Verhandlungsflow Buchzusammenfassung - das Wichtigste aus Verhandlungsflow

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Zusammenfassung von Verhandlungsflow

Name: Verhandlungsflow
Rating: 4.2 (133 reviews)
Author: Florian Weh

Florian Weh

Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen

4.2 (133 Bewertungen)

32 Min.

Inhaltsübersicht

Verhandlungsflow
in 9 Kernaussagen verstehen

Audio & Text in der Blinkist App

Kernaussage 1 von 9

Was drin ist für dich: Mit Leichtigkeit den magischen Verhandlungsort entdecken.

Egal ob auf dem Basar, beim Autokauf oder in Tarifverhandlungen – es kommen immer wieder dieselben alten Verhandlungstricks zum Einsatz. Die Folge: unnötige Konfrontationen, Stress und zähe Gespräche. Das muss doch besser gehen, oder?

Ja, das geht. Mit den sieben Prinzipien des erfolgreichen Verhandelns schulen wir deinen Blick für Verhandlungssituationen. Und mehr noch: Wir erklären dir, wie du in den sogenannten Verhandlungsflow kommst. In diesem Zustand wirst du einen magischen Verhandlungsort entdecken, der alle Beteiligten in einen konzentrierten, produktiven und kreativen Rausch versetzt. Bist du bereit?

In den Blinks erfährst du,

wieso du dich vor dem Sunk-Cost-Effekt in Acht nehmen solltest,
was du von Inspektor Columbo lernen kannst und
weshalb es beim Verhandeln nicht nur ums Gewinnen geht.

Mit Lust verhandeln

Viele wichtige Veränderungen in der Geschichte der Menschheit beruhen auf Verhandlungen. Denke nur an die Vereinbarung nach der Kubakrise 1962, durch die ein Atomkrieg verhindert und die internationalen Beziehungen neu geordnet wurden. Oder an das Karfreitagsabkommen, mit dem weiteres Blutvergießen im Nordirlandkonflikt vermieden wurde. Nun musst du mit deinem Verhandlungsgeschick nicht gleich den Weltfrieden herstellen. Aber je besser du verhandeln lernst, desto besser lernst du Konflikte zu lösen, neue Beziehungen aufzubauen und nachhaltige Veränderungen in Gang zu setzen. Im Idealfall kommst du sogar in einen Verhandlungsflow.

Dabei solltest du dir zunächst eines klarmachen: Der Flow ist keine Technik, sondern ein Zustand. Es ist ein Schaffens- und Kreativitätsrausch, in dem du dich weder überfordert noch unterfordert fühlst. Erstmals wurde dieser Zustand vom Psychologen Mihály Csíkszentmihályi beschrieben. Plötzlich geht alles leicht. Problemlösungen werden gefunden, die vorher unerreichbar schienen. Im Flow bist du an einem magischen Verhandlungsort, zu dem du durch mehr Übung und Erfahrung immer zuverlässiger Zugang findest. Ein Patentrezept gibt es nicht, aber die Grundvoraussetzung ist, dass du das Verhandeln als schöpferischen Akt begreifst und Lust auf Konfliktlösung hast.

Bevor wir uns auf die Suche nach diesem magischen Ort begeben, frischen wir kurz dein Verhandlungsvokabular auf. Diese drei Begriffe solltest du kennen: BATNA, Rückzugspunkt und ZOPA.

Die Abkürzung BATNA steht für Best Alternative to Negotiated Agreement, also die beste Alternative, die dir zur Verfügung steht. Ein Kandidat fordert 90.000 Euro Gehalt, du hast aber einen gleichwertigen Kandidaten, der nur 80.000 Euro fordert und damit eine Alternative zur Hand, die deine Verhandlungsposition stärkt.
Eng verwandt ist der Rückzugspunkt, der auch walk-away oder bottom-line genannt wird. Bietet dir ein Headhunter einen neuen Job an, dann ist möglicherweise dein aktuelles Gehalt dein Rückzugspunkt. Für weniger würdest du den Job nicht wechseln.
Und ZOPA bedeutet Zone of Possible Agreement. Es ist der gemeinsame Lösungsraum: Wenn ein Kandidat mindestens 60.000 Euro Gehalt fordert und du sogar bereit wärest 80.000 auszugeben, könnt ihr über den Raum dazwischen verhandeln.

Allgemein gilt: Bevor du dich in den Flow begeben kannst, solltest du gut vorbereitet sein.

Dazu gehört auch, dass du ein Grundverständnis für bestimmte psychologische Effekte hast. Zum Beispiel für den Ankereffekt. Dieser kann dir nämlich einen entscheidenden Startvorteil in der Verhandlung bescheren. Dabei gilt: Das erste Angebot, das du machst, ist dein „Anker“. Alle späteren Verhandlungen werden davon beeinflusst. Im nächsten Blink erfährst du mehr dazu.

