Die große Verführung Buchzusammenfassung - das Wichtigste aus Die große Verführung

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Zusammenfassung von Die große Verführung

Name: Die große Verführung
Rating: 4.2 (130 reviews)
Author: Robert Levine

Robert Levine

Psychologie der Manipulation

4.2 (130 Bewertungen)

22 Min.

Kurz zusammengefasst

Die große Verführung ist ein fesselndes Buch von Robert Levine, das den Einfluss der Werbung auf unser tägliches Leben untersucht. Levine enthüllt die Tricks und Methoden, die verwendet werden, um uns zum Kauf bestimmter Produkte zu verleiten.

Themen

Überzeugen Manipulation

Inhaltsübersicht

Die große Verführung
in 10 Kernaussagen verstehen

Audio & Text in der Blinkist App

Kernaussage 1 von 10

Was drin ist für dich: Verstehen, mit welchen Methoden Werbeleute und Verkäufer versuchen, uns zu manipulieren.

Du weißt, was du willst, und lässt dir so leicht nichts vormachen? Doch glaubst du wirklich, du bist noch nie einer Werbung oder einer Verkaufsstrategie auf den Leim gegangen, hast noch nie etwas gekauft, was du eigentlich gar nicht brauchtest oder was lange nicht so gut war, wie du es dir versprochen hast?

In den folgenden Blinks erfährst du, mit welchen Methoden Heerscharen von Fachleuten daran tüfteln, unsere Entscheidungen zu beeinflussen. Das fängt bei der Werbung an, betrifft Verkaufsstrategien und politische Kampagnen, und geht bis zu radikaleren Fällen der Manipulation, wie sie bei sektenartigen Vereinigungen anzutreffen sind. All diese Gruppen machen sich dabei ganz spezielles Wissen um das Funktionieren unserer Psyche zunutze. Indem wir uns damit beschäftigen, wie unser Bewusstsein funktioniert und wie wir unsere Meinungen bilden, können wir uns gegen solch ungewollte Einflussnahme schützen.

In diesen Blinks wirst du außerdem herausfinden,

warum Kolumbus Geschenke mit nach Amerika nahm,
weshalb FCUK keinen Druckfehler enthält, und
warum es manchmal effektiver ist, jemanden mit wenig Geld zu bestechen als mit viel Geld.

Menschen überschätzen sich und ihre Fähigkeit, Beeinflussung standzuhalten.

„Ich doch nicht!“ – diese Haltung ist typisch. Wir tendieren dazu, uns zu überschätzen: die Dummen, die Erfolglosen, die Pechvögel, das sind die anderen. Dieses Gefühl gilt ziemlich allgemein für die verschiedensten Lebensbereiche.

So zeigt eine Reihe von Studien, dass in westlichen Gesellschaften die Tendenz verbreitet ist, das eigene Krankheitsrisiko, die Lebenserwartung, die Jobaussichten und viele andere Dinge hoffnungsvoller einzuschätzen, als es aus statistischer Perspektive gerechtfertigt wäre. Nur ein Beispiel: Eine Umfrage unter US-amerikanischen College-Studenten ergab, dass sich die meisten für weniger naiv und manipulierbar als der Durchschnitt der Studierenden halten. Doch wer ist dann der Durchschnitt?

Diese Tendenz zur Selbstüberschätzung hat mehrere Gründe. Eine Erklärung ist der sogenannte Attributionsfehler, also die Tendenz, eigene Fehler eher den Umständen, die Fehler der anderen jedoch deren mangelnden Fähigkeiten zuzuschreiben. Dieser Trugschluss hat die fatale Folge, dass die Ursachen der eigenen Fehler nicht erkannt und somit auch nicht korrigiert werden.

