Zusammenfassung von Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Es gibt wenig, was uns so irrational handeln lässt wie das magische Wort gratis. Warum sonst schleppen wir Schlüsselanhänger und andere nutzlose Werbegeschenke nach Hause oder kaufen ein Paar Socken, das wir nicht brauchen, nur weil wir ein zweites umsonst dazu bekommen?

Das Wort „gratis“ ist ein emotionaler Impuls, dem sich die wenigsten entziehen können, wie sich in einer Studie Dan Arielys bewiesen ließ: Man stellte Tester vor die Wahl, für 15 Cent eine leckere Trüffelpraline zu kaufen, oder aber eine deutlich weniger leckere Praline für 1 Cent. Die Mehrheit, ganze 73%, entschied sich für die edle Trüffelpraline.

Die Tickets für Basketballspiele an der amerikanischen Duke University sind begehrt: Sie werden im Stadion verlost und Studenten campen tagelang, um einen der begehrten Schätze zu ergattern. Ehe die Lotterie stattfindet, halten die Studenten die Tickets alle für ungefähr gleich wertvoll.

Doch das Bild ändert sich, sobald die Lotterie vorbei ist, denn dann teilen sich die Studenten in zwei Gruppen auf: die Gewinner und die Verlierer der Verlosung. Und auf einmal nehmen diese beiden Gruppen, die nach dem Zufallsprinzip gebildet wurden, die Tickets als völlig unterschiedlich wertvoll wahr.

Vor einigen Jahren behaupteten sowohl Pepsi als auch Coca Cola, die beliebteste Marke unter Cola-Trinkern zu sein. Wie konnten beide Unternehmen diese Auszeichnung gleichzeitig beanspruchen?

In einem Test zeigte sich, dass Cola-Trinker den Geschmack von Pepsi bevorzugten, wenn sie die beiden Getränke blind verkosteten. Allerdings schnitt Coca Cola besser ab, sobald die Kunden sahen, was sie tranken. Heißt das, eine Marke beeinflusst, was wir schmecken?

Warum wäre deine Mutter beleidigt, wenn du anbieten würdest, ihr 20 Euro für das Mittagessen zu bezahlen, das sie gekocht hat? Und warum würdest du dich weigern, zu arbeiten, wenn dein Gehalt in Form von Umarmungen ausbezahlt würde?

Das liegt daran, dass unsere Wahrnehmung dessen, was angemessen ist und was nicht, davon abhängt, welchen Wertmaßstab wir anlegen: In einem freundschaftlichen Kontext wenden wir soziale Normen als Wertmaßstab an. Hier werden Gefälligkeiten nicht finanziell entlohnt – die eigene Mutter fürs Kochen zu bezahlen, würde gegen diese Normen verstoßen.

Würdest du dich als ehrliche Haut bezeichnen? Würdest du eine Bank ausrauben? Oder einen Kugelschreiber aus dem Büro mitgehen lassen?

Die Wahrheit ist: Die meisten Menschen sind nicht ganz ehrlich, auch wenn sie das gerne von sich denken. Das zeigt sich in vielen Studien, wie etwa in der folgenden: Die Versuchsteilnehmer sollen einen Mathe-Test absolvieren, bei dem sie kleinere Geldbeträge gewinnen können, wenn sie gut abschneiden. Wenn sie die Gelegenheit zum Spicken erhalten, sind die meisten Teilnehmer nicht abgeneigt, um sich somit ein besseres Ergebnis zu sichern.

Hast du dir jemals vorgenommen, dich gesünder zu ernähren und weniger fernzusehen, nur um am nächsten Abend mit einer Tüte Kartoffelchips vor dem Fernseher zu sitzen?

Wir alle sind ein bisschen wie Dr. Jekyll und Mr. Hyde: In uns gibt es eine kühle, vernünftige Dr. Jekyll-Stimme, die weiß, was gut für uns ist – aber auch den heißblütigen, impulsiven Mr. Hyde, der uns anstachelt, das genaue Gegenteil zu tun. Daher ist es auch so schwer, Teenager dazu zu bringen, Kondome zu verwenden: Der vernünftige Teil in ihnen weiß zwar, dass es sinnvoll ist, nur gewinnt im erregten Teenager oft der unvernünftige Mr. Hyde die Oberhand.

Im Jahre 210 v. Chr. überquerte der chinesische General Xiang Yu mit seiner Armee den Fluss Jangtsekiang. Als sie gelandet waren, befahl er umgehend, alle Schiffe der eigenen Flotte in Brand zu setzen. Du fragst dich jetzt, was das soll?

General Xiang Yus Antrieb für diese recht drastische Tat war, dass er sich und seinen Männern die Möglichkeit des Rückzugs nehmen wollte. Ohne die Option einer schnellen Flucht vor dem Feind kämpften die Soldaten nun so erbittert, dass sie neun Schlachten in Folge gewannen.

Menschen treffen permanent irrationale Entscheidungen – egal in welchem Lebensbereich. Wir versuchen, den Wert einer Sache durch z.T. unzusammenhängende Vergleiche zu ermitteln, messen unserem Besitz einen unverdient hohen Wert bei und lassen uns ständig durch festgefahrene Normen und Erwartungen beeinflussen. Dabei muss das gar nicht so sein: Durch Aufmerksamkeit und Vorsicht lässt sich irrationales Verhalten vermeiden, und jeder kann lernen, vernünftige Entscheidungen zu treffen.

Was du konkret umsetzen kannst: