Warum kaufen wir Book Summary - Warum kaufen wir Book explained in key points

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Warum kaufen wir summary

Name: Warum kaufen wir
Rating: 3.4 (49 reviews)
Author: Paco Underhill

Paco Underhill

Die Psychologie des Konsums

3.4 (49 ratings)

20 mins

Brief summary

Warum kaufen wir ist ein Buch von Paco Underhill, das sich mit dem Konsumentenverhalten und den Gründen hinter unseren Kaufentscheidungen auseinandersetzt. Unter Verwendung von Beobachtungen und Daten gibt es uns Einblicke in die Welt des Shoppings.

Topics

Sales

Table of Contents

Warum kaufen wir
Summary of 9 key ideas

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Key idea 1 of 9

Was drin ist für dich: Menschliches Kaufverhalten studieren und damit den Umsatz steigern.

Einkaufen ist für uns Menschen selbstverständlich. Seit Ewigkeiten gehen wir in Geschäfte und kaufen Produkte – von der Butter bis zum Kühlschrank. Aber erst vor einiger Zeit haben Forscher und Händler begonnen, das Verhalten von Käufern zu beobachten. Für Ladenbesitzer sind die Ergebnisse dieser Studien enorm aufschlussreich.

Das Wissen, wie sich Kunden in einem Geschäft bewegen und was sie zum Kaufen anregt, kann jeder für das eigene Geschäft nutzen. Denn alle Kunden zeigen ähnliche Verhaltensmuster, z.B. die Tendenz, sich eher nach rechts als nach links umzusehen. Für Einzelhändler ist solches Wissen wichtig, da sie es zur Umsatzsteigerung nutzen können.

Aber auch individuelle Bedürfnisse verschiedener Zielgruppen, wie etwa verschiedene Altersgruppen oder Geschlechterunterschiede, gilt es zu berücksichtigen. All diese Dinge sollten bei der Einrichtung, bei der Warensortierung und den Personalanweisungen beachtet werden, wenn ein Geschäft erfolgreich sein will. Der Schlüssel dazu, sich als Ladeninhaber einen Stamm an zufriedenen und schließlich auch zahlungsbereiten Kunden aufzubauen: das Einkaufen zu einem Erlebnis für die Sinne werden zu lassen.

In den folgenden Blinks wirst du erfahren,

weshalb sich Geschäfte Hinweisschilder an der Eingangstür sparen können,
warum heute in fast allen Läden Musik läuft, und
wo die wichtigsten Waren platziert werden, damit Kunden sie finden.

Aus Einkäufern macht man feste Kunden, indem man ihr Verhalten beobachtet.

Wir versinken geradezu in Möglichkeiten, etwas zu kaufen. Ob in kleinen Geschäften, großen Einkaufscentern oder im Internet – Einkaufen ist allgegenwärtig. Das Angebot ist dabei so groß, dass es ein Geschäft nicht mehr schafft, allein durch Werbung oder Zeitungsanzeigen Kunden davon zu überzeugen, dass sie gerade hier einkaufen sollen und nicht nebenan bei der Konkurrenz.

Will man die Anzahl zahlender Kunden vergrößern, muss man sie im Geschäft überzeugen, denn Kaufentscheidungen werden nicht zu Hause oder auf der Straße, sondern im Laden getroffen. Viele potenzielle Kunden betreten ein Geschäft zunächst als Besucher. Sie kommen nicht, weil sie etwas Bestimmtes benötigen, und auch nicht, weil sie unbedingt etwas kaufen und Geld ausgeben wollen. Sie brauchen einen Impuls, eine Inspiration, was sie möglicherweise benötigen könnten, um schließlich etwas zu erstehen.

Sind sie erst einmal im Geschäft, müssen sie überzeugt werden, sich von Besuchern in Käufer zu verwandeln. Und das gelingt nur, indem man eine ideale Shopping-Atmosphäre schafft. Je länger ein Kunde in einem Geschäft umherschlendert, weil er sich darin wohl fühlt, das Personal freundlich und einladend findet, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass er letztlich etwas kauft. Wer dagegen beim Betreten des Ladens schon eine meterlange Schlange an der Kasse sieht, flüchtet erfahrungsgemäß lieber schnell wieder, anstatt die lockenden Angebote genauer unter die Lupe zu nehmen.

