{"id":"50d04f50e4b0beaaa7171b40","slug":"frag-immer-erst-warum-de","title":"Frag immer erst: warum","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/50d04f50e4b0beaaa7171b40/50d721f5e4b045383aa45d92.m4a?Expires=1653803911&Signature=BrS8szbBsGdnI5E1yHbUlWvg-GgkrYWVX8Cloq164S3fyI~aKvg-TSwQy9T-0~mSFDnJOYRhD5g1qPmWrGUFbTvemQGeL2DkJ2~4Z4--ogO9P6tCquQcWg7kDx2Qfa4HU9nKZcyi3g7oADB0ezMSkM4vw2BcwNYQzWB-Jxz8deHb9rIHc~NE84yb0qS0FV0JAFufmEmAMziz3ZYH2kTAiX40KD~CPAmWQv0fa15dlmUPeRAxxM~cv4vtV~ROuypWRaxbjg9cNI539XofsMnN76TLn6kH-88uLRrWcCOubemhvQ~TkFCacYYPZO2xKSKhah0F03choGDUXpyWOWBk4g__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"50d721f5e4b045383aa45d92","title":"Durch das Finden eines WARUM wird es möglich, eine Welt zu erschaffen, in der jeder von seinem Job erfüllt ist.","text":"

Wer möchte nicht gerne einen Job sein Eigen nennen, den er liebt?

In der Realität ist diese Vorstellung für die meisten Menschen jedoch ein Luftschloss – pures Wunschdenken. Es scheint fast aussichtslos, den Traumjob zu finden, dieses eine Projekt, das alles verändert.

Aber ist es das wirklich? Kann nicht jeder eine Aufgabe finden, die ihn erfüllt?

Man kann, aber nur, indem man etwas sucht, das einen begeistert und an das man glaubt: Man braucht ein WARUM – ein Ziel, eine Bestimmung, die dem eigenen Leben einen tieferen Sinn gibt. Alles andere ist zweitrangig.

Ein Beispiel hierfür ist Simon Sinek, der Autor dieses Buches. Obwohl er auf eine erfolgreiche Karriere in New Yorker Marketing-Agenturen zurückblicken konnte, fand er sein WARUM, und damit auch seine berufliche Erfüllung, erst, als er beschloss, sich selbstständig zu machen – mit dem Ziel, eine Bewegung anzustoßen, die jeden dafür begeistern sollte, sein WARUM zu suchen und zu finden.

Sein Ziel liegt im Grunde darin, andere anzuregen, das zu verfolgen, was sie begeistert – was wiederum andere dazu anregen kann, dasselbe zu tun. Diesem Ziel liegt der Gedanke zugrunde, dass jeder sein WARUM finden kann, ohne dafür besondere Ressourcen oder eine Menge Glück zu benötigen. Man muss einfach nur einige leicht anwendbare Grundsätze befolgen, die jeder erlernen kann.

Durch das Anwenden dieser Prinzipien ist es möglich, Unternehmen und Organisationen zu schaffen, deren Mitarbeiter alle ein WARUM haben – welche dann Schritt für Schritt die Welt verändern können. Und all dies beginnt mit dem individuellen WARUM eines jeden Einzelnen.

"},{"id":"50d7220be4b045383aa45d94","title":"Um Menschen für etwas zu motivieren, ist es wesentlich effektiver, sie zu begeistern, als sie zu manipulieren.","text":"

Jede Organisation, aber auch jeder Mensch für sich, hat immer wieder gute Gründe, andere zu bestimmten Verhaltensweisen zu motivieren; sei es, effektiver zu arbeiten, sich für ein wohltätiges Projekt zu engagieren, eine bestimmte Partei zu wählen oder für eine Hilfsorganisation zu spenden.

Die meisten Unternehmen und Organisationen bedienen sich aber immer wieder der gleichen beiden Strategien, um ihre Mitarbeiter anzutreiben: Gewünschtes Verhalten wird mit materiellen Anreizen belohnt, unerwünschtes wird mit negativen Folgen bedroht.

Große Führungspersönlichkeiten, die ihr Umfeld zum Handeln anregen wollen, verlassen sich dagegen weder auf Belohnungen noch Strafen: Sie begeistern die Menschen um sich herum und bringen sie dadurch zum Handeln.

Denn Menschen folgen anderen nicht aus rationalen Gründen, sondern weil sie für etwas begeistert wurden. Diese Art von Motivation ist viel tiefgreifender als z.B. materielle Anreize. Menschen, die begeistert sind, sind persönlich involviert und bleiben es auch.

Sie handeln nicht aufgrund von potenziellen Belohnungen oder verlockenden Anreizen, sondern weil sie einen tieferen Sinn in ihrer Tätigkeit sehen. Sie spüren eine Berufung.

