Zusammenfassung von Mach doch, was ich will

Stell dir vor, du kaufst einen Tischtennisschläger und einen Ball. Zusammen kosten sie einen Euro und zehn Cent. Der Schläger kostet einen Euro mehr als der Ball. Wie viel kostet der Ball? 

Viele Menschen antworten sofort: „Zehn Cent!“ Das ist allerdings falsch: Der Ball kostet fünf Cent, der Schläger einen Euro und fünf Cent. Diese kleine Denksportaufgabe stammt von dem israelisch-amerikanischen Psychologen Daniel Kahneman. In seinem Bestseller Schnelles Denken – langsames Denken (2012) erklärt er, dass Menschen zwei unterschiedliche Arten zu denken haben. Das meiste entscheiden wir schnell, intuitiv und unbewusst, wie auf Autopilot. Aber manchmal lenken wir auch unsere Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Frage und analysieren sie logisch und bewusst. Du ahnst sicher schon: Wenn wir schnell denken, sind wir leichter manipulierbar.

Schau dich mal kurz um. Alles, was sich um dich herum befindet, ist das Ergebnis von Entscheidungen. Du trägst heute dieses T-Shirt, weil du es so entschieden hast. Ein Designer hat über die Form deines Telefons entschieden. Und so weiter. 

Wir entscheiden ständig. Das ist schon ziemlich anstrengend. Hinzu kommt: Unsere Entscheidungsfreiheit ist im Grunde eine Illusion. Meistens entscheiden wir aus einem unbewussten Gefühl heraus – im Nachhinein finden wir dann eine rationale Erklärung dafür. 

Beginnen wir diesen Blink mit einer kleinen Geschichte des Autors. Sie dreht sich um einen Studenten, der in eine schlagende Verbindung aufgenommen wird. Beim Aufnahmeritual verbinden ihm die anderen die Augen – und dann machen sie ihm weis, dass sie ihn gleich köpfen werden. Sie legen seinen Kopf auf einen Holzklotz und schlagen mit einem nassen Handtuch auf seinen Hals. Der Student stirbt – an einem Herzinfarkt.

Du kannst dir sicher denken, dass es nicht das Handtuch war, das den armen Studenten getötet hat. Es waren die suggestiven, angsteinflößenden Worte der anderen Studenten. Du siehst also: Sprache hat eine unglaubliche Macht. Deutlich wird das beispielsweise auch bei Hypnose: Allein durch Worte versetzt ein Hypnotiseur andere Menschen in einen Zustand, in dem sie absolut manipulierbar sind.

Las Vegas, 1991. Thorsten Havener erfüllt sich einen Traum und besucht die Show des legendären Magiers Lance Burton. Gegen Ende der Vorstellung macht der Showmaster eine kleine Tour durchs Publikum. Er schüttelt mehreren Leuten die Hand, unter anderem dem Autor. In diesem kurzen, vertrauensvollen Moment zwinkert er Thorsten Havener verschwörerisch zu und meint: „Standing ovations, okay?“ Begeistert darüber, dass er mit seinem Idol persönlich sprechen durfte, steht der Autor beim Abschiedsapplaus auf – und mit ihm ungefähr zwanzig andere Menschen aus den ersten Reihen, denen der Magier ebenfalls die Hand gereicht hat. Anschließend geben sich auch die Menschen aus den mittleren Reihen einen Ruck, sie denken sich wohl: „Wenn die vorne schon zum Applaudieren aufstehen, können wir das ja auch machen.“ Und schließlich steht der ganze Saal – und nur ein paar Menschen kennen den wahren Grund dafür.

Unser Gehirn hat einige Lieblingsleitsätze, an denen es sich gern orientiert. Einer davon lautet: Wenn alle das so machen, dann muss es richtig sein. Auch Straßenmusiker wissen um dieses Prinzip: Wenn in ihrem Hut oder Gitarrenkoffer schon ein paar Fünfeuroscheine und einige Münzen liegen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Passanten ebenfalls Geld hineinwerfen. Das haben ja schon andere getan. Das macht man offensichtlich so!

Nehmen wir mal an, du möchtest deine Mitbewohner davon überzeugen, dass sich eure WG einen Hund anschafft. Vielleicht legst du dir dafür eine Liste mit den Vorteilen eines Vierbeiners zurecht: Ein Hund ist niedlich und hebt die Stimmung, Spazierengehen mit ihm ist gesund, er wird euch als Gemeinschaft zusammenschweißen, ihr müsst keine Angst mehr vor Einbrechern haben, mit Hund lernt man schneller neue Leute kennen, und außerdem haben Menschen mit Tieren deutlich seltener Allergien. 

Gut möglich, dass bei deinen Mitbewohnern aus dieser Liste nur eine Sache ankommt: bla, bla, bla. Der Grund: Du hast zu viele Argumente, und die weniger starken verwässern die besseren. „Mir doch egal mit den Allergien“, denken sich deine Mitbewohner vielleicht. Forschende haben nachgewiesen, dass es besser ist, wenn man wenige, aber dafür stichhaltige Argumente vorbringt. Deswegen solltest du dich in Zukunft nur auf deine besten Punkte konzentrieren.

Ein weiterer Lieblingsleitsatz des menschlichen Gehirns lautet: „Ich will Konsistenz!“ Wir hassen es, widersprüchlich zu handeln oder öffentlich einen Meinungswandel zu vollziehen. Auch diese Eigenschaft nutzen geschickte Manipulatoren mit Freuden aus. 

Das sieht dann zum Beispiel so aus: Zwei Freunde, nennen wir sie Max und Moritz, unterhalten sich. Max fragt Moritz: „Hey, was hast du denn eigentlich nächsten Samstag so vor?“ Moritz antwortet: „Ach, keine Ahnung, ich lass das Wochenende einfach auf mich zukommen.“ Max entgegnet: „Das trifft sich gut! Ich bekomme nämlich am Samstag meine neue Küche geliefert, ich dachte, vielleicht könntest du mir beim Einbauen helfen.“ 

Nun hast du schon eine Menge über Manipulation gelernt. Damit kommen wir jetzt zur Gretchenfrage: Wie kannst du dich vor ihr schützen? Für die Antwort müssen wir ein wenig ausholen.

Die Grundlage für Manipulation ist stets Emotion. Der Manipulator erzeugt in dir immer ein starkes Gefühl, meistens Angst, Scham, Hoffnung oder Begierde. Diese Gefühle vernebeln deinen Verstand. Wenn du dich vor Manipulation schützen willst, dann liegt der Schlüssel in diesen Emotionen – und in ihrer Zeit. Wie, in ihrer Zeit? Richtig gehört: Jede Emotion braucht eine bestimmte Zeit, um wirksam zu sein. Sobald du eine Emotion und ihre Zeit voneinander entkoppelst, bist du Herr über deine Gefühle und damit auch mehr über deine Entscheidungen. Aber wie sieht das aus?