Eine Studie, die in den 90er-Jahren an der Cornell University durchgeführt wurde, belegte dieses Verhalten: Von allen Teilnehmern zeigten genau diejenigen die größten Schwächen beim logischen Denken, die ihr Ergebnis zuvor am meisten überschätzt hatten. Kein Wunder, denn um sich selbst realistisch einschätzen zu können, braucht man u.a. genau diese Kompetenz des logischen Denkens. Hier lassen sich Parallelen zur Beeinflussung ziehen. Wer die Haltung hat, mir kann das nicht passieren, offenbart damit vor allem eine fehlende Sensibilität für das Thema. Auch im Bereich der Manipulation führt also eine Überschätzung der eigenen Immunität zu einer besonderen Anfälligkeit.

Vielleicht bist du wirklich kritischer als viele andere. Aber für besonders kritische Menschen hat die Werbung eben auch besondere Mittel. Dazu mehr im nächsten Blink.

Werbung wirkt, und zwar besser, als die meisten glauben.

Jede Menge Geld wird für Werbung ausgegeben, für leicht durchschaubare Anzeigen und platte Clips, auf die im Endeffekt sowieso kaum jemand reinfällt. Was für eine Verschwendung! Warum nur kommen die Auftraggeber all dieser Werbungen nicht auf die Idee, sich das schöne Geld zu sparen? Ganz einfach: Weil Werbung eben doch mehr Menschen erreicht, als mancher wahrhaben will.

Die umsatzsteigernde Wirkung von Werbung ist vielfach belegt worden, etwa mit der Split-Cable-Methode: Testpersonen, denen zuvor verschiedene Werbeblöcke gezeigt werden, lassen sich beim Einkauf registrieren. So lässt sich detailliert schlussfolgern, welche Werbung wie effektiv war. In der Summe zeigt sich, dass die Hälfte der Werbekampagnen unsere Kaufentscheidungen nachvollziehbar beeinflusst, und zwar sowohl kurz- als auch langfristig.

Drei Eigenschaften bestimmen die Überzeugungskraft von Menschen: Sympathie, Ehrlichkeit und Autorität.

Wessen Meinungen sind für dich relevant? Für die meisten Menschen sind es die von Freunden und Bekannten und die von Fachleuten. In die Ehrlichkeit von Autoverkäufern und Vertretern hast auch du wahrscheinlich wenig Vertrauen.

Das wissen auch die Werbestrategen. Eines ihrer erprobten Mittel ist es daher, sich positive Charaktereigenschaften von anderen zunutze zu machen. Das funktioniert vielfach mit Prominentenwerbung, aber auch über das Vertrauen, das wir unseren Freunden und Bekannten entgegenbringen.

Mit Geschenken und unerwartetem Entgegenkommen lassen sich Menschen unbewusst verpflichten.

Schon Cicero sagte: „Keine Pflicht ist so unerlässlich wie die, eine Gefälligkeit zu erwidern.“ Diese alte Gepflogenheit kommt nicht von ungefähr. Sie ist keine Mode oder Marotte, sondern eine Grundregel unseres Zusammenlebens. Ohne Vertrauen darauf, dass eine Leistung, die ich erbringe, auch eine Gegenleistung einbringt, würde keine Verabredung, kein Abkommen und kein Handel funktionieren.

Wie universell diese Regel ist, lässt sich gut an den ersten Kontakten zwischen verschiedenen Kulturen beobachten: Schon Kolumbus tauschte mit den amerikanischen Ureinwohnern Geschenke aus. Beiden Seiten ging es dabei darum, Vertrauen zu schaffen und gegenseitige Verpflichtungen zu etablieren.

Wer schon einen Schritt Richtung Kauf gegangen ist, geht auch den nächsten.

Aber auch die entgegengesetzte Strategie zur unbewussten Verpflichtung funktioniert. Der Reflex, den Verkäufer dabei ausnutzen, ist dieser: Jetzt habe ich schon so viele Zugeständnisse gemacht, das soll doch nicht umsonst gewesen sein – und so mache ich noch ein weiteres Zugeständnis.

