Zusammenfassung von Weiße Rhetorik

Kurzer Schwenk ins antike Griechenland: Schon damals musste Hippokrates als Arzt mit Menschen aller Art klarkommen. Dabei machte er vier unterschiedliche Typen aus, in die sich seine Patienten, aber auch die meisten anderen Leute in seinem Umfeld, einteilen ließen: den leichtsinnig-heiteren Sanguiniker; den Phlegmatiker, der zwar träge, aber zuverlässig ist; den traurig-beherrschten Melancholiker und den Choleriker, der entschlossen, aber auch schnell erregt ist. Damit hatte Hippokrates den Grundstein für die Persönlichkeitspsychologie gelegt. Bestimmte Essenzen daraus kannst du dir beim Argumentieren zunutze machen.

Auf einer ähnlichen Basis beschreibt Wladislaw Jachtchenko ein Vier-Farben-Modell, in das sich deine Gesprächspartner in der Regel schnell und alltagstauglich einsortieren lassen. Dabei bleibt es dir erspart, jedes Individuum erst einmal eingehend psychologisch zu analysieren. Du kannst direkt die passende Strategie wählen. Hier die vier Farben

Die Schrotflinte ist zu Recht aus der Mode gekommen. Bei einem Schuss mit der im 17. Jahrhundert entwickelten Waffe werden viele kleine Projektile auf einmal abgefeuert, um ein schnell vorbeieilendes kleines Ziel möglichst sicher zu treffen. Besonders effektiv war das nie. So ähnlich ist es auch beim Argumentieren: Wenn du deinem Gegenüber viele verschiedene Argumente an den Kopf schleuderst, weil du hoffst, irgendeines davon wird schon ins Schwarze treffen, kann das kaum gelingen. Stattdessen solltest du punktgenau überzeugen.

Dafür ist nicht nur das Wissen wichtig, welcher Charakter-Typ vor dir steht, sondern auch, was ihn oder sie umtreibt und wie diese Person deine Inhalte wahrnimmt. Das kannst du durch geschultes Zuhören in Erfahrung bringen. Während unser Gegenüber spricht, neigen wir mitunter dazu, nur auf die nächstbeste Chance zu lauern, um einzuhaken. Dann täuschen wir das Zuhören nur vor oder hören sehr selektiv hin, weil wir schnellstmöglich unseren Senf dazugeben wollen. Diese egoistische Form des Zuhörens bezeichnet Jachtchenko als antwortsüchtiges Zuhören. Es führt nicht dazu, dass wir die andere Seite besser kennenlernen.

Stell dir vor, ein Arbeitskollege möchte früher nach Hause gehen. Er bittet dich aber, eurer Chefin zu sagen, er sei nur kurz weg. Würdest du für ihn lügen? Wenn nicht, könntest du ihm das natürlich genau so sagen und ein klares „Nein!“ entgegnen. Das würde auf deinen Arbeitskollegen wahrscheinlich ziemlich schroff und abweisend wirken, und es wäre vermutlich für beide Seiten unangenehm. Stattdessen könntest du sagen, dass du eure Chefin prinzipiell nicht anlügen möchtest, aber für ihn hoffst, dass er die Situation anders gelöst bekommt. Das erscheint weniger ablehnend und schließt mit einer positiven Aussage. 

Du siehst, wie leicht man auf andere Menschen negativ wirken und damit seine eigene Position schwächen kann. Das wiederum ist ein gravierender Nachteil für den Überzeugungsprozess. Insofern solltest du immer darauf achten, verbale Attacken in jeglicher Form zu vermeiden. Dazu gehören auch Sätze wie „Das ist doch irrelevant!“, „Du hast mich falsch verstanden!“ oder „Hör mir doch erstmal zu!“ Im Alltag fallen solche toxischen Phrasen und Wörter wie „Nein“ und „Ja, aber“ schnell und oft, doch zielführend sind sie eigentlich nie. 

Klugheit, Tugend und Wohlwollen. Mit diesem Dreiklang definierte der griechische Universalgelehrte Aristoteles schon vor über 2.000 Jahren die Glaubwürdigkeit eines Menschen, denn: Weder glauben wir den Dummen noch den Schlechten noch unseren Feinden. Aristoteles hatte erkannt, dass neben rationalen Argumenten auch der Charakter des Redners sowie sein Talent, Stimmungen hervorzurufen, Überzeugungsmittel sein können. Letztere Faktoren sind allerdings nicht objektiv nachprüfbar. Deshalb rief Aristoteles dazu auf, das wirklich Glaubwürdige vom nur scheinbar Glaubwürdigen zu unterscheiden.

