Argumentieren unter Stress Book Summary - Argumentieren unter Stress Book explained in key points

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Argumentieren unter Stress summary

Name: Argumentieren unter Stress
Rating: 4 (263 reviews)
Author: Albert Thiele

Albert Thiele

Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt

4 (263 ratings)

23 mins

Brief summary

Argumentieren unter Stress ist ein Buch von Albert Thiele, das hilfreiche Strategien und Techniken für das Argumentieren in stressigen Situationen bietet. Es liefert praktische Ratschläge, um souverän und überzeugend zu kommunizieren.

Topics

Interviewing Resolving Conflict Negotiations

Table of Contents

Argumentieren unter Stress
Summary of 9 key ideas

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Key idea 1 of 9

Was drin ist für dich: die Kunst, zu gewinnen, ohne zu siegen.

Vielleicht hast du es schon einmal am eigenen Leib erfahren: In einer Preisverhandlung, einem Meeting oder während einer Präsentation greift dich eine andere Person unsachgemäß und persönlich an. „Wie lange sind Sie eigentlich schon im Vertrieb?“, „Ihnen geht es doch nur um Ihre Karriere“ oder „Sie haben Ihr Team nicht im Griff“.

Ob Dominanzgebärden, Killerphrasen, Polemik, Schwarzer-Peter-Spiele oder Drohungen – die Methoden der Einschüchterung sind vielfältig, hinterhältig und für die meisten von uns ein nicht zu leugnender Teil des Berufsalltags.

In Argumentieren unter Stress lernst du, wie du auf solche Angriffe unter die Gürtellinie reagieren solltest und wie du vermeidest, dass sie überhaupt zustande kommen.

Was dir dabei stets bewusst sein sollte: Zahlst du einen solchen Angriff mit gleicher Münze zurück und schaltest deinen hinterhältigen Kollegen mit einem gekonnten Spruch aus, trägst du meist nur einen vorübergehenden Sieg davon – denn nun hast du dir einen Feind geschaffen, der dir den Arbeitsalltag zur Hölle machen will. Er wird die Demütigung nicht vergessen und bei jeder Gelegenheit versuchen, durch Revanche den Sieg zurückzuerobern. Dein Dilemma ist also, dass du zwar in einem Streit gesiegt, aber gleichzeitig einen Kollegen verloren hast.

Der gesündere, klügere und weisere Weg besteht darin, auf den Sieg zu verzichten, um gewinnen zu können. Statt dich also auf einen emotionalen Nahkampf einzulassen, holst du den Angreifer einfach mit in dein Boot und bringst ihn dazu, persönliche Befindlichkeiten außen vor zu lassen und nur über sachliche Inhalte zu sprechen. Wie das gelingt und was du in beruflichen Stresssituationen sonst noch alles zu beachten hast, zeigen die folgenden Blinks.

In diesen Blinks lernst du außerdem,

warum dein Körper in stressigen Situationen eine Denkblockade errichtet,
welche Technik Gerhard Schröder anwendet, um Gelassenheit zu demonstrieren, und
wie du Meister im Argumentations-Aikido wirst.

Zu viel Stress blockiert deine Argumentationsfähigkeit.

Stell dir vor, dass du vor deinem Chef und anderen wichtigen Personen des Unternehmens einen Vortrag über die Verbesserung der internen Unternehmenskommunikation halten sollst. Lange hast du an deinen Ideen gefeilt und selbst nach Feierabend noch an den PowerPoint-Folien gebastelt.

Plötzlich fällt dir ein Kollege ins Wort: „Das glauben Sie doch selbst nicht, was Sie da sagen. Das ist ja völliger Schwachsinn.“ Statt dem unverfrorenen Kollegen mit Eloquenz und Schlagfertigkeit zu begegnen, fehlen dir die Worte. Du bist wütend auf ihn, das Blut rauscht dir durch die Ohren. Gleichzeitig bist du perplex und fühlst dich mental Schachmatt gesetzt. Stunden später auf dem Heimweg fällt dir dann die geeignete Retourkutsche ein – leider zu spät.