Das perfekte Beispiel dafür ist der Kauf eines Autos. Einschlägige Handlungsanweisungen für Autoverkäufer umfassen zwischen sieben und zwölf Verkaufsschritte, die alle strikt eingehalten werden müssen. Es beginnt damit, die Wünsche und Vorbehalte des Kunden zu diskutieren, dann werden viele verschiedene Modelle gezeigt und alles Mögliche angesprochen und angeboten. Über all diese Schritte hinweg wird es immer schwieriger für den Kunden zu sagen: „Jetzt habe ich mich zwar schon viele Stunden hier aufgehalten, aber ich entscheide mich, doch nichts zu kaufen.“ Oder um einen Autoverkäufer zu zitieren, der zu diesem Thema befragt wurde: „Die Hauptsache bei einem Verkauf ist, ihn derart in die Länge zu ziehen, dass der Kunde diese Prozedur nicht noch einmal durchmachen will.“

Am besten lassen sich Menschen manipulieren, die glauben, frei zu entscheiden.

Am 18. November 1978 vergifteten Hunderte Anhänger des US-amerikanischen Sektenpredigers Jim Jones sich selbst und ihre Kinder. Was war geschehen? Der Prediger hatte sie dazu aufgefordert mit der Begründung, die Vereinigung stehe kurz vor dem Untergang. Wie ist es möglich, dass sich Menschen auf solch extreme Weise beeinflussen lassen?

Die Manipulation in Sekten funktioniert Stück für Stück. Bei der Sekte Peoples Temple von Jones mussten die Mitglieder z.B. nach und nach ihren Besitz der Vereinigung übereignen. Solche extremen Anforderungen machten es den Sektenmitgliedern immer schwerer, Beziehungen zu Nichtmitgliedern aufrechtzuerhalten, was eine Umkehr zunehmend ausschloss. Gleichzeitig war das Verhalten der Sektenmitglieder der ständigen Kontrolle durch andere Mitglieder unterworfen: Jones zwang die Mitglieder regelmäßig dazu, gegeneinander auszusagen und Abweichler zu demütigen. So konnte es schließlich zu dem schrecklichen Ereignis kommen.

Wie wir ein Produkt wahrnehmen, hängt nicht nur von dessen Qualität ab.

Jeder kennt das Phänomen von der Farbwahrnehmung: Wie eine Farbfläche wirkt, hängt stark davon ab, welche anderen Farben sie umgeben. Dieses Prinzip zum Einfluss des Kontexts lässt sich gut auf andere Bereiche übertragen.

So ist der Hintergrund von Plakaten und Werbeclips niemals Zufall, denn die Wahrnehmung eines Produkts lässt sich damit bestens steuern. In klassischen Bierwerbungen z.B. sieht man in der Regel gut gelaunte Freunde im Hintergrund – so wird die Assoziation geweckt, das Bier beschere einem Freude, Leichtigkeit und gute Freundschaften.

Schlüsselreize bieten Orientierung im Informationsdschungel.

Es gibt Schätzungen, dass wir in einer Woche Medienkonsum so viele Informationen aufnehmen wie ein Durchschnittsmensch vor 500 Jahren in seinem ganzen Leben. Diese Informationsflut bewältigen wir nur, indem wir die Reize filtern. Auch hier setzen Werbeexperten an.

So ist es in den Geschäften der Jeansmarke Diesel gezielte Methode, die Kunden durch laute Technomusik und Videobildschirme mit Reizen zu überfluten. In diesem Umfeld kann dann der Verkäufer als jemand in Erscheinung treten, der dem Kunden beisteht und die wichtigen Informationen bündelt.

Das Wissen um die Manipulierbarkeit reicht nicht, du musst es täglich anwenden.

Wir kennen nun verschiedene Methoden der Beeinflussung und auch deren Folgen. Sind wir deswegen vor Manipulation gefeit? Nein! Dies ist das Ergebnis einer letzten Studie, die wir in diesen Blinks bemühen.

