Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen
Pre-Suasion von Robert Cialdini ist ein Buch, das sich mit der Kunst der Vorbeeinflussung beschäftigt. Es erklärt, wie wir die Aufmerksamkeit anderer Menschen gezielt lenken können, um unsere Botschaften effektiver zu übermitteln.
Wenn Vertreter religiöser Sekten neue Mitglieder werben wollen und potenzielle Kandidaten ansprechen, fragen sie zuallererst, ob die betreffende Person unglücklich ist. Die miesepetrige Gesprächseröffnung ist kein Zufall, sondern kaltes Kalkül.
Die Taktik ist Teil der Positiven Teststrategie und macht sich die natürliche Tendenz des Menschen zunutze, bei der stetigen Informationssuche jene Hinweise zu bevorzugen, die unsere Vermutungen bestätigen: Wenn dich jemand fragt, ob du unglücklich bist, suchst du automatisch nach emotionalen Belegen für dieses Gefühl, nicht nach Widerlegungen.
Genau diese natürliche Tendenz zur selbsterfüllenden Prophezeiung zapfen auch viele andere Berufsgruppen wie Verkäufer und Meinungsforscher an. Sie versuchen, deine Aufmerksamkeit durch eingleisige Suggestivfragen wie „Sind Sie unzufrieden?“ auf negative Momente in deinem Leben zu lenken, um diese Gefühlsschnipsel zu deinem vermeintlichen emotionalen Grundzustand zusammenzufügen. Die Teilnehmer einer kanadischen Studie z.B. hielten sich mit 4,75-fach erhöhter Wahrscheinlichkeit selbst für unglücklich, wenn die Frage entsprechend formuliert war, als wenn sie andersherum nach ihrem Glück gefragt wurden.
Ein weiterer Trick zur Beeinflussung von Entscheidungen besteht darin, bestimmte Assoziationen und Emotionen durch pre-suasive Fragen oder Kommentare in den Vordergrund zu rücken. Die Kommunikationswissenschaftler San Bolkan und Peter Andersen fanden z.B. heraus, dass sich Kunden leichter zum Kauf eines neuen Produkts und der Weitergabe ihrer E-Mail-Adresse überzeugen ließen, wenn sie zuvor vom Verkäufer zu ihrer Abenteuerlust und Risikobereitschaft befragt wurden.
Nahezu alle Testpersonen erklärten sich zum Kauf des Produkts bereit und satte 75,7% gaben zusätzlich ihre private E-Mail-Adresse preis. Zum Vergleich: In der Kontrollgruppe gaben ohne die einleitende Frage nur 33% ihre Kontaktdaten heraus. Es sieht also ganz so aus, als ob wir andere zugunsten einer von uns bevorzugten Entscheidung beeinflussen können, indem wir sie pre-suasiv in die passende Stimmung versetzen.
In diesen Blinks geht es um die Mittel und Möglichkeiten, andere Menschen zu beeinflussen. Die Pre-Suasion erweitert das Konzept der gezielten Verhaltensmanipulation um den Aspekt der Antizipation: Sie zeigt, wie du durch entschiedene Vorausplanung die Momente vor der eigentlichen Entscheidungsfindung nutzt, um deinen Gesprächspartner zu überzeugen.
„Nichts im Leben ist so wichtig, wie man denkt, es sei denn, man denkt darüber nach (Essay-Titel von Daniel Kahneman, Psychologieprofessor und Wirtschaftsnobelpreisträger 2002)
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