Zusammenfassung von Way of the Wolf

Stell dir den idealen Verkauf wie eine gerade Linie vor, die ohne Kurven und Schnörkel von der Eröffnung direkt bis zum Abschluss führt. Im Verlauf des Verkaufsgesprächs versucht der Interessent immer wieder von dieser Linie abzuweichen – deine Aufgabe als Verkäufer ist es, das Gespräch zu kontrollieren und so schnell wie möglich wieder zur Linie zurückzukehren.

Verkäufer denken häufig, man sollte mit dem Kunden plaudern, damit er Vertrauen gewinnt. Das ist Unsinn. Der Kunde möchte nicht von jemandem kaufen, der zufällig auch gerne auf Entenjagd geht, sondern von jemandem, der ein vertrauenswürdiger Experte für sein Produkt ist. Deswegen muss alles, was du im Verkaufsgespräch sagst, genau zielgerichtet sein. Und das Ziel ist es, die Begeisterung beim Kunden auf allen drei Skalen auf eine Zehn anzuheben. 

Vier Sekunden klingt verdammt kurz, und das ist es auch. Hinzu kommt, dass die 4-Sekunden-Regel nur am Telefon gilt – im persönlichen Gespräch fällt die Entscheidung des Kunden darüber, wie er dich einschätzt, noch viel schneller. In diesem kurzen Zeitraum musst du sofort drei Dinge klarstellen: Du bist ein Experte, du bist scharfsinnig und du bist enthusiastisch. Nur wenn das von Anfang an klar ist, hast du überhaupt eine Chance, etwas zu verkaufen und das Gespräch zu kontrollieren.

Aber wie stellst du das klar? Du kannst ja schlecht in den ersten vier Sekunden runterspulen, wer du bist, warum du anrufst und dass du übrigens eine enthusiastische und scharfsinnige Expertin bist. Nein, so klappt das nicht. Deswegen nimmst du eine Abkürzung und kommunizierst direkt mit dem Unterbewusstsein deines Kunden. 

Bestimmt bist du in der Schule auch schon einmal weggenickt, während die Lehrerin etwas erzählt hat. Erinnerst du dich? Vermutlich war ihre Stimmlage dabei absolut monoton. Als Verkäufer solltest du also das Gegenteil tun: Deine Stimme ist ein Instrument, das viele Töne spielen kann – nutze die gesamte Tonleiter, Rhythmik, einfach alles. Hauptsache, es wird nicht monoton, denn dann könnte auch dein Kunde einnicken.

Die Kunst besteht darin, im richtigen Moment den richtigen Ton zu treffen. Wenn du eine besonders tolle Eigenschaft deines Produktes hervorhebst, kannst du zum Beispiel so sprechen, als würdest du ein Geheimnis verraten: leiser werden und gleichzeitig nachdrücklich sprechen. Und vor allem solltest du deinen Tonfall regelmäßig wechseln.

Im persönlichen Gespräch kommt es auch auf deine Körpersprache an, sie hat genauso großen Einfluss auf die emotionale Überzeugung deines Kunden wie der Tonfall. Ein Mensch mit unangenehmer Körpersprache, der etwa deinen persönlichen Raum nicht respektiert und dir zu nahe kommt, ist dir sofort unsympathisch und löst eine Abwehrhaltung aus – vollkommen unabhängig davon, was er sagt oder in welchem Tonfall. Eine unangemessene oder übertriebene Körpersprache führt dazu, dass der Kunde niemals eine Zehn auf der Begeisterungsskala für den Verkäufer erreichen wird. 

Zu einem überzeugenden Eindruck gehört natürlich zuerst einmal ein ordentliches und professionelles Outfit und Erscheinungsbild. Das nächste wichtige Element ist der Händedruck. Du denkst es dir vermutlich schon: Er sollte fest sein, aber quetschen solltest du die Hand des Gegenübers auch nicht. Außer, der ist selbst ein Quetscher, dann darfst du ruhig ordentlich zupacken und dabei den Blickkontakt halten – es handelt sich offensichtlich um ein Machtspiel, bei dem du mitspielen kannst oder direkt verloren hast.

Niemand hat Lust, einem gelangweilten, genervten oder übermüdeten Verkäufer zuzuhören, geschweige denn, etwas von ihm zu kaufen. Deswegen ist es wichtig, dass du zu Beginn eines jeden Verkaufsgesprächs in der besten Stimmung bist. Du solltest dich mutig, klar und voller Selbstvertrauen fühlen.

Ein Mittel, solche Stimmungen bewusst hervorzurufen, ist die sogenannte olfaktorische Verankerung. Die Grundidee des Verankerns stammt aus dem NLP, also dem neurolinguistischen Programmieren. Dort geht man davon aus, dass wir die Wahl haben, wie wir uns fühlen. Unsere Stimmung können wir dadurch beeinflussen, worauf wir unseren Fokus richten: Wenn du ein paar Minuten an alles denkst, was in deinem Leben toll ist, wirst du dich auch toll fühlen. Außerdem beeinflusst deine Körpersprache die Stimmung: Stellst du dich aufrecht hin und lächelst strahlend, fühlst du dich auch sofort besser.

Der Trick für effektives Verkaufen lautet ganz einfach, den Leuten das zu verkaufen, was sie brauchen. Wenn dein Produkt nicht zu deinem Kunden passt, dann sag es ihm. Empfehle ihm ein anderes Produkt, notfalls von der Konkurrenz. Im Idealfall wird er sich später, wenn er doch dein Produkt braucht, daran erinnern, dass du ihm nichts aufschwatzt. 

Das Ziel der Kundenakquise ist es, möglichst schnell diejenigen Kunden herauszusieben, die wirklich vielversprechend sind. Alle anderen sind für dich Zeitverschwendung. Du kannst sie nicht umstimmen. Im Straight-Line-System sammelst du daher schon am Anfang des Gesprächs möglichst viele Informationen über dein Gegenüber, um herauszufinden, ob er dein Produkt braucht.

Sobald du dir sicher bist, dass du einen geeigneten Kunden aufgespürt hast, startest du deine vorbereitete Verkaufspräsentation – für die du natürlich auch ein Skript hast. Dort hast du alle Verkaufsargumente in einer sinnvollen Reihenfolge zusammengestellt und auch an kurze Pausen gedacht, in denen du deinen Kunden zu Wort kommen lässt. Die Pausen helfen dir sicherzugehen, dass ihr noch am gleichen Punkt des Gesprächs seid und der Kunde nicht vielleicht gedanklich in eine ganz andere Richtung abgedriftet ist. 

Im Idealfall lernst du das Skript sogar auswendig – im persönlichen Gespräch kannst du es ohnehin nicht ablesen, und auch am Telefon klingt es einfach natürlicher, je besser du das Skript kennst. 

Und dann kommt der große Moment: Du testest, wie begeistert der Kunde von deinem Produkt, von dir und von deinem Unternehmen ist. Erinnere dich an die drei Skalen vom Anfang, bei denen der Kunde auf der Zehn stehen soll. 

Der Test geht ganz einfach: Du fragst den Kunden, ob er dir den Auftrag erteilen möchte. Falls ja: Glückwunsch! Falls die Antwort „nein“ ist, auch gut, auf Wiederhören und danke für Ihre Zeit.