Zu Beginn der 2000er-Jahre führte ein Team um den Sozialpsychologen Serna von der Northern Illinois University das folgende Experiment durch: Den Testpersonen wurde eine Reihe von Werbeanzeigen vorgelegt, die mit der angeblichen Autorität von verschiedenen Prominenten warben. Eine Gruppe der Probanden hörte zuvor einen kurzen Vortrag über die Fragwürdigkeit solcher Werbung mit Pseudoautoritäten. Diese Gruppe bewertete die vorgelegten Anzeigen tatsächlich häufiger als manipulativ als die Gruppe, die den Vortrag nicht gehört hatte.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Auch wenn wir es nicht wahrhaben wollen: Wir werden ständig gezielt beeinflusst, z.B. in der Werbung oder im Produktverkauf. Hierbei werden psychologische Gesetze ausgenutzt, um uns vom Kauf bestimmter Produkte zu überzeugen. Diese Gesetze zu kennen ist hilfreich, es reicht aber nicht. Wenn wir uns gegen ungewollte Beeinflussung verteidigen wollen, müssen wir ständig versuchen, kritisch und objektiv zu denken.

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Kernaussagen in Die große Verführung

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Kernaussagen wichtiger Podcasts im Kurzformat mit den neuen „Shortcasts”

Worum geht es in Die große Verführung?

Wer glaubt, dass er sich von Werbung und anderen Manipulationsversuchen nicht beeinflussen lässt, liegt mit großer Wahrscheinlichkeit falsch. Die große Verführung (2005) erklärt, mit welchen Methoden Verkäufer und Werbemacher uns Dinge kaufen lassen, die wir eigentlich nicht bräuchten. Levine zeigt, welche psychologischen Grundlagen sich die Verkäufer dabei zunutze machen und was wir tun können, um ihnen nicht auf den Leim zu gehen.

Wer Die große Verführung lesen sollte

Jeder, der glaubt, ihn könne Werbung nicht beeinflussen
Mitarbeiter von Marketingunternehmen
Jeder, der sich für Psychologie interessiert

Über den Autor

Der Amerikaner Robert Levine, Jahrgang 1945, ist Professor für Psychologie an der California State University und hatte bereits Forschungspositionen in Japan, Brasilien, Schweden und Großbritannien inne. Neben Die große Verführung schrieb er außerdem den Bestseller Eine Landkarte der Zeit, in dem es um die unterschiedliche Zeitwahrnehmung in verschiedenen Gesellschaften geht.

Kategorien mit Die große Verführung

Kommunikation & Soft Skills

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❤️ für Blinkist️️️

Ines S.

Ich bin begeistert. Ich liebe Bücher aber durch zwei kleine Kinder komme ich einfach nicht zum Lesen. Und ja, viele Bücher haben viel bla bla und die Quintessenz ist eigentlich ein Bruchteil.

Genau dafür ist Blinkist total genial! Es wird auf das Wesentliche reduziert, die Blinks sind gut verständlich, gut zusammengefasst und auch hörbar! Das ist super. 80 Euro für ein ganzes Jahr klingt viel, aber dafür unbegrenzt Zugriff auf 3000 Bücher. Und dieses Wissen und die Zeitersparnis ist unbezahlbar.

Ekaterina S.

Extrem empfehlenswert. Statt sinnlos im Facebook zu scrollen höre ich jetzt täglich zwischen 3-4 "Bücher". Bei manchen wird schnelle klar, dass der Kauf unnötig ist, da schon das wichtigste zusammen gefasst wurde..bei anderen macht es Lust doch das Buch selbständig zu lesen. Wirklich toll

Nils S.

Einer der besten, bequemsten und sinnvollsten Apps die auf ein Handy gehören. Jeden morgen 15-20 Minuten für die eigene Weiterbildung/Entwicklung oder Wissen.

Julia P.

Viele tolle Bücher, auf deren Kernaussagen reduziert- präzise und ansprechend zusammengefasst. Endlich habe ich das Gefühl, Zeit für Bücher zu finden, für die ich sonst keine Zeit habe.