Das gilt noch heute – in Bezug auf andere ebenso wie bei unserer eigenen Argumentation. Häufig lassen wir uns von der Reputation einer Sprecherin, ihrer selbstsicheren Ausstrahlung oder ihrer Rhetorik darüber hinwegtäuschen, dass ihre Argumente eigentlich keine sind. Deshalb solltest du versuchen, die Wirkung deines Gegenübers möglichst gut auszublenden und dich auf die Inhalte des Gesagten zu konzentrieren. Ebenso kritisch solltest du mit deinen eigenen Argumenten verfahren: Sind sie wirklich stichhaltig oder handelt es sich hier und da nicht doch eher um ein Scheinargument mit bestenfalls dürftiger Begründung?

Ein Haus ist deutlich schneller abgerissen als aufgebaut. Es genügt, die Abrissbirne zu schwingen und schon bricht die Fassade zusammen. Beim Aufbau dagegen muss mühsam Stein auf Stein gelegt werden, um die Mauern hochzuziehen. So ähnlich ist es auch bei Argumenten: Sie sind leichter widerlegt, als fundiert begründet. Anders als beim Hausbau ist die Methode beim Argumentieren jedoch in beiden Fällen dieselbe. Um das Argument einer anderen Person zu widerlegen, reicht es, eine unlogische Begründung nachzuweisen. Auf demselben Weg kannst du deine eigenen Argumente entwickeln, indem du jeden Schritt auf seine Logik prüfst.

Dein Ziel ist es also, einerseits möglichst unwiderlegbare Argumente zu entwickeln und andererseits die Argumente anderer auf ihre Stichhaltigkeit zu prüfen. Hierfür gibt es mehrere Wege. Zunächst solltest du dich fragen, ob dein Argument beziehungsweise das des anderen überhaupt relevant ist in Bezug auf das Thema. Dann kommt es darauf an, ob das Argument widerspruchsfrei ist. Je mehr zur Begründung erklärt werden muss, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass ein Widerspruch auftritt. Ebenso ist die Begründung natürlich auf Plausibilität abzuklopfen: Kannst du alles logisch nachvollziehen? Gibt es Gedankensprünge? Und entspricht das Gesagte oder Gedachte allgemeiner Lebenserfahrung?

Begeben wir uns noch einmal auf Zeitreise in die Antike, dieses Mal zu König Krösus von Lydien, der drauf und dran ist, gegen Persien in den Krieg zu ziehen. Um seine Chancen abzuschätzen, fragt er vorher aber lieber noch mal das sagenhafte Orakel von Delphi um Rat. Soll er die Konfrontation wagen? Das Orakel antwortet: „Wenn Krösus den Halys überschreitet, wird er ein großes Reich zerstören.“ Zur Erläuterung: Der Halys ist der Grenzfluss zwischen Persien und Lydien. Krösus hat keinen Zweifel, dass mit dem großen Reich Persien gemeint ist, und zieht siegesgewiss in die Schlacht. Doch Krösus hatte das Orakel falsch verstanden und das Reich, das zerstört wurde, war sein eigenes. 

Die Geschichte ist ein anschauliches Beispiel dafür, wie selektiv wir Menschen oft hinhören. Wir neigen dazu, vor allem das zu hören, was wir hören wollen. Manchmal hören wir auch von vornherein gar nicht richtig zu, weil wir mit unseren Gedanken ganz woanders sind. Oder wir lauern nur auf eine Gelegenheit, den anderen zu unterbrechen. Schließlich ist das, was wir selbst zu sagen haben, viel wichtiger und interessanter! Zumindest denken wir das. Doch ein konstruktiver Austausch sieht anders aus.

Als achtjähriger Junge hasste Jachtchenko das Lesen. Keines der Bücher, die ihm zu Hause oder in der Schule aufgetischt wurden, interessierte ihn. Seine Mutter war deshalb so besorgt, dass sie mit ihrem Sohn im Schlepptau dessen Klassenlehrerin aufsuchte. Die Lehrerin erklärte dem kleinen Wladislaw, dass Kinder, die mehr lesen, bessere Noten in der Schule und später auch bessere Jobs bekämen. Die Mutter ergänzte, dass man sich durchs Lesen viel nützliches Wissen fürs Leben aneignen könne. Doch der Junge blieb bei seiner Ablehnung.

Typische Kindergeschichten rund um Zauberer und Könige waren einfach nicht seine Welt. Das hätten die Lehrerin und seine Mutter erfahren können, indem sie den kleinen Wladislaw gefragt hätten, wieso er nicht gern las. Doch das taten sie nicht. Sie waren so damit beschäftigt, den Jungen von den Vorteilen des Lesens zu überzeugen, dass sie jegliche Empathie für das Kind vergaßen und gar nicht auf die Idee kamen, nachzufragen.