Im Grunde liegt deinem Verhalten ein alltägliches, allzu menschliches Phänomen zugrunde: In kritischen, bedrohlichen Situationen – sei es eine Kneipenschlägerei, ein Verkehrsunfall oder eben ein lautstarker Angriff – geraten wir unter starken Stress. Dieser äußert sich unter anderem in Schweißausbrüchen, Herzklopfen und, am folgenreichsten, in einer mentalen Blockade: Unser Gehirn funktioniert nur noch eingeschränkt, die kognitive Leistung nimmt ab, wir brauchen länger, um Informationen zu verarbeiten und die richtigen Schlüsse zu ziehen. Das liegt daran, dass unser Körper in Stresssituationen auf eine Art Alarmprogramm herunterfährt, in dem er sich auf eine körperliche Aktivität vorbereitet, dabei aber die kognitive vernachlässigt. Wie noch unsere Vorfahren aus der Steinzeit reagieren wir in kritischen, bedrohlichen Situationen – damals war dies z.B. der plötzliche Angriff eines Säbelzahntigers – mit dem Drang zur Flucht oder zum Angriff. Je stressiger wir die Situation empfinden, desto größer ist dieser Drang – und desto eingeschränkter die Fähigkeit, unseren Kopf zu benutzen.

Dies ist also die neurobiologische Erklärung dafür, dass dir in heiklen Situationen oft die Schlagfertigkeit abgeht. Die gute Nachricht lautet jedoch, dass du Stresssituationen nicht hilflos ausgeliefert bist, sondern ihnen so begegnen kannst, dass sie dich kaum noch negativ beeinflussen. Das erreichst du, indem du lernst, dein Stressempfinden besser zu managen.

Am leichtesten fällt dir das mit einer gewissen Gelassenheit.

Gelassenheit beruht auf einer positiven Grundeinstellung und ist der Schlüssel zur Stressresistenz.

Wer kennt sie nicht, die beneidenswerten Mitmenschen, die selbst in den stressigsten Situationen ruhig bleiben, einen kühlen Kopf bewahren und auf Angriffe, so persönlich sie auch sein mögen, mit einem klugen Spruch reagieren? Was diese Menschen auszeichnet, ist ihre große Gelassenheit: Sie bleiben selbst in heiklen Situationen konzentriert und sicher in ihrer Argumentation, sie gehen mit kritischen Fragen souverän um und lassen sich auch von den angriffslustigsten Kollegen nicht aus der Fassung bringen.

Viele glauben, Gelassenheit sei angeboren. Das stimmt jedoch nicht – du kannst sie dir durchaus aneignen, und zwar nicht, indem du rhetorische Tricks erlernst, sondern indem du zuallererst eine positive Einstellung zu dir selbst entwickelst.

Inhaltliche Vorbereitung ist unverzichtbar für ein erfolgreiches Auftreten.

Die meisten stressigen Situationen ergeben sich gar nicht erst, wenn du sicher auftrittst. Und der beste Weg zu einem sicheren Auftreten ist, in der Sache selbst sicher zu sein. Dann hast du selbst bessere Argumente parat, findest schlagfertige Antworten und lässt dich somit seltener durch kritische Gegenargumente verunsichern.

Statt also in letzter Sekunde zum wichtigen Strategie-Meeting zu hetzen, ohne vorher einen Gedanken darauf verwendet zu haben, solltest du dir die Zeit für eine durchdachte und gründliche Vorbereitung nehmen. Am besten beginnst du mit einer Zielbestimmung: Welches Mindestziel möchte ich in dem Meeting erreichen? Und welches Maximalziel wäre fantastisch? Dies können Sachziele wie „Akzeptanz schaffen“ oder „Entscheidungen herbeiführen“ sein, aber auch Beziehungsziele wie „Dialogfähigkeit zeigen“ oder „den eigenen Sympathiewert fördern“.

Hol das Publikum durch selbstbewusstes und sympathisches Auftreten auf deine Seite.

Psychologischen Untersuchungen zufolge tragen allein die nonverbalen Signale, die wir durch unsere Körpersprache senden, zu mehr als 50% dazu bei, ob wir als sympathisch wahrgenommen werden oder nicht. Und Sympathie ist wichtig, denn sie ist der Türöffner zur Aufmerksamkeit eines jeden Zuhörers. Egal, wie gut deine Argumente sind, sie müssen auf fruchtbaren Boden fallen, um wirken zu können.

Für einen gelungenen Auftritt gilt es also, positive Signale zu betonen und negative zu vermeiden. Zu den positiven gehört zum Beispiel eine aufrechte Haltung und Körperspannung, die Selbstbewusstsein und Kompetenz ausstrahlen. Ein offener, ruhiger Blick stellt Kontakt zum Publikum her und wirkt vertrauenserweckend, eine klare Sprache mit genügend Sprechpausen, kurzen Sätzen und anschaulichen Beispielen ermöglicht es den Zuhörern, dir leicht zu folgen. Wichtig ist zudem ein engagiertes, begeisterndes Auftreten, das aber nicht aufdringlich wirken und die Zuhörer überrumpeln darf.

Bringe deine Botschaft mit der 5-Satz-Technik auf den Punkt.