Heute sind Einzelhändler und Ladenmanager auf das Wissen, warum Menschen kaufen, angewiesen, um Ladenbesucher in Käufer zu verwandeln.

Beobachtet ein Kioskbesitzer z.B., wer genau seine Kunden sind und was sie üblicherweise kaufen, kann er seinen Umsatz steigern. Stellt er etwa fest, dass ein Großteil Koreaner oder Franzosen sind, stockt er seinen Bestand an fremdsprachigen Magazinen auf und gewinnt so auch noch treue Stammkunden.

Geschäfte sollten die Bedürfnisse und Gewohnheiten ihrer Kunden beachten, um das Einkaufen angenehm und unkompliziert zu gestalten.

Shopping muss Spaß machen, damit man etwas kauft. Und damit es zu einem erfreulichen Erlebnis für den zahlenden Kunden wird, dürfen ihm so wenig Steine wie möglich in den Weg gelegt werden; er darf das Einkaufen an keiner Stelle als mühselig empfinden.

Da Kunden bergeweise Produkte kaufen sollen, die sie vorher gar nicht eingeplant haben, muss es besonders einfach sein, diese Berge auch mühelos zu transportieren. In einem guten Geschäft, in dem dies berücksichtigt wurde, gibt es daher Hilfsmittel, die dem Kunden den Transport leicht machen.

Ein Geschäft muss seine Kunden in die richtige Einkaufsstimmung bringen.

Wer ein Geschäft betritt, muss erst einmal von „draußen” auf „drinnen” umschalten und ankommen. Ein guter Laden bietet hierzu eine Art Pufferzone, die dem Kunden etwas Zeit gibt. Denn direkt nach der Ankunft ist niemand im Einkaufsmodus, und Kaufimpulse werden noch gar nicht aufgenommen.

Alles, was an Eingangstüren geklebt oder geschrieben ist, bleibt also völlig ohne Wirkung auf die Kunden. Egal, wie bunt das Schild oder wie groß die Buchstaben: An dieser Stelle sind Kunden noch nicht bereit, Kaufvorschläge aufzunehmen. Das braucht seine Zeit. Jeder noch so freundlich auftretende Verkäufer wird einen Kunden eher verschrecken, wenn er direkt an der Eingangstür auf ihn zustürmt.

Ladenbesitzer müssen herausfinden, wann und wie sie männliche und weibliche Kunden am besten erreichen können.

Einige Verhaltensmuster sind bei allen Menschen gleich – ob Mann oder Frau, Alt oder Jung. Aber in manchen Verhaltensweisen gibt es doch Geschlechterunterschiede, die sich besonders in der Einkaufspassage bemerkbar machen. Diese beeinflussen das Kaufverhalten und sollten von Ladenbesitzern im Geschäft berücksichtigt werden.

Frauen verbringen z.B. in der Regel mehr Zeit in einem Geschäft, sie stöbern und schlendern gerne. Dagegen wollen Männer meistens keine Zeit verlieren und folgen beim Kauf eher spontanen Impulsen: Sie kommen, sehen, kaufen.

Ältere Menschen sind eine wichtige Zielgruppe – sie verdienen besondere Aufmerksamkeit.

Neben den Geschlechterunterschieden im Kaufverhalten zeigen sich auch Differenzen zwischen den Altersgruppen. Junge und ältere Menschen pflegen oftmals einen komplett unterschiedlichen Umgang mit Geld. Geschäftsinhaber sollten versuchen, Menschen jeden Alters gerecht zu werden, aber am meisten Aufmerksamkeit sollten sie den älteren Kunden schenken. Ihre Rolle in der Welt des Konsums darf nicht unterschätzt werden.

Warum?

Kinder benötigen Zuwendung beim Einkauf, denn sie beeinflussen die Kauflust ihrer Eltern.

Kinder sind bei so manchem Shopping-Erlebnis der Großen dabei. Ein häufig ignorierter Fakt ist: Kinder haben großen Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Eltern. Von der Art, wie ein Geschäft Kinder anspricht und auf ihre Bedürfnisse eingeht, hängt ab, was die Eltern kaufen oder ob sie überhaupt etwas kaufen.