Das Prinzip der Nutzenoptimierung

Jede Verhandlung beginnt mit einer ganz schlichten Frage: Was willst du erreichen? Dein Ziel sollte optimistisch, aber gerade noch realistisch sein. Das nennt man das Maximalziel oder Target. Noch über das Target hinaus reicht das sogenannte Stretch Goal, also das gerade noch nachvollziehbar zu erklärende höchste denkbare Ziel. Es lohnt sich, über dieses Stretch Goal nachzudenken und es als Anker in den Verhandlungen zu setzen. Wie bei einer Schacheröffnung setzt ihr euch mit diesem Anker eine günstige Ausgangsposition.

Sei also ambitioniert und anspruchsvoll – und zwar nicht nur mit Blick auf deine Belange. Denn wenn du für dich und für deinen Verhandlungspartner das bestmögliche Ergebnis anstrebst, führt das insgesamt zur besseren Lösung.

Das Prinzip der Informiertheit

Wir Menschen wollen gewinnen. Nicht umsonst gibt es so viele kompetitive Sportarten. Auch beim Verhandeln packt einen gerne mal der Ehrgeiz. Das Problem: Es entsteht schnell eine „Gewinner versus Verlierer“-Atmosphäre. Dass das mit den Gewinnern auf der einen und den Verlierern auf der anderen Seite eine schlechte Idee ist, hast du schon im letzten Blink gehört.

Du solltest tunlichst vermeiden, den anderen in eine Ecke zu drängen. Das erzeugt nämlich nur Blockaden. Außerdem weißt du ja jetzt, dass der Kuchen größer wird, wenn du mit deinem Verhandlungspartner an einem Strang ziehst, ihr euch beide als Teil der Problemlösung begreift und den maximalen Gewinn für beide Seiten aushandeln wollt.

Das Prinzip der Führung

Die Rolle, die du als Verhandlungsführer übernimmst, ist ganz besonders. Du hältst die Fäden in der Hand, arbeitest auf unterschiedlichen Baustellen und mit unterschiedlichen Interessen und Charakteren zusammen. Aber auch deine Verhandlungspartnerin führt ihr Team. Egal, wie viel Macht du in deinem Unternehmen hast: Dass du mit der Holzhammer-Methode allein nicht weit kommst, ist dir klar. Nur, wie kannst du deine Macht dann souverän und produktiv nutzen?

Zentral sind hier vor allem zwei Stränge: Du solltest dich erstens gezielt mit den vier Führungsebenen beschäftigen – mehr dazu gleich – und zweitens deinen Werten besondere Aufmerksamkeit schenken. Diese werden nämlich in schwierigen Verhandlungen besonders auf die Probe gestellt.

Das Prinzip der Zusammenarbeit

Beim Lesen mancher Verhandlungsratgeber könnte man den Eindruck gewinnen, man habe es in diesem Bereich ständig mit Schlitzohren, notorischen Betrügern und eitlen Gockeln zu tun. Doch die Normalität sieht anders aus: In der Regel sind beide Seiten um eine Lösung bemüht. Teils fehlt es an den richtigen Werkzeugen, um effektiv Lösungspakete zu schnüren, teils verschlechtert sich die Arbeitsstimmung im Laufe der Verhandlung, weil wir Denkfehlern unterliegen. Diese zu erkennen und auszuräumen, wird zu deinem Vorteil sein.

Wenn du immer wieder die Außenseiterperspektive einnimmst und dir Zeit nimmst, solche Denkfehler zu reflektieren, verbesserst du die Zusammenarbeit. Es kann hilfreich sein, wenn du gleich zu Beginn den Wunsch nach Zusammenarbeit und Austausch zum Ausdruck bringst. Vermeide zudem ganz bewusst das Wort „Verhandlung“ – es aktiviert nämlich den Wettbewerbsmodus und das Konkurrenz-Gen. Alternative Bezeichnungen sind „Strategietreffen“, „Denkfabrik“, „Entwicklungsseminar“, „Klausur“ oder „Workshop“. Ungewöhnliche Sitzordnungen oder auch ungewöhnliche Orte helfen der Teamatmosphäre auf die Sprünge.

Das Prinzip der Zweigleisigkeit

Dilemmas, Widersprüche, Gleichzeitigkeiten – die Welt des Verhandelns ist voll davon. Immer wieder geht es für dich darum, das richtige Spannungsverhältnis zwischen Polen wie Empathie und Durchsetzungskraft, Hartnäckigkeit und Flexibilität auszutarieren oder auch die Balance zwischen Werteschöpfung und Wertverteilung zu finden. Klar ist: Wenn du dich nur für das eine oder andere entscheidest, holst du nicht das maximale Verhandlungsergebnis für beide Seiten heraus.

Achte also darauf, dass du nicht in die Entweder-oder-Falle tappst. Will heißen: Mache dir klar, dass viele Eigenschaften nebeneinander existieren können, etwa Empathie neben Durchsetzungsvermögen. Frage dich also: Wie kann ich mein Anliegen zu 100 Prozent durchsetzen und dabei auch zu 100 Prozent einfühlsam sein? Wenn du es schaffst, das kleine Wörtchen und in deine Denke einzubauen, hast du ein wirkungsvolles Werkzeug für den erfolgreichen Verhandlungsverlauf in der Hand. Zugegeben, es ist anstrengend und zeitaufwendig, immer beide Seiten mitzudenken, aber es lohnt sich. Du fragst dich dann beispielsweise: Wie bringe ich den Partner dazu, die Wahrheit zu sagen und verhindere, dass dies unsere Beziehung belastet?

