Entwickeln Sie Produkte und Services, die Ihre Kunden wirklich wollen
Value Proposition Design ist ein praktisches Handbuch, das Unternehmen dabei unterstützt, wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Die Autoren bieten klare Strategien und Tools zur Gestaltung einer überzeugenden Wertschöpfung.
Cupcakes, Computer oder Küchenmöbel. Egal, was du deinen Kunden verkaufen möchtest – zunächst ist folgende Frage unerlässlich: Welchen Wert bietet ihnen dein Produkt?
Um das herauszufinden, musst du in die Haut deiner potenziellen Kundschaft schlüpfen. Frage dich also im ersten Schritt, bei welchen Aufgaben sie Hilfe benötigen. Eine Aufgabe ist eine Tätigkeit, die eine Verbraucherin regelmäßig ausführt. Die Autoren unterscheiden hier zwischen funktionellen und sozialen Aufgaben.
Funktionelle Aufgaben umfassen Dinge, die die Menschen erledigen müssen, also etwa den Garten pflegen oder Lebensmittel einkaufen. Hingegen sind soziale Aufgaben Dinge, die die Menschen erledigen möchten, um anderen zu imponieren. Das kann der Kauf eines schicken Outfits sein oder eine besonders gelungene Präsentation im Beruf.
Beschäftige dich im nächsten Schritt mit den Kundenproblemen, also jenen Dingen, die zwischen ihnen und der Bewältigung ihrer funktionellen und sozialen Aufgaben stehen. Das erste Kundenproblem sind unerwünschte Ergebnisse. Stell dir vor, jemand kauft eine Sprinkleranlage, die für seinen Garten nicht geeignet ist. Oder eine Kundin investiert viel Zeit und Energie in eine Präsentation, die letztlich alle im Raum zum Gähnen bringt. Beide Ergebnisse sind unerwünscht.
Das zweite Kundenproblem sind Hindernisse, die die Kundin davon abhalten, überhaupt erst mit der Erledigung der Aufgabe zu beginnen. Das könnte der hohe Anschaffungspreis des favorisierten Sprinklers sein oder die fehlende Zeit, um die Präsentation für das Meeting sorgfältig vorzubereiten.
Beim dritten großen Kundenproblem handelt es sich um Risiken, also die Sorgen um unerwünschte potenzielle Ergebnisse. Der Hobbygärtner könnte fürchten, sein Garten würde ohne Sprinkleranlage verkümmern. Und die Büroangestellte hat womöglich Angst, im Falle einer desaströsen Präsentation ihre lang ersehnte Beförderung zu verpassen.
Im letzten Schritt auf dem Weg zur Definition deines Wertangebots geht es um die drei Typen von Kundengewinnen, also um die Erwartungen der Kunden an dein Produkt.
Der erste Typ umfasst die erforderlichen Gewinne: Wer einen Sprinkler kauft, erwartet, dass das Gerät seinen Garten bewässert. Der zweite Typ sind erwartete Gewinne: Wer etwas Geld für den Kauf eines Sprinklers in die Hand nimmt, zählt darauf, dass das Gerät solide gefertigt und zuverlässig ist. Und der dritte Typ bezieht sich auf erwünschte Gewinne, die über die Erwartungen an ein Produkt hinausgehen – zum Beispiel ein Sprinkler, der sich über eine App auf dem Smartphone steuern lässt.
Was macht ein Produkt erfolgreich? Der Mehrwert, den es den Kunden bietet. Ein Produkt ist umso wertvoller, je mehr es den Menschen das Leben leichter macht. Diese Blinks zu Value Proposition Design (2014) erklären Schritt für Schritt, wie du ein überzeugendes und erfolgreiches Wertangebot entwickelst. Sie zeigen, wie du die Probleme der Menschen ermittelst, um Produkte zu entwickeln, die sie wirklich brauchen.
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