{"id":"50d72a70e4b045383aa45e21","slug":"nudge-de","title":"Nudge","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/50d72a70e4b045383aa45e21/50f6d3c2e4b0b3f4b912bb48.m4a?Expires=1643242631&Signature=Sv~xVqmlDWgAqVJjITQB4dl-xmQWfFYL6APgVxbZ7KbRdq~A9As2Xdi6H4TcIV1Hk11elFzGat3wgtESKj2UUXOFmo4t3KLD54Ly8d5catAdgqZmsU~bdy2bZwpU~Sl3H7OMyDKMnrGEzCgfc078ZbEQr3ywWy15PMXAVpM4Ve~tdNEyeVPyje0mj-1z3b9VP8b3i1oWNsKrjekKFrUZo9IT6s0R5zXCk34oTkYRClmzIOP2BElhSfmY9dhg2xNjS6jA6K8JXDHl52qDNKed9BWTbPvnZ-XT57BA3~dN3SvLbDw4Ojn~AIAj4PL9Po0NtGPtBHTXuJslRVMaNnfZzQ__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"50f6d3c2e4b0b3f4b912bb48","title":"Menschen treffen nicht immer die Entscheidungen, die langfristig am besten für sie wären.","text":"

Die meisten Menschen haben eine ziemlich genaue Vorstellung davon, was gut für sie wäre und was nicht: Sie nehmen sich bspw. vor, sich gesund zu ernähren, nicht zu rauchen und Geld für die Rente zu sparen.

Wenn es aber an die praktische Umsetzung im Alltag geht, verhalten sie sich oft gegenteilig: Sie essen ungesund, rauchen zu viel und geben all ihr Geld mit vollen Händen aus, anstatt zu sparen.

Solche unklugen Verhaltensweisen können sich durch alle Lebensbereiche ziehen, von der Ernährung über Investitionsentscheidungen bis hin zur täglichen Zeitplanung.

Der eine greift zur Schokolade, obwohl er weiß, dass ein Apfel besser für ihn wäre. Der andere steht nicht auf, wenn sein Wecker klingelt, obwohl er weiß, dass er sich später wird hetzen müssen.

Zu Problemen führt dieses Verhaltensmuster dann, wenn kurzfristige Entscheidungen schwerwiegende langfristige Konsequenzen nach sich ziehen.

Dies gilt insbesondere für finanzielle Rücklagen: Statistiken zeigen z.B., dass die meisten US-Amerikaner wenig sparen, obwohl sie sich bewusst sind, dass das zu großen Problemen führen kann, wenn z.B. das Einkommen etwa aus Krankheitsgründen oder durch den Verlust des Jobs plötzlich sinkt oder unerwartete Ausgaben wie eine Auto-Reparatur anfallen. Sie ärgern sich dann über ihre eigenen unvernünftigen Entscheidungen, aber es ist bereits zu spät.

"},{"id":"50f6d421e4b0b3f4b912bb4a","title":"Dass Menschen sich falsch entscheiden, liegt oft an zu wenigen oder zu komplexen Informationen.","text":"

Warum entscheiden sich Menschen oft nicht so, wie es am besten für sie wäre? Häufig liegt der Grund darin, dass sie die Folgen ihrer Entscheidungen nicht absehen können. Dazu kommt es besonders in solchen Fällen, in denen entweder zu wenige Informationen gegeben sind oder durch zu komplexe Informationen Überforderung herrscht.

Nur wenn wir über die richtigen Informationen verfügen und diese auch verarbeiten können, treffen wir vernünftige Entscheidungen.

Müssen wir uns z.B. an einem Eisstand für eine bestimmte Sorte entscheiden, treffen wir diese Entscheidung meist sehr schnell. Wir haben die nötigen Informationen und können sie zügig verarbeiten: Wir sehen, welche Sorten es gibt und wissen, dass uns Erdbeereis besser schmeckt als Mango.

Anders sieht es aus, wenn wir uns etwa für einen Kredit entscheiden müssen. Hier gibt es die unterschiedlichsten Modelle: Darlehensverträge, Abzahlungskäufe, Stundungen; Verfügungskredite, Anschaffungskredite, Wertpapierkredite, Vorfinanzierungen, Zwischenfinanzierungen und viele mehr. Manche haben einen festen Zinssatz, andere einen variablen. Es gibt verschiedene zusätzliche Gebühren, die miteinander verglichen werden müssen. All diese Informationen werden zudem nicht unbedingt übersichtlich aufbereitet, sondern verbergen sich häufig hinter bunten Werbebotschaften im Kleingedruckten.

