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Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen

Von Dan Ariely
15 Minuten
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Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen von Dan Ariely

Warum beschließen wir, abzunehmen, und können dann doch keiner Süßigkeit widerstehen? Warum ist eine Mutter beleidigt, wenn ihr Sohn anbietet, sie fürs Kochen zu bezahlen? Warum wirken Schmerzmittel besser, wenn Patienten denken, sie seien teuer? Denken hilft zwar, nützt aber nichts zeigt uns, wie viel unseres Verhaltens irrational ist, weshalb das so ist – und was sich dagegen tun lässt.

  • Prokrastinierer
  • Alle, die mehr Geld ausgeben als sie möchten
  • Interessierte an Sozialpsychologie und menschlichen Entscheidungsprozessen

Dan Ariely ist Professor für Psychologie und Verhaltensökonomie an der US-amerikanischen Duke University. Er schreibt regelmäßig für renommierte Zeitungen und Magazine, wie das Wall Street Journal, die New York Times oder Scientific American. Neben Denken hilft zwar, nützt aber nichts hat er die Bestseller Wer denken will, muss fühlen und Die halbe Wahrheit ist die beste Lüge veröffentlicht.

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Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen

Von Dan Ariely
  • Lesedauer: 15 Minuten
  • Verfügbar in Text & Audio
  • 9 Kernaussagen
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Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen von Dan Ariely
Worum geht's

Warum beschließen wir, abzunehmen, und können dann doch keiner Süßigkeit widerstehen? Warum ist eine Mutter beleidigt, wenn ihr Sohn anbietet, sie fürs Kochen zu bezahlen? Warum wirken Schmerzmittel besser, wenn Patienten denken, sie seien teuer? Denken hilft zwar, nützt aber nichts zeigt uns, wie viel unseres Verhaltens irrational ist, weshalb das so ist – und was sich dagegen tun lässt.

Kernaussage 1 von 9

Den Wert einer Sache ermitteln wir durch Vergleiche.

Stell dir vor, du bist auf Partnersuche. Hoffnungsvoll machst du dich im Club auf die Pirsch, und möchtest natürlich als möglichst attraktiv wahrgenommen werden, um deine Chancen zu erhöhen. Nur wie stellst du das an?

Ganz einfach: Nimm einen Freund oder eine Freundin mit, die dir ähnlich sieht – aber weniger attraktiv ist. Das klingt zwar furchtbar gemein, erhöht deine Erfolgschancen jedoch immens. Der menschliche Verstand ist darauf ausgelegt, Vergleiche anzustellen, um den Wert einer Sache – oder eben auch eines potenziellen Partners – einzuschätzen.

Hinzu kommt, dass unser Gehirn stinkfaul ist: Je leichter der Vergleich fällt, desto besser. Daher ist der weniger attraktive Doppelgänger ideal. Ein einfacher Vergleich, der zu deinen Gunsten ausgeht. Nur deinem Doppelgänger solltest du besser nicht verraten, weshalb du ihn oder sie mitgenommen hast…

Das gleiche Phänomen machen sich auch Marketingexperten zunutze. Sie wissen, dass ihre Produkte als günstiger wahrgenommen werden, wenn sie neben anderen stehen, die überteuert sind. Daher findet sich auf vielen Speisekarten in Restaurants ein Gericht, das mit deutlichem Abstand das teuerste ist. Durch diesen Köder erscheint das zweitteuerste Gericht viel günstiger, als es eigentlich ist, weshalb es häufiger bestellt wird.

Du denkst, das würde dir nicht passieren? Deine Gerichtwahl stützt sich alleine auf Fakten, die mit dem tatsächlichen Wert des Essen zu tun haben?

Glaubst du, dein Urteil fiele anders aus, hätte man dich vorher gebeten, die letzten beiden Ziffern deiner Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben? So unglaublich es klingt: Die Antwort ist ja.

Der Preis, den wir für bestimmte Produkte zu zahlen bereit sind, ergibt sich auf viel irrationalere Weise, als wir gemeinhin denken. Statt rational den Wert eines Gegenstands zu berechnen, sucht der menschliche Verstand vielmehr nach Ankern, an denen er ein Urteil ausrichten kann.

Wenn wir bspw. bei einem neuartigen Produkt, etwa einem revolutionären neuen Smartphone, nicht imstande sind, seinen tatsächlichen Wert einschätzen zu können, suchen wir zunächst nach einem Anker, um uns eine Meinung über einen „angemessenen“ Preis zu bilden. Und das Gehirn richtet sein Urteil da ganz strikt an dem ersten Preis aus, den es zu hören bekommt. Du hörst, das kluge Telefon sei 900 Euro wert? Dann wird dir 1.200 Euro als überteuert, und 600 Euro als recht günstig vorkommen.

Dieses Preis-Anker-Priming passiert auch, wenn eine völlig irrelevante Information ins Spiel kommt, etwa die letzten beiden Ziffern deiner Sozialversicherungsnummer. Wenn Personen also mit einer großen Zahl, bspw. 89, geprimt werden, sind viele von ihnen eher bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu bezahlen als die, die eine kleinere Zahl sahen.

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