Begeisterte Mitarbeiter bringen freiwillig und ohne dazu aufgefordert zu werden persönliche Ressourcen ein und opfern sich auf, um das gemeinsame Ziel zu erreichen.

Ein Beispiel hierfür sind die Gebrüder Wright, die 1903 den ersten motorgetriebenen Flug absolvierten. Im Gegensatz zu ihren zahlreichen Wettbewerbern hatten sie kein ausgebildetes Team, Verbindungen zur Industrie oder Unterstützung durch Finanziers. Ihre Motivation war nicht die Hoffnung auf Reichtum oder Ruhm, sondern die Herausforderung, das Unmögliche möglich zu machen. Diese Hingabe ermöglichte es ihnen, erfolgreich zu sein – vor allen Konkurrenten.

"},{"id":"50d72221e4b045383aa45d96","title":"Wer Menschen anführen und motivieren will, muss den „Goldenen Kreis“ mit seinen drei Ebenen kennen.","text":"

Der Goldene Kreis basiert lose auf dem Goldenen Schnitt, einem mathematischen Teilungsverhältnis für ideale Proportionen, und besteht aus drei konzentrischen Kreisen – in der Mitte das WARUM, um es herum das WIE und ganz außen das WAS.

Das WAS beschreibt, was zu tun ist (für ein Unternehmen oder eine Organisation) und ist meist sehr einfach zu identifizieren, z.B. die Herstellung eines Produktes oder das Anbieten gewisser Dienstleistungen.

Das WIE schildert, wie das WAS erreicht wird: Wie werden die Dinge erledigt? Was macht z.B. ein Herstellungsverfahren oder eine Unternehmenskultur zu etwas Besonderem?

Das WARUM beschreibt, was der Auftrag eines Unternehmens oder einer Organisation ist. Zu welchem Zweck wurde sie gegründet? Welches Ziel verfolgt sie?

Obwohl alle drei Ebenen bekannt und durchdacht sein sollten, ist den meisten Firmen ihr WARUM nicht klar. Das Erzielen von Gewinnen beispielsweise ist kein WARUM, sondern lediglich das Ergebnis des WAS und WIE.

Um effektiv mit anderen interagieren zu können, sollte man sich die Sichtweise des Goldenen Kreises aneignen und ihre drei Ebenen verstehen. Manchen Menschen fällt es von Natur aus leichter, die Welt mit dieser Brille zu sehen, letztlich kann aber jeder lernen, sie aufzusetzen.

Als Führungsmodell ist der Goldene Kreis die Grundlage dafür, ein Unternehmen oder eine Organisation aufzubauen und dabei andere begeistern und anführen zu können. Dazu sollte immer kommuniziert werden, WAS getan wird und WIE – und, was oft vergessen wird, auch WARUM.

"},{"id":"50d72236e4b045383aa45d98","title":"Wer erfolgreich führen und verkaufen will, vermittelt den Goldenen Kreis von innen nach außen.","text":"

Die menschliche Entscheidungsfindung basiert mehr auf dem WARUM als dem WAS: Nur das WARUM schafft ein Zugehörigkeits- und Identifikationsgefühl. Das WAS ist hingegen rein rational und hat kaum eine Chance gegen die emotionale Wirkung eines WARUMs.

Aus diesem Grund beginnen Führungspersonen, die andere zum Handeln anregen möchten, immer damit zu erklären, WARUM etwas getan werden muss. Sie schaffen damit ein solches Zugehörigkeits- und Identifikationsgefühl und begeistern.

Wenn Menschen so emotional eingebunden werden, schließen sie sich einer Bewegung an, kaufen Produkte und Marken – und nutzen sie sogar als Symbole, um anderen zu zeigen, wer sie sind und wofür sie einstehen.

Je klarer das WARUM beschrieben und kommuniziert wird, desto mehr Menschen werden Gefallen daran finden, denn: Menschen kaufen nicht, WAS man macht, sie kaufen, WARUM man es macht. Denken wir z.B. an Biomarken, so kaufen die meisten Menschen sie, weil dahinter der Gedanke von Umweltschutz und Nachhaltigkeit steht.

Führungspersonen vermitteln den Goldenen Kreis daher von innen nach außen: Zuerst erklären sie, WARUM sie tun, was sie tun, dann WIE sie es tun und erst zuletzt, WAS ihr Produkt eigentlich ist.

Ein Beispiel hierfür ist Apple, die mit ihrem Slogan „Think different“ ihren Anspruch in den Vordergrund stellten, den Status Quo herauszufordern – und damit ihr WARUM kommunizieren. Erst später kommt das WIE: ein möglichst benutzerfreundliches und optisch anspruchsvolles Designdenken. Mit diesem setzen sie dann ihr WAS um: Computer, Smartphones und MP3-Player.