Selbst wenn uns alle für eine solche Entscheidung relevanten Informationen zur Verfügung stehen, ist es sehr schwierig, sie korrekt einzuordnen und die Angebote objektiv zu vergleichen – damit sind wir in der Regel überfordert.

"},{"id":"50f6d43ae4b0b3f4b912bb4c","title":"Das menschliche Verhalten ist primär durch Bauchgefühle bestimmt.","text":"

Wir sehen ein lachendes Baby – und müssen unfreiwillig lächeln. Diese „Entscheidung“ zu lächeln wird unbewusst getroffen, unsere Reaktion vollzieht sich ganz automatisch.

Ganz anders sieht es aus, wenn wir ausrechnen sollen, wie viel 347 mal 12 ist. Mit dieser Aufgabe setzen wir uns bewusst auseinander. Zum Ergebnis zu kommen, erfordert Anstrengung und kostet uns Zeit.

Es handelt sich um zwei völlig unterschiedliche Arten zu denken:

Im Falle des Babys folgen wir dem automatischen Denken – unserem Bauchgefühl.
Die Rechenaufgabe erfordert reflektierendes oder rationales Denken.

In unserem Alltag haben wir nicht die Zeit und Energie, uns mit jeder Handlung rational auseinanderzusetzen, daher lassen wir uns meist von unserem automatischen Denken leiten.

Das funktioniert oft gut. Doch nicht immer.

Das automatische Denken beruht auf starken Vereinfachungen und stützt sich auf ein oft dünnes Gerüst aus spontanen Gefühlsregungen und subjektiven Erfahrungswerten: Um etwa intuitiv das Risiko einzuschätzen, einen Schlaganfall zu erleiden, überlegen wir zunächst, wie viele Menschen uns einfallen, die bereits einen Schlaganfall hatten.

Wer niemanden kennt, der einen Schlaganfall erlitten hat, der schätzt das Risiko, selbst einen zu erleiden, automatisch als niedrig ein – und ergreift keine Vorsorgemaßnahmen, auch wenn das Risiko in Wahrheit sehr hoch sein könnte.

Mit anderen Worten: Das Bauchgefühl hat uns zu einer Fehleinschätzung verleitet, die eine unkluge Entscheidung zur Folge hat.

"},{"id":"50f6d457e4b0b3f4b912bb4e","title":"Manchmal treffen wir falsche Entscheidungen, weil wir einer Versuchung erliegen oder gedankenlos handeln.","text":"

Bietet man einem langjährigen Raucher, der gerade dabei ist, das Rauchen aufzugeben, eine Zigarette an, wird es diesem schwerfallen, der Versuchung zu widerstehen. Obwohl er aufhören möchte und genau weiß, dass das Rauchen schlecht für ihn ist, wird er wahrscheinlich zur Zigarette greifen.

Der Grund für dieses unkluge Handeln ist die fehlende Willensstärke: Trotz gegenteiliger Vorsätze ist die Versuchung einfach zu groß, um ihr zu widerstehen.

Oftmals kommt zur Versuchung aber auch eine gewisse Gedankenlosigkeit hinzu. Gerade beim Thema Ernährung lässt sich das beobachten, denn viele Menschen essen, ohne sich darüber bewusst zu sein, warum eigentlich.

In einem Experiment etwa schickten Forscher ihre Versuchspersonen ins Kino. Bevor sie den Vorführsaal betraten, erhielten die Besucher eine Tüte voll mit altem, pappigen Popcorn – die Hälfte der Probanden bekam eine große, die andere Hälfte eine mittelgroße Tüte.

Obwohl die meisten Teilnehmer im Nachhinein sagten, das alte Popcorn habe ihnen nicht geschmeckt, aßen fast alle davon – und diejenigen mit den großen Tüten sogar deutlich mehr als die mit den kleineren.

Auch andere Experimente konnten zeigen, dass schon größere Portionen zu einem höheren Verzehr bei den meisten Menschen führen. Haben wir einen großen Teller vor uns, essen wir mehr davon, als gut für uns ist – selbst wenn es uns nicht schmeckt.

"},{"id":"50f6d4a3e4b0b3f4b912bb50","title":"Unternehmen nutzen die menschliche Neigung zu Fehlentscheidungen aus.","text":"

Wenn ein Unternehmen erfolgreich sein will, muss es Produkte verkaufen und Gewinne erzielen. Das erreicht es, indem es die Bedürfnisse seiner Kunden befriedigt.

