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Umsatz extrem

Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien

By Dirk Kreuter
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Umsatz extrem: Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien by Dirk Kreuter

Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen? Umsatz extrem beschreibt die typischen Pannen, die selbst geübten Verkäufern noch unterlaufen, gibt viele praktische Tipps, die Vorfreude auf das nächste Akquisegespräch machen, und bietet nicht zuletzt Raum zur Reflexion, welcher Verkäufertyp man eigentlich selbst ist.

  • Im Vertrieb Angestellte
  • (Potenzielle) Unternehmensgründer
  • Alle, die sich für das Thema Selbstständigkeit interessieren

Dirk Kreuter ist ein gefragter Redner zu den Themen Verkauf und Vertrieb. Neben seiner Tätigkeit als Autor von über 30 Büchern, Hörbüchern und DVDs ist er zudem als „Trainer des Jahres 2010“ und „Speaker of the year 2011“ ausgezeichnet worden.

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Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien

By Dirk Kreuter
  • Read in 16 minutes
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Umsatz extrem: Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien by Dirk Kreuter
Synopsis

Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen? Umsatz extrem beschreibt die typischen Pannen, die selbst geübten Verkäufern noch unterlaufen, gibt viele praktische Tipps, die Vorfreude auf das nächste Akquisegespräch machen, und bietet nicht zuletzt Raum zur Reflexion, welcher Verkäufertyp man eigentlich selbst ist.

Key idea 1 of 10

Ein guter Verkäufer kreiert eine Win-Win-Situation und lässt den Kunden entscheiden, wann er was kaufen will.

Beharrlichkeit, Überzeugungskunst und ein dickes Fell sind Eigenschaften, die man üblicherweise von Verkäufern erwartet. Und irgendwie bleibt auch immer der Beigeschmack, dass die Königsdisziplin des Verkaufens sei, einem Kunden so lange etwas aufzuschwatzen, bis er endlich etwas kauft, das er nie haben wollte. Hauptsache, der Umsatz stimmt. Doch das ist falsch gedacht. Ein idealer Vertriebler ist keineswegs ein rücksichtsloser Profithai, der über Leichen gehen und die eigene Großmutter verpfänden würde, um einen Deal abzuschließen.

Guter Verkauf gelingt nur über das Herstellen von Win-Win-Situationen: Deals, bei denen sowohl der Verkäufer Umsatz macht, aber auch der Kunde auf jeden Fall einen echten Vorteil hat. Das ist das Prinzip des bedingungslosen Dienens. Dazu gehört, dass dein Produkt unbedingt einen Nutzen für den Kunden hat, und dass du als Verkäufer in der Lage bist, ihm diesen Nutzen nahezubringen, ohne ihn übers Ohr zu hauen. Dafür musst du die Vorzüge und Nachteile deines Produkt natürlich gut kennen. Wichtig ist, dass die finale Entscheidung dann aber bei deinem Kunden liegt.

Eine übliche Falle, in die Verkäufer oft tappen, ist das „Bauchnabelsyndrom“. Das bedeutet, dass diese dazu neigen, die Entscheidung des Kunden durch ihre eigene Meinung beeinflussen zu wollen. Sie sorgen sich nicht um die Bedürfnisse des Kunden, sondern kreisen gewissermaßen um ihren „eigenen Bauchnabel“. Nehmen wir z.B. den Verkäufer im Autohaus, der einen schicken Sportwagen mit einem Satz wie „Das ist natürlich ein tolles Auto, aber bei den Ledersitzen kommt schon eine ganze Stange Geld auf sie zu!“ kommentiert. Hier reflektiert er ganz klar seine eigenen Bedenken über die hohen Innenausstattungspreise.

Die subjektive Meinung und eigenen Emotionen des Verkäufers sind hier jedoch fehl am Platz. Ob Preis und Leistung im richtigen Verhältnis liegen oder ob der Preis gerechtfertigt ist, beurteilt nur der Kunde selbst. Stattdessen sollte der Verkäufer das Produkt so, wie es jetzt ist, mit seinen Vorzügen präsentieren und dem Kunden ein gutes Angebot machen.

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