Geschäfte müssen kinderfreundlich ausgestattet sein, sonst kaufen Eltern dort nicht ein. Automatische Türen, weite Gänge und wenige Treppen etwa erleichtern das Einkaufen mit kleinen Kindern oder einem Kinderwagen. Kinderfreundlichkeit heißt aber auch, dass Gefahrenquellen wie Steckdosen oder schwere Waren, die aus den Regalen fallen könnten, beseitigt werden.

Shopping muss ein Erlebnis für alle Sinne sein.

Es reicht für ein Geschäft nicht mehr aus, nur gute Angebote zu haben und ein bequemes Einkaufen zu ermöglichen. Um Kunden wirklich zu begeistern und zum Kaufen zu motivieren, muss man darüber hinausgehen. Läden müssen Kunden ein Shopping-Erlebnis bieten, bei dem sie fühlen, riechen oder schmecken können, was sie kaufen.

Heutzutage wollen Kunden beim Einkaufen ein Produkt ausprobieren und berühren. Ein Laden sollte den Kunden in diesem Bedürfnis entgegenkommen und ihnen Testprodukte anbieten. Das müssen Ladenbesitzer allerdings geschickt umsetzen und dafür vor allem die Testversionen regelmäßig austauschen oder neu anordnen. Schließlich darf das Produkt auf den Kunden nicht so wirken, als hätten es schon hundert andere angefasst.

Das Internet ersetzt Geschäfte nicht, ermöglicht aber eine neue Dimension des Einkaufens.

Das Internet ist im letzten Jahrzehnt unglaublich mächtig geworden und beeinflusst unser Leben in vielerlei Hinsicht. Auch unsere Kaufgewohnheiten haben sich durch Online-Shops stark verändert. Diese machen es möglich, nahezu jedes Produkt zu finden, es mit anderen Produkten zu vergleichen und beim günstigsten Anbieter zu kaufen, ohne nur einen Schritt aus dem Haus zu gehen.

Es gibt aber einige Probleme, die Online-Shops noch lösen müssen. Während man bei einer Beanstandung seiner Ware einfach in den Laden zurückgehen und direkt mit einem Verkäufer sprechen kann, ist es bei Online-Unternehmen oft schwierig, herauszufinden, wer der richtige Ansprechpartner ist. Zwar ist es inzwischen möglich, fast alles direkt per Retoure zurückzuschicken, doch wenn es um einen Warenumtausch oder einen Rabatt geht, ist das direkte Kunden-Verkäufer-Gespräch noch immer die bessere Wahl.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buchs ist:

Beim Shopping zeigen alle Menschen ein ähnliches Verhalten, das man studieren und nach dem man sein Unternehmen ausrichten kann. Zu den Faktoren, die unsere Kauflust beeinflussen, zählen neben Aufbau, Atmosphäre und Warenpräsentation in einem Geschäft auch auf den Kunden zugeschnittene Serviceleistungen – sei es eine Sitzgelegenheit für Ältere oder Betreuungsangebote für die Jüngsten. Wenn Ladenbesitzer das Einkaufen also zu einem Erlebnis machen, das auf die Bedürfnisse ihrer Kunden perfekt abgestimmt ist, können sie mit höheren Verkaufszahlen rechnen.

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What is Warum kaufen wir about?

Auf der Grundlage genauer Beobachtungen von Menschen in Einkaufssituationen präsentiert Warum kaufen wir? (2000) Strategien, das Design eines Geschäfts an menschliche Verhaltensweisen anzupassen. Die Blinks dazu zeigen, dass der Einkauf zu einem Erlebnis für den Kunden werden muss und wie das funktioniert. Anhand vieler Beispiele illustrieren sie, wie du als Ladenbesitzer mit kleinen Veränderungen Kunden anlocken und deine Umsätze steigern kannst.

Who should read Warum kaufen wir?

Alle, die ein Geschäft eröffnen möchten und wissen wollen, wie man dabei erfolgreich wird
Ladeninhaber, die ihren Umsatz steigern möchten
Alle, die sich für die Psychologie unseres Konsumverhaltens interessieren

About the Author

Paco Underhill ist Gründer und Geschäftsführer von Envirosell, Inc., einem Unternehmen, das im Auftrag von großen Verbraucherfirmen Studien zum Konsumverhalten durchführt. Zu den Kunden gehören große Marken wie Microsoft, McDonald’s und adidas.

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