Dabei ist es dem Unternehmen meist herzlich egal, ob ein Kauf des Produkts für den Kunden positive oder negative Folgen hat – Hauptsache die Kunden bringen Umsatz.

Manchmal reagieren Unternehmen allerdings nicht nur auf Wünsche, die dessen Kunden bereits mitbringen, sondern wecken Bedürfnisse erst in ihnen.

Kinos und Fast-Food-Restaurants wissen z.B. um den Umstand, dass viele Menschen aufgrund fehlender Willensstärke und Gedankenlosigkeit zu viel verzehren, wenn große Portionen angeboten werden. Das ist ganz in ihrem Sinne, denn so können sie getrost statt normaler Portionen XXL-Versionen von Soft Drinks und Popcorn verkaufen und damit zusätzliche Gewinne erzielen.

Ein anderes Beispiel, bei dem die menschliche Schwäche von Unternehmen ausgenutzt wird, sind Probeabonnements für Zeitschriften oder Online-Dienste. Schließen wir ein solches Abo ab, erhalten wir Zeitschriften oder Dienste oft für einen bestimmten Zeitraum kostenlos. Anschließend beginnt automatisch die kostenpflichtige Fortsetzung des Abos, wenn wir nicht bis zu einer bestimmten Frist kündigen.

Viele Menschen verpassen die Kündigungsfrist und müssen so für eine Fortsetzung eines Abos bezahlen, das sie vielleicht gar nicht behalten wollten.

"},{"id":"50f6d4c3e4b0b3f4b912bb52","title":"Nudges sind subtile Kontextveränderungen, die helfen, Fehlentscheidungen zu vermeiden.","text":"

Die entscheidende Frage ist nun: Wie können wir solche falsche Entscheidungen verhindern? Durch Nudges. Nudge ist englisch für „Schubs“ und steht für einen Anstoß, der uns wieder in die richtige Richtung weist.

Nudges sind weder Verbote noch bunt blinkende Werbebotschaften, sondern subtile Maßnahmen, die es uns leichter machen, so zu handeln, wie es am besten für uns ist, ohne uns ein Verhalten vorzuschreiben.

Nudges lassen uns die volle Entscheidungsfreiheit, machen es aber leichter, das Richtige zu tun.

Ein Beispiel für so einen Nudge ist z.B., das Obst in der Kantine so zu platzieren, dass es uns automatisch ins Auge fällt, und Süßigkeiten weniger prominent anzubieten. Wir können selbst zwischen Apfel und Schokolade entscheiden, werden aber allein durch die Anordnung der Produkte eher dazu veranlasst, zum gesunden Apfel zu greifen.

Nudges können natürlich auch zu anderen Zwecken eingesetzt werden, z.B. von Unternehmen, die uns bestimmte Kaufentscheidungen nahelegen wollen. In der Tat nutzen Hersteller vieler Produkte schon lange Nudges, was sich z.B. darin zeigt, dass in Supermarktregalen die Stellflächen am teuersten sind, die auf Augenhöhe liegen.

Doch das Beispiel des Obstes zeigt, dass Nudges sich nicht nur für kommerzielle Zwecke eignen, sondern auch, um Menschen dabei zu helfen, sich für eine gesündere und für sie bessere Alternative zu entscheiden, wenn sie die Wahl haben.

"},{"id":"50f6d4e0e4b0b3f4b912bb54","title":"Sehr wirksame Nudges sind „Voreinstellungen“, die dazu führen, dass Menschen automatisch das für sie Richtige tun.","text":"

Wir zerbrechen uns nicht über jede Entscheidung den Kopf, sondern verlassen uns oft auf unser Bauchgefühl oder handeln gedankenlos.

Deshalb sollten möglichst viele Entscheidungssituationen so gestaltet werden, dass auch automatisches Handeln zu einem guten Ergebnis führt.

Genau das tut der E-Mail-Service gmail zum Beispiel mit seinem automatischen Erinnerungsservice für Anhänge. Wenn die Wortfolge „im Anhang“ in einem E-Mail-Text vorkommt, aber beim Klick auf „Versenden“ noch kein Anhang hinzugefügt wurde, fragt das E-Mail-Programm automatisch: „Hatten Sie vor, Anhänge zu versenden?“ Dieser kleine Nudge kann dem gmail-Kunden Zeit und Ärger ersparen.

