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Warum kaufen wir

Die Psychologie des Konsums

By Paco Underhill
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Warum kaufen wir: Die Psychologie des Konsums by Paco Underhill

Auf der Grundlage genauer Beobachtungen von Menschen in Einkaufssituationen präsentiert Warum kaufen wir? (2000) Strategien, das Design eines Geschäfts an menschliche Verhaltensweisen anzupassen. Die Blinks dazu zeigen, dass der Einkauf zu einem Erlebnis für den Kunden werden muss und wie das funktioniert. Anhand vieler Beispiele illustrieren sie, wie du als Ladenbesitzer mit kleinen Veränderungen Kunden anlocken und deine Umsätze steigern kannst.

  • Alle, die ein Geschäft eröffnen möchten und wissen wollen, wie man dabei erfolgreich wird
  • Ladeninhaber, die ihren Umsatz steigern möchten
  • Alle, die sich für die Psychologie unseres Konsumverhaltens interessieren

Paco Underhill ist Gründer und Geschäftsführer von Envirosell, Inc., einem Unternehmen, das im Auftrag von großen Verbraucherfirmen Studien zum Konsumverhalten durchführt. Zu den Kunden gehören große Marken wie Microsoft, McDonald’s und adidas.

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Warum kaufen wir

Die Psychologie des Konsums

By Paco Underhill
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Warum kaufen wir: Die Psychologie des Konsums by Paco Underhill
Synopsis

Auf der Grundlage genauer Beobachtungen von Menschen in Einkaufssituationen präsentiert Warum kaufen wir? (2000) Strategien, das Design eines Geschäfts an menschliche Verhaltensweisen anzupassen. Die Blinks dazu zeigen, dass der Einkauf zu einem Erlebnis für den Kunden werden muss und wie das funktioniert. Anhand vieler Beispiele illustrieren sie, wie du als Ladenbesitzer mit kleinen Veränderungen Kunden anlocken und deine Umsätze steigern kannst.

Key idea 1 of 9

Aus Einkäufern macht man feste Kunden, indem man ihr Verhalten beobachtet.

Wir versinken geradezu in Möglichkeiten, etwas zu kaufen. Ob in kleinen Geschäften, großen Einkaufscentern oder im Internet – Einkaufen ist allgegenwärtig. Das Angebot ist dabei so groß, dass es ein Geschäft nicht mehr schafft, allein durch Werbung oder Zeitungsanzeigen Kunden davon zu überzeugen, dass sie gerade hier einkaufen sollen und nicht nebenan bei der Konkurrenz.

Will man die Anzahl zahlender Kunden vergrößern, muss man sie im Geschäft überzeugen, denn Kaufentscheidungen werden nicht zu Hause oder auf der Straße, sondern im Laden getroffen. Viele potenzielle Kunden betreten ein Geschäft zunächst als Besucher. Sie kommen nicht, weil sie etwas Bestimmtes benötigen, und auch nicht, weil sie unbedingt etwas kaufen und Geld ausgeben wollen. Sie brauchen einen Impuls, eine Inspiration, was sie möglicherweise benötigen könnten, um schließlich etwas zu erstehen.

Sind sie erst einmal im Geschäft, müssen sie überzeugt werden, sich von Besuchern in Käufer zu verwandeln. Und das gelingt nur, indem man eine ideale Shopping-Atmosphäre schafft. Je länger ein Kunde in einem Geschäft umherschlendert, weil er sich darin wohl fühlt, das Personal freundlich und einladend findet, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass er letztlich etwas kauft. Wer dagegen beim Betreten des Ladens schon eine meterlange Schlange an der Kasse sieht, flüchtet erfahrungsgemäß lieber schnell wieder, anstatt die lockenden Angebote genauer unter die Lupe zu nehmen.

Heute sind Einzelhändler und Ladenmanager auf das Wissen, warum Menschen kaufen, angewiesen, um Ladenbesucher in Käufer zu verwandeln.

Beobachtet ein Kioskbesitzer z.B., wer genau seine Kunden sind und was sie üblicherweise kaufen, kann er seinen Umsatz steigern. Stellt er etwa fest, dass ein Großteil Koreaner oder Franzosen sind, stockt er seinen Bestand an fremdsprachigen Magazinen auf und gewinnt so auch noch treue Stammkunden.

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