Fit für die Geschäftsführung im digitalen Zeitalter

Am Anfang steht die Frage, ob das Geschäftsmodell noch den heutigen Anforderungen entspricht.

Nimm dir einmal kurz Zeit, um die folgenden Fragen zu beantworten: Wie verdient dein Unternehmen eigentlich Geld – worin besteht sein Geschäftsmodell? Wie schafft es auf dem Weg vom Ressourceneinsatz bis zur Vermarktung einen Wert? Und: Entspricht das noch den Anforderungen unserer digitalen Welt?

Um diese Fragen zu beantworten, kannst du dein Unternehmen in zweierlei Hinsicht untersuchen: mit Blick auf die Einnahmequellen und mit Blick auf die Kosten. Fangen wir mit einer Analyse der Einnahmequellen an. 

Am Anfang stehen Kundensegmentierung und Value Proposition: Man entscheidet, welche Kundengruppen man mit welchem Wertangebot ansprechen möchte, um sich damit deutlich von der Konkurrenz abzuheben. Möglich wird dies zum Beispiel mit einer Produktneuheit, wie etwa das erste Smartphone eine war, oder mit einer besonderen Leistung, wie etwa einem Computer mit einem extrem schnellen Prozessor.

Eine wichtige Rolle spielt auch die Preisfestlegung. Wie viel ist meine Kundin eigentlich bereit, für dieses Wertangebot zu zahlen? Datengestützte Computerprogramme können aus demografischen Parametern die Preissensitivität von Kundensegmenten ermitteln. So weiß ein Online-Modehändler genau, welche seiner Newsletter-Abonnenten einen Gutschein als Kaufanreiz benötigen. 

Eine weitere Frage ist die nach dem Preismodell. Bei digitalen Entertainment-Angeboten wie Netflix und Spotify sind monatliche Abonnements weit verbreitet. Auch Vermietungsdienste haben Hochkonjunktur – denn die jüngere Generation legt nicht mehr so viel Wert auf Besitz. Autohersteller wie BMW oder Daimler bieten deshalb vermehrt Carsharing-Services an.

Im zweiten Teil analysierst du die notwendigen Ressourcen und Kosten. Die Frage lautet hier: Was müssen wir unbedingt selbst machen und was können wir kostengünstig auslagern?

Das lässt sich am Beispiel von Aral veranschaulichen. Als das Unternehmen von BP übernommen wurde, führte das neue Management eine groß angelegte Umstrukturierung durch. So wurde entschieden, dass die Tankstellen zwar weiterhin Shops benötigen, diese aber keine Schlüsselaktivität darstellen und auch von anderen Unternehmen betrieben werden können. Mittlerweile sieht man deshalb häufig Rewe-to-go-Angebote statt eigener Aral-Shops. 

Ebenso verhielt es sich mit dem Wechsel hin zum Payback-Programm. Vorbei die Zeiten, in denen Aral ein eigenes Sammelprogramm für Bonuspunkte hatte und damit zum Beispiel elf Millionen Bälle an Fußballfans verteilte. 

Nun hast du einen groben Überblick darüber, wie du dein Geschäftsmodell auf den vorhandenen Markt ausrichtest, besonders mit Blick auf deine potenziellen Kunden und Kundinnen. Im nächsten Blink klären wir, wie es mit der Positionierung gegenüber deinen Wettbewerbern aussieht.