Das Prinzip der Rationalität

In anspruchsvollen Verhandlungen ist es entscheidend, einen kühlen Kopf zu bewahren. Aber das ist nicht immer leicht, denn je komplexer die Situation, desto anfälliger sind wir für kognitive Verzerrungen, emotionale Ausbrüche und überstürzte Entscheidungen. Damit du auch unter Druck den Verstand behältst, gibt es verschiedene Strategien.

Erstens solltest du dich mit kognitiven Verzerrungen beschäftigen, die dein Denken vernebeln können: Nehmen wir beispielsweise den sogenannten Sunk-Cost-Effekt. Du hast schon viel Geld und Zeit in ein Projekt investiert, aber es ist immer noch nicht klar, ob das Projekt Gewinne abwerfen wird und wie es weitergeht. Anstatt die nötige Reißleine zu ziehen, bleibst du dabei. Du fühlst dich gegenüber früheren Entscheidungen verpflichtet. Dabei dürftest du bei einer rationalen Entscheidung eigentlich nur künftige Kosten und Vorteile mit in die Überlegungen einbeziehen.

Das Prinzip der Kreativität

„Jetzt setzen wir uns alle mal in einen Stuhlkreis und sind kreativ.“ Solche Ansagen sind der sichere Tod wirklicher Kreativität. Wenn du den Schöpfergeist wecken möchtest, musst du geschickter vorgehen.

Zum Beispiel ist eine angenehme Umgebung nicht zu unterschätzen. Nicht umsonst laden Politiker für schwierige Verhandlungen gerne auf ihre Sommerresidenz. Ein paar aufmerksame Details, etwa die Lieblingsschokolade des Verhandlungspartners, können ebenfalls nicht schaden. Sorge für eine positive Atmosphäre. Ist die Stimmung gut, sind Menschen kreativer, ideenreicher und origineller. Beim kreativen Denken ist Unterschiedlichkeit übrigens nicht störend, im Gegenteil: Es ist von Vorteil, wenn dein Verhandlungspartner einen ganz anderen Blick auf die Dinge hat als du.

Von Sackgassen und Stolpersteinen

Wenn der Verhandlungsflow in weite Ferne gerückt, die Leichtigkeit dahin ist und die Verhandlungen in der Sackgasse feststecken, dann muss sich etwas ändern, sonst droht das Scheitern.

Was also tun? Zunächst: keine Panik. Sackgassen gehören zum Verhandeln dazu. Von einer Sackgasse spricht man immer dann, wenn die Verhandlungen zu scheitern drohen, obwohl es theoretisch einen gemeinsamen Lösungsraum, also eine ZOPA gibt. Oft kündigen sich Sackgassen an, etwa durch emotionale Überreaktionen in den Verhandlungen. Oder wenn „rückwärtsverhandelt“ wird, also wenn Zugeständnisse plötzlich wieder zurückgenommen werden. Oder wenn interne Details an die Öffentlichkeit durchsickern.

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Kernaussagen in Verhandlungsflow

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Worum geht es in Verhandlungsflow?

Es ist der Wunschtraum eines jeden Verhandlungsführers: In den Verhandlungsflow kommen und scheinbar unlösbare Probleme mit großer Leichtigkeit lösen. Alle Beteiligten werden von der Energie im Raum mitgerissen, ein virtuoser Tanz von Geben und Nehmen entsteht und am Ende sind alle zufrieden. In unseren Blinks zu Verhandlungsflow (2020) lernst du Taktiken und Strategien kennen, durch die solche Traumverhandlungen Wirklichkeit werden können.

Bestes Zitat aus Verhandlungsflow

„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln? – Jawaharlal Nehru, erster Ministerpräsident Indiens

—Florian Weh

Wer Verhandlungsflow lesen sollte

Teamleiter, Manager
Jeder, die mehr aus Verhandlungen rausholen will
Verhandlungsprofis und alle, die es werden wollen

Über den Autor

Der Jurist Florian Weh ist Experte für Tarifpolitik und Verhandlungsführung und wurde dafür an der Harvard University ausgebildet. Nachdem er bei der Lufthansa Verhandlungsführer war und die Interessen der Arbeitgeber im Luftverkehr vertrat, ist er nun auf die Schiene gewechselt. Er ist als Manager bei der Deutschen Bahn tätig und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbandes MOVE für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich.

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❤️ für Blinkist️️️

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Ich bin begeistert. Ich liebe Bücher aber durch zwei kleine Kinder komme ich einfach nicht zum Lesen. Und ja, viele Bücher haben viel bla bla und die Quintessenz ist eigentlich ein Bruchteil.

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Ekaterina S.

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Nils S.

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Julia P.

Viele tolle Bücher, auf deren Kernaussagen reduziert- präzise und ansprechend zusammengefasst. Endlich habe ich das Gefühl, Zeit für Bücher zu finden, für die ich sonst keine Zeit habe.