Eine ähnliche Hilfestellung könnten Unternehmen wählen, um ihre Angestellten dabei zu unterstützen, kluge Entscheidungen zu treffen: bspw. wenn es um die Teilnahme an betrieblichen Programmen zur Altersvorsorge geht.

Da die meisten Menschen zu „natürlicher Trägheit“ neigen und nichts an ihrem Status quo ändern, ist es nicht sinnvoll, bei Vorsorgeprogrammen auf die Initiative der Angestellten zu setzen. Viel besser ist es, es so einzurichten, dass alle Angestellten automatisch an den Programmen teilnehmen – und explizit widersprechen müssen, wenn sie es nicht möchten.

Unternehmen sollten also Voreinstellungen wählen, die sicherstellen, dass Angestellte das Richtige tun, wenn sie gar nichts tun.

"},{"id":"50f718f2e4b0b3f4b912bc8a","title":"Wir brauchen Nudges besonders dann, wenn Entscheidungen langfristige Konsequenzen oder viele Auswahloptionen beinhalten.","text":"

In nicht-alltäglichen Situationen oder wenn die Konsequenzen einer Entscheidung noch fern in der Zukunft liegen, fällt es Menschen besonders schwer, die richtige Entscheidung zu treffen. Gerade dann sollten Nudges eingesetzt werden.

Fehlentscheidungen kommen häufig vor, wenn wir sofort einen kurzfristigen positiven Nutzen sehen, die langfristigen negativen Konsequenzen aber erst später spüren. Ein Beispiel ist die Entscheidung für ein zusätzliches Stück Kuchen, für den Schokoriegel zwischendurch oder das Feierabendbier am Abend, da diese sofort mit Genuss belohnt werden, während sich die negativen Folgen in Form des Hüftgolds erst beim nächsten Besuch auf der Waage zeigen.

Besonders vertrackt wird es auch, wenn wir auf keinerlei Vorerfahrungen zurückgreifen können. Wenn eine seltene Entscheidung ansteht, wählen wir oft die falsche Option.

Die meisten Menschen müssen sich bspw. nicht regelmäßig, sondern nur wenige Male in ihrem Leben für eine bestimmte Versicherung entscheiden. Sie können dafür also nicht auf frühere Erfahrungen zurückgreifen, um zu beurteilen, welche Versicherung die beste für sie ist.

Wenn wir eine Krankenversicherung auswählen müssen, kommt ein weiteres Problem hinzu: Wir müssen zwischen sehr vielen verschiedenen Optionen auswählen. In diesem Paket gibt es noch die Zahnzusatzversicherung, in jenem eine Auslandsreisekrankenversicherung – wer soll da noch den Überblick behalten?

Hier braucht der Ottonormalverbraucher die Unterstützung von Nudges.

Wenn Versicherungen viele wählbare Zusatzleistungen anbieten, könnte es etwa eine Standardvariante geben, welche die wichtigsten Leistungen und Medikamentkosten abdeckt. Diese Voreinstellung würde Menschen mit weniger Versicherungsexpertise davor schützen, Fehlentscheidungen zu treffen und ihnen ein relativ breites Behandlungsspektrum der häufigsten medizinischen Anliegen garantieren.

"},{"id":"50f71934e4b0b3f4b912bc8c","title":"Viele Menschen setzen Nudges ein, um ihre Ziele zu erreichen.","text":"

Zum Ende jedes Jahres müssen sich viele Menschen eingestehen, dass sie ihre guten Vorsätze für dieses schon wieder nicht eingehalten haben. Einige hatten sich vielleicht fest vorgenommen, ein paar Kilos abzunehmen; stattdessen zeigt die Waage nun aber mehr an als vor einem Jahr.

Um diesem häufigen Problem zu entgehen, setzen viele Menschen selbst Nudges ein, die sie von Fehlentscheidungen abhalten sollen. Neben Wetten unter Freunden oder der öffentlichen Gewichtskontrolle nutzen sie beispielsweise auch maßgeschneiderte Internetportale, die in den letzten Jahren entstanden sind.

So haben etwa auf der Seite Stickk.com über 100.000 Menschen Verträge mit sich selbst geschlossen, um ihre Ziele zu erreichen. Die Nutzer formulieren ihre Ziele, legen Fristen fest und können auch Geld setzen. Schafft es jemand, sein Ziel zu erreichen, erhält er sein Geld zurück. Wenn nicht, wird sein Geld an eine vorher festgelegte Institution oder Person überwiesen – zum Beispiel an den Rivalen seiner Lieblingsfußballmannschaft.

