Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien
Umsatz extrem ist ein Buch von Dirk Kreuter, das praktische Strategien und Techniken zur Steigerung des Umsatzes liefert. Es bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um erfolgreich im Verkauf zu sein und stetig zu wachsen.
Beharrlichkeit, Überzeugungskunst und ein dickes Fell sind Eigenschaften, die man üblicherweise von Verkäufern erwartet. Und irgendwie bleibt auch immer der Beigeschmack, dass die Königsdisziplin des Verkaufens sei, einem Kunden so lange etwas aufzuschwatzen, bis er endlich etwas kauft, das er nie haben wollte. Hauptsache, der Umsatz stimmt. Doch das ist falsch gedacht. Ein idealer Vertriebler ist keineswegs ein rücksichtsloser Profithai, der über Leichen gehen und die eigene Großmutter verpfänden würde, um einen Deal abzuschließen.
Guter Verkauf gelingt nur über das Herstellen von Win-Win-Situationen: Deals, bei denen sowohl der Verkäufer Umsatz macht, aber auch der Kunde auf jeden Fall einen echten Vorteil hat. Das ist das Prinzip des bedingungslosen Dienens. Dazu gehört, dass dein Produkt unbedingt einen Nutzen für den Kunden hat, und dass du als Verkäufer in der Lage bist, ihm diesen Nutzen nahezubringen, ohne ihn übers Ohr zu hauen. Dafür musst du die Vorzüge und Nachteile deines Produkt natürlich gut kennen. Wichtig ist, dass die finale Entscheidung dann aber bei deinem Kunden liegt.
Eine übliche Falle, in die Verkäufer oft tappen, ist das „Bauchnabelsyndrom“. Das bedeutet, dass diese dazu neigen, die Entscheidung des Kunden durch ihre eigene Meinung beeinflussen zu wollen. Sie sorgen sich nicht um die Bedürfnisse des Kunden, sondern kreisen gewissermaßen um ihren „eigenen Bauchnabel“. Nehmen wir z.B. den Verkäufer im Autohaus, der einen schicken Sportwagen mit einem Satz wie „Das ist natürlich ein tolles Auto, aber bei den Ledersitzen kommt schon eine ganze Stange Geld auf sie zu!“ kommentiert. Hier reflektiert er ganz klar seine eigenen Bedenken über die hohen Innenausstattungspreise.
Die subjektive Meinung und eigenen Emotionen des Verkäufers sind hier jedoch fehl am Platz. Ob Preis und Leistung im richtigen Verhältnis liegen oder ob der Preis gerechtfertigt ist, beurteilt nur der Kunde selbst. Stattdessen sollte der Verkäufer das Produkt so, wie es jetzt ist, mit seinen Vorzügen präsentieren und dem Kunden ein gutes Angebot machen.
Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen? Umsatz extrem beschreibt die typischen Pannen, die selbst geübten Verkäufern noch unterlaufen, gibt viele praktische Tipps, die Vorfreude auf das nächste Akquisegespräch machen, und bietet nicht zuletzt Raum zur Reflexion, welcher Verkäufertyp man eigentlich selbst ist.
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