Wenn Menschen durch ein WARUM begeistert wurden, spielt das Produkt oft gar keine große Rolle mehr. Die Kunden sind vom Unternehmen selbst überzeugt und kaufen bereitwillig alles, was es anbietet.

"},{"id":"50d7224ce4b045383aa45d9a","title":"Unternehmen und Organisationen, die bei ihren Entscheidungen mit dem WARUM beginnen, sind beständiger.","text":"

Erfolgreiche Firmen zeichnen sich nicht nur durch besondere Geschäftsstrategien oder unkonventionelles Denken aus. Sie sind einfach in der Lage, ihre Mitarbeiter und Kunden zu begeistern und beginnen jede Entscheidungsfindung mit der Frage nach dem WARUM.

Nur dadurch bringen sie ihre Vorhaben zum Erfolg. Selbst Faktoren wie finanzielle Mittel und andere Ressourcen sind für den Erfolg nur zweitrangig.

Durch das Begeistern anderer lässt sich ein Gefolge von Befürwortern aufbauen. Egal ob Kunden oder Mitarbeiter, begeisterte Anhänger sind die loyalsten, die man haben kann. Und mit ihnen lässt sich eine Industrie oder gleich die ganze Welt verändern.

Der Motorrad-Hersteller Harley-Davidson beispielsweise hat sich in den über 100 Jahren seines Bestehens eine riesige Gemeinschaft an loyalen Anhängern aufgebaut. Für seine Kunden ist eine Harley nicht nur ein Motorrad, sondern ein Symbol, das ihnen so wichtig ist, dass sie bereitwillig mehrere Monate auf eine bestellte Maschine warten – und sich in der Zwischenzeit das Firmenlogo tätowieren lassen.

Unternehmen mit einem klaren WARUM haben meist keine Probleme, sich von anderen abzuheben, und können es sich daher leisten, die Konkurrenz weitestgehend zu ignorieren. Dadurch können sie authentischer und ideenreicher sein als andere und müssen nicht darauf zurückgreifen, die Konkurrenz zu kopieren.

Außerdem ziehen Unternehmen mit einer klaren Persönlichkeit und einem WARUM die motiviertesten und damit besten Mitarbeiter an – unbezahlbar und die beste Absicherung für den Fortbestand eines Unternehmens.

"},{"id":"50d72265e4b045383aa45d9c","title":"Begeisterte Mitarbeiter sind die mächtigste Ressource, die ein Unternehmen haben kann.","text":"

Das WARUM eines Unternehmens (oder einer Bewegung) muss klar sein, damit auch die Mitarbeiter Vertrauen und echte Loyalität entwickeln können. Dann werden sie bereitwillig folgen – und nicht etwa, weil sie glauben folgen zu müssen oder dafür bezahlt werden.

Anhänger, die an ein gemeinsames Ziel glauben und ihrer Leitfigur vertrauen, arbeiten freiwillig härter und mehr, weil sie eine Bestimmung haben, für die es sich lohnt, Überstunden zu machen. Daher sollte immer das Ziel sein, Unterstützer und Angestellte zu finden, die an ein gemeinsames WARUM glauben, und nicht einfach nur Menschen, die bestimmte Qualifikationen oder Fähigkeiten mitbringen.

Ein Unternehmen sollte keine Menschen nur aufgrund ihrer Qualifikationen einstellen und anschließend versuchen, sie zu guter Arbeit zu motivieren. Stattdessen sollte man immer bereits motivierte Mitarbeiter suchen und ihnen dann die nötigen Kompetenzen vermitteln.

So tat es bspw. Southwest Airlines, die schon immer an diese Philosophie glaubten. In den 1970er-Jahren, als es einen großen Wettstreit um die besten Flugbegleiterinnen gab, gingen sie sogar soweit, nur noch Cheerleader und Tänzerinnen für diese Stellen einzustellen. Und wie sich herausstellte, waren diese perfekt für den Job: Es lag ihnen einfach, Freude zu verbreiten und Menschen aufzuheitern.

Derart begeisterte Mitarbeiter sind nicht nur besser und freundlicher im Umgang mit Kunden, sie ziehen auch weiteres gleichgesinntes Personal an, indem sie sich aktiv für die Firma und ihr WARUM verbürgen.

In einem Klima des Vertrauens können Beschäftigte innovativ sein und werden keine Mühen scheuen, zum gemeinsamen Ziel beizutragen. Dies macht ein bedeutendes Unternehmen aus.

"},{"id":"50d7227de4b045383aa45d9e","title":"Für langfristigen Erfolg muss der Fortbestand des ursprünglichen WARUM gewährleistet sein.","text":"

In der realen Welt ist es eine große Herausforderung, alle drei Ringe des Goldenen Kreises im Gleichgewicht zu halten. Insbesondere wenn sich Erfolg einstellt und ein Unternehmen oder eine Bewegung die Phase der Gründungseuphorie verlässt, wird das WARUM oft vernachlässigt.

