - Eine kurze Geschichte der Menschheit
von Yuval Noah Harari
