Überzeugen statt manipulieren
Weiße Rhetorik von Wladislaw Jachtchenko ist ein praktischer Ratgeber, der die Grundlagen effektiver Kommunikation erklärt und Tipps gibt, wie man seine rhetorischen Fähigkeiten verbessern kann, um in verschiedenen Situationen erfolgreich zu sein.
Versetzen wir uns kurz zurück in die Schulzeit: Vielleicht erinnerst du dich aus dem Deutschunterricht an das sogenannte 3-B-Schema? Wenn ja: Glückwunsch! Nicht allzu viele Menschen können auf Anhieb genau sagen, was ein gutes Argument eigentlich ausmacht. Das gängige 3-B-Schema ist eine brauchbare Annäherung an diese Frage. Es steht für die Abfolge aus Behauptung, Begründung und Beispiel. So einfach, so unvollständig.
Viel attraktiver ist da schon das SEXIER-Modell, und das nicht nur wegen des Namens. Der Autor komplettiert damit das in seinen Augen unzureichende 3-B-Schema um drei weitere Aspekte für effektiveres Argumentieren. Die Anfangsbuchstaben des Schlagwortes SEXIER geben den Takt vor: Das S steht für Statement und entspricht der Behauptung, die du kurz und bündig zum Einstieg formulieren solltest. Es folgt das E wie Explanation, also die Begründung, die umso länger ausfallen darf, je strittiger deine These ist. Schließlich willst du dein Gegenüber bestmöglich überzeugen. Dazu gehört auch das X für eXample: Gemeint ist ein Beispiel, mit dem du deine Begründung illustrierst.
Nun folgen die Punkte, die über das 3-B-Schema hinausgehen: I steht für Impact, also Relevanz. Dabei geht es darum, deinem Gesprächspartner zu vermitteln, wieso deine These für ihn von Bedeutung ist, indem du ihm grob einen gewissen Nutzen in Aussicht stellst. Auch der Hinweis, dass es ihm schaden könnte, wenn er sich nicht mit deinen Gedanken befasst, kann helfen. Auf jeden Fall hilft auch hier ein Beispiel. Dabei handelt es sich um das zweite E in SEXIER, der Explanation of Impact.
Doch so gut du dein Argument auch begründest, meist hat das Gegenüber Einwände parat. Das führt uns zum abschließenden R, das für das englische Wort Rebuttal steht. Jachtchenko meint damit das Widerlegen der wichtigsten Gegenargumente. Das setzt voraus, dass du dir vor dem Gespräch bereits Gedanken gemacht hast, was gegen deine These sprechen könnte und wie du diese Zweifel entkräftest. Dadurch wirkst du zugleich überzeugender, weil du dem anderen zeigst, dass du dein Thema nicht nur einseitig betrachtest und dir etwaiger Einwände bewusst bist.
Wir sehen also, dass es beim Argumentieren vor allem auf eine sorgfältig durchdachte und beispielhafte Begründung ankommt, die bei steilen Thesen ausführlicher sein sollte.
Die Reihenfolge der einzelnen SEXIER-Aspekte kannst du je nach Situation flexibel variieren und unterschiedliche Schwerpunkte setzen. Immerhin hat jede Person einen anderen Wissensstand. Und auch die Charaktere der Menschen, mit denen du es zu tun hast, sind schließlich unterschiedlich.
In Weiße Rhetorik (2021) geht es darum, wie wir andere Menschen sachlich und wertschätzend überzeugen können, ohne psychologische Tricks anzuwenden. Was macht gute Argumente aus? Welche Rolle spielt das Zuhören? Und worauf kommt es bei Fragen an? Die Blinks geben dir Tipps für deine künftige Gesprächsstrategie im Beruf sowie Privatleben.
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