Der Erfolg der Website zeigt:

Viele Menschen setzen Nudges ein, um ihre Ziele zu erreichen.

"},{"id":"50f7194ae4b0b3f4b912bc8e","title":"Staaten und Institutionen sollten Nudges nutzen, um Menschen Anstöße zu klugen Entscheidungen zu geben.","text":"

Nudges bringen Menschen dazu, bessere Entscheidungen zu treffen, und das bringt nicht nur ihnen selbst Vorteile. Die ganze Gesellschaft profitiert, wenn die Mehrheit ihrer Mitglieder kluge Entscheidungen trifft. Wenn weniger Leute rauchen oder übergewichtig sind, sinken die Gesundheitskosten – davon haben dann alle etwas.

Auch wenn ein Nudge die Gesellschaft für den Moment etwas kosten kann, stellt sich in der Regel ein langfristiger Nutzen ein.

Im Bereich des Umweltschutzes kann z.B. schon eine öffentliche Anzeigepflicht von Kohlendioxidemissionen eine Verhaltensänderung nach sich ziehen. Diese Anzeigepflicht muss Unternehmen nicht gleich verbieten, eine bestimmte Grenze für Schadstoffausstoß zu überschreiten. Stattdessen könnte sie Anreize setzen, Emissionen freiwillig zu verringern – zumal Umweltschützer diese Angaben oft nutzen, um Umweltsünder öffentlich anzuprangern. So kann die Anzeigepflicht zu einem Wettbewerb führen, giftige Emissionen zu vermeiden – ganz ohne gesetzlichen Zwang.

Nudges können auch die Zahl ungewollter Schwangerschaften bei jugendlichen Müttern verringern, wie die Maßnahme „Jeden Tag ein Dollar” zeigt. Viele junge US-amerikanische Mütter, die schon als Teenager ein Kind bekommen, werden innerhalb kurzer Zeit ein weiteres Mal schwanger. Um sich dieser Problematik anzunehmen, zahlen mehrere US-amerikanische Städte Teenie-Müttern für jeden Tag, den sie nicht schwanger sind, einen Dollar. Für die Steuerzahler ist dieses Programm tatsächlich günstiger als die Kosten, die für die Unterstützung von Kindern sehr junger Mütter häufig entstehen.

Auch viele Produkthersteller setzen Nudges ein, um ihre Kunden vor Fehlern zu bewahren. Die Ausstattung moderner Autos zeigt uns bspw., wenn wir uns falsch verhalten: Vergessen wir, uns anzuschnallen, wird uns dies durch einen Ton signalisiert. Ist unser Tank fast leer, blinkt eine Warnleuchte auf, die uns ans Tanken erinnert. Diese kleinen Dinge zwingen uns nicht, den Gurt anzulegen oder den Tank zu füllen. Sie helfen uns aber, es nicht aus Versehen zu vergessen.

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Zusammenfassung

Die Kernaussage des Buchs lautet:

Menschen treffen oft unkluge Entscheidungen. Kleine Maßnahmen, sogenannte Nudges, können Menschen Anstöße zu besseren Entscheidungen geben. Deshalb sollten sowohl Individuen als auch Staaten Nudges einsetzen.

Hast du hier gute Denkanstöße gefunden?

Wir geben uns sehr viel Mühe, die Kernaussagen der Bücher so aufzubereiten, dass du viel daraus mitnehmen kannst. Jeder Blink wird von mindestens sechs Menschen bearbeitet und geprüft. Sollte dir trotzdem etwas nicht gefallen, sag uns gerne Bescheid unter remember@blinkist.com.

Zum Weiterlesen: Schnelles Denken, langsames Denken von Daniel Kahneman

Daniel Kahnemans Schnelles Denken, langsames Denken (2012) rekapituliert die jahrzehntelange Forschung des Nobelpreisträgers und veranschaulicht seinen herausragenden Beitrag zum heutigen Forschungsstand im Bereich der Psychologie und Verhaltensökonomie. Detailreich schildert das Buch die Arbeit von Kahneman und seinem Forschungsteam, die unser aktuelles Verständnis vom menschlichen Gehirn stark geprägt hat. Dank ihr verstehen wir heute, wie wir Entscheidungen fällen, warum manche Fehlurteile so häufig auftreten und worauf wir bei unserer Entscheidungsfindung achten sollten.

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