Dann werden häufig nackte Zahlen über alles andere priorisiert und kurzfristiges Denken und schnelle Erfolge rücken in den Vordergrund, ohne dass diese die wahren Ziele eines Unternehmens widerspiegeln.

Des Weiteren werden mit dem Erfolg und dem damit verbundenen Wachstum der Organisation mehr und mehr Leute einbezogen, was ein erhöhtes Risiko einer Verwässerung des WARUMs bedeutet. Das wiederum kann auf lange Sicht negative Konsequenzen nach sich ziehen.

Daher ist es wichtig, das WARUM des Gründers immer in der Kultur einer Organisation zu bewahren, es zu ihrer Identität zu machen, damit es fortbestehen und von künftigen Führungsfiguren übernommen werden kann.

Am höchsten ist das Risiko, dass das WARUM, also der Existenzgrund einer Organisation, auf der Strecke bleibt, wenn der Gründer das Unterfangen verlässt.

Beispielsweise war Wal-Marts ursprüngliches WARUM der Dienst am Kunden sowie der eigenen Belegschaft. Als jedoch der Gründer verstarb, verschob sich dieser Fokus Richtung Gewinnmaximierung auf Kosten der Angestellten, was zu dutzenden Klagen wegen zu niedriger Löhne führte. Dies kostete Wal-Mart letztendlich hunderte Millionen Dollar an Strafzahlungen und Abfindungen.

Oftmals ist nicht das Finden des WARUMs der schwierigste Teil, sondern ihm treu zu bleiben und es zu erhalten.

"},{"id":"50d72291e4b045383aa45da0","title":"Kundenmanipulation schafft kein Vertrauensverhältnis und ist daher langfristig kontraproduktiv.","text":"

Die Mehrzahl der Firmen greift auf Methoden der Manipulation zurück, um potenzielle Kunden zu beeinflussen, üblicherweise um sie dazu zu bringen, die Produkte des Unternehmens zu kaufen. Die Firmen ignorieren dabei aber die wahren Beweggründe ihrer Kunden (das WARUM des Unternehmens), anstatt diese zu nutzen, um die Kunden zu begeistern.

Sie manipulieren durch die Anwendung von generischen Verkaufstaktiken, die keinen speziellen Bezug zu einem Produkt oder einer Dienstleistung haben.

Die Taktiken reichen von angeblichen Räumungsverkäufen, zeitlich begrenzten Sonderangeboten und „Zwei zum Preis von Einem“-Deals, die uns eine einmalige Gelegenheit suggerieren sollen, bis hin zu Aussagen, die nicht ganz der Wahrheit entsprechen oder sozialen Druck ausüben sollen (z.B. „Vier von fünf Zahnärzten benutzen diese Zahnbürste“).

Diese Taktiken werden aus einem einfachen Grund angewendet: Sie funktionieren. Allerdings sind sie nicht nachhaltig, ihr Erfolg ist nur von kurzer Dauer. Das kann ein Unternehmen nicht wollen: Auf diese Weise werden weder Vertrauen noch Loyalität geschaffen, was das eigentliche Ziel jedes Unternehmens sein sollte.

Denn wer wirklich loyale Kunden hat, der braucht sich keine Sorgen zu machen. Loyale Kunden werden immer das Produkt ihres Lieblingsunternehmens bevorzugen, selbst wenn es nicht das beste oder billigste ist.

Daher kann die Manipulation von Kunden zwar kurzfristig Verkäufe ankurbeln, sie ist allerdings erstens teuer und schafft außerdem weder ein Vertrauensverhältnis noch Treue.

"},{"id":"50d722a5e4b045383aa45da2","title":"Zusammenfassung","text":"

Die übergreifende Botschaft des Buchs lautet:

Egal ob Unternehmen, Individuen oder Bewegungen jeglicher Art: Man sollte sich immer zuerst seines WARUMs bewusst werden, also dem Grund, warum man etwas tut. Dieses große Leitbild sollte später die Grundlage jeder Entscheidung und Kommunikation sein. So schafft man es, loyale Anhänger zu finden und dauerhaft erfolgreich zu sein.

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Wir sind gespannt und freuen uns zu hören, wie dir unsere Blinks gefallen! Schreib einfach eine E-Mail an remember@blinkist.com mit dem Titel dieses Buches als Betreff und teile deine Gedanken mit uns.

Zum Weiterlesen: Drive von Daniel Pink

In Drive beschreibt Pink die Merkmale extrinsischer und intrinsischer Motivation. Er zeigt auf, dass viele Unternehmen auf extrinsische Motivation setzen – und warum das oft kontraproduktiv ist. Das Buch macht deutlich, wie sich Menschen in unterschiedlichen Situationen am besten motivieren lassen.

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