Schon der französische Philosoph Molière wusste: „Wer so spricht, dass er verstanden wird, spricht immer gut.“

Die sogenannte 5-Satz-Technik hat vielleicht noch keinen zum Philosophen gemacht. Doch sie hilft dir, Gedanken so auf den Punkt zu bringen, dass sie von jedem verstanden werden – ganz egal, ob Chef, Kollege oder Ehepartner.

Begegne persönlichen Angriffen mit Argumentations-Aikido.

Du gehst nun also gut vorbereitet in das wichtige Meeting, trittst selbstbewusst und sympathisch auf und trägst die fundierten Vorschläge zur Verbesserung des Kundenservices punktgenau vor. Und trotzdem sitzt da dieser Miesepeter, der dir immerzu böse Blicke zuwirft und dem irgendwann der Kragen platzt: „Totaler Schwachsinn, Ihr so genanntes Konzept. Sie wollen doch bloß die Karriereleiter nach oben – auf dem Rücken Ihrer Kollegen!“

Wie reagierst du auf einen derart unverfrorenen Angriff? Nicht, indem du dich vom kampflustigen Kollegen einschüchtern lässt und verstummst – aber auch nicht, indem du dich auf sein Niveau begibst und ihm ähnliche Boshaftigkeiten entgegenschleuderst. Denn so gäbe es auf beiden Seiten nur Verlierer – und am Ende würde keiner mehr über den Inhalt des Meetings, sondern nur über den Hahnenkampf der beiden Gockel reden.

Die meisten Angriffe lassen sich mit Lenktechniken entschärfen.

Neben dem Argumentations-Aikido, das immer das Verteidigungsmittel der ersten Wahl sein sollte, gibt es noch eine ganze Reihe geeigneter Lenktechniken, also rhetorischer Manövern zum Selbstschutz, mit denen du einem Angreifer entgegentreten kannst.

Ein bewährtes Mittel sind bspw. die Brückensätze. Sie helfen dabei, Gelassenheit zu demonstrieren und Zeit zu gewinnen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Ein Meister des Brückensatzes war der ehemalige Bundeskanzler Gerhard Schröder. Auf Angriffe reagierte er oftmals so: „Wenn ich jetzt das sagen würde, was ich sagen könnte, dann hätten wir alle etwas zu lachen." So blieb er sachlich, hatte die Lacher auf seiner Seite – und konnte anschließend mit seiner Argumentation fortfahren.

Das Harvard-Konzept zeigt auf, wie Verhandlungen nicht gegeneinander, sondern miteinander geführt werden können.

Ein arabischer Witz lautet: „Wie viel ist zwei plus zwei?" – „Kommt darauf an! Kaufst du oder verkaufst du?"

Verhandlungen, ob in der Geschäftswelt oder auf einem Straßenmarkt, können eine komplizierte Angelegenheit sein, v.a., wenn beide Seiten hart miteinander feilschen und ihnen jedes Mittel für ihren Erfolg recht ist. Im Extremfall schließt das sogar bewusste Fehlinformationen, Einschüchterung oder Psychotricks ein. Wer schon einmal an einer solchen Verhandlung teilgenommen hat, weiß, wie erschöpfend und deprimierend das sein kann.

Zusammenfassung

Eine gute Vorbereitung und das richtige Auftreten sind der Schlüssel, um Gesprächssituationen erfolgreich zu meistern: So reagierst du gelassener und stressresistenter. Kommt es dennoch zu persönlichen Angriffen, solltest du diesen sachlich begegnen, etwa mit Argumentations-Aikido oder passenden Lenktechniken.

Was du konkret umsetzen kannst:

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What is Argumentieren unter Stress about?

Argumentieren unter Stress (2004) erklärt, wie du in beruflichen Stresssituationen einen kühlen Kopf bewahren kannst und welche Techniken dir dabei helfen, unfaire Angriffe gelassen und erfolgreich abzuwehren. Dabei gilt es, anderen Menschen stets respektvoll und fair zu begegnen und persönliche Gegenattacken zu vermeiden.

Best quote from Argumentieren unter Stress

„Wer immer siegt, verliert – und zwar seine Mitmenschen und Kollegen.

—Albert Thiele

Who should read Argumentieren unter Stress?

Alle, die die Kunst des gekonnten Konterns lernen wollen
Alle, die vor lauter Stress manchmal das Denken vergessen
Alle, die in ihrem Job selbstbewusster auftreten möchten

About the Author

Albert Thiele ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Advanced Training. Als Präsentations- und Dialektiktrainer arbeitet er seit Jahren mit Führungskräften deutscher Unternehmen zusammen. Weitere Veröffentlichungen von ihm sind Sag es stärker (2012) und Präsentieren ohne Stress (2010).

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