Umsatz extrem Book Summary - Umsatz extrem Book explained in key points

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Umsatz extrem summary

Name: Umsatz extrem
Rating: 4.1 (158 reviews)
Author: Dirk Kreuter

Dirk Kreuter

Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien

4.1 (158 ratings)

23 mins

Brief summary

Umsatz extrem ist ein Buch von Dirk Kreuter, das praktische Strategien und Techniken zur Steigerung des Umsatzes liefert. Es bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um erfolgreich im Verkauf zu sein und stetig zu wachsen.

Topics

Sales

Table of Contents

Umsatz extrem
Summary of 10 key ideas

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Key idea 1 of 10

Was drin ist für dich: Die Tricks aus dem Vertrieb kennenlernen und dein Verkaufstalent steigern.

„Wie kann ich meine Verkaufszahlen steigern?“ – das ist eine der wohl wichtigsten Fragen der modernen Betriebswirtschaft. Kein Wunder also, dass es zu diesem Thema zahllose Ratgeber gibt. Sie alle versprechen, dich innerhalb von Stunden zum besten Verkäufer der Welt zu machen, und das am besten noch ohne großen Aufwand. Das Problem dabei: So funktioniert es leider nicht. Genauso wie die Diät, bei der wir alles essen können und dabei fünf Kilo pro Woche verlieren, versprechen diese Ratgeber oft viel mehr, als sie halten können.

Für Dirk Kreuter benötigen erfolgreiche Verkäufer zehn Prinzipien, die im Allgemeinen darum kreisen, welche Ziele Verkäufer sich setzen, wie sie ihre Kunden behandeln und wie sie dann konkret ein überzeugendes Verkaufsgespräch führen können.

Falls du bereit bist, Zeit und Mühe zu investieren und über den Status als 08/15-Verkäufer hinauszugehen, dient dir Umsatz extrem als unschlagbarer Begleiter.

Du erfährst unter anderem,

wie du ein erfolgversprechendes Kundengespräch am besten vorbereitest,
wie du jenes psychologisch geschickt führst, und
wie du am besten mit Absagen umgehst.

Ein guter Verkäufer kreiert eine Win-Win-Situation und lässt den Kunden entscheiden, wann er was kaufen will.

Beharrlichkeit, Überzeugungskunst und ein dickes Fell sind Eigenschaften, die man üblicherweise von Verkäufern erwartet. Und irgendwie bleibt auch immer der Beigeschmack, dass die Königsdisziplin des Verkaufens sei, einem Kunden so lange etwas aufzuschwatzen, bis er endlich etwas kauft, das er nie haben wollte. Hauptsache, der Umsatz stimmt. Doch das ist falsch gedacht. Ein idealer Vertriebler ist keineswegs ein rücksichtsloser Profithai, der über Leichen gehen und die eigene Großmutter verpfänden würde, um einen Deal abzuschließen.

Guter Verkauf gelingt nur über das Herstellen von Win-Win-Situationen: Deals, bei denen sowohl der Verkäufer Umsatz macht, aber auch der Kunde auf jeden Fall einen echten Vorteil hat. Das ist das Prinzip des bedingungslosen Dienens. Dazu gehört, dass dein Produkt unbedingt einen Nutzen für den Kunden hat, und dass du als Verkäufer in der Lage bist, ihm diesen Nutzen nahezubringen, ohne ihn übers Ohr zu hauen. Dafür musst du die Vorzüge und Nachteile deines Produkt natürlich gut kennen. Wichtig ist, dass die finale Entscheidung dann aber bei deinem Kunden liegt.

Eine übliche Falle, in die Verkäufer oft tappen, ist das „Bauchnabelsyndrom“. Das bedeutet, dass diese dazu neigen, die Entscheidung des Kunden durch ihre eigene Meinung beeinflussen zu wollen. Sie sorgen sich nicht um die Bedürfnisse des Kunden, sondern kreisen gewissermaßen um ihren „eigenen Bauchnabel“. Nehmen wir z.B. den Verkäufer im Autohaus, der einen schicken Sportwagen mit einem Satz wie „Das ist natürlich ein tolles Auto, aber bei den Ledersitzen kommt schon eine ganze Stange Geld auf sie zu!“ kommentiert. Hier reflektiert er ganz klar seine eigenen Bedenken über die hohen Innenausstattungspreise.

Die subjektive Meinung und eigenen Emotionen des Verkäufers sind hier jedoch fehl am Platz. Ob Preis und Leistung im richtigen Verhältnis liegen oder ob der Preis gerechtfertigt ist, beurteilt nur der Kunde selbst. Stattdessen sollte der Verkäufer das Produkt so, wie es jetzt ist, mit seinen Vorzügen präsentieren und dem Kunden ein gutes Angebot machen.

Die größten Feinde des Verkäufers sind Bequemlichkeit und zu niedrige Ansprüche.

Die Verkaufszahlen von Ratgebern wie Die 4-Stunden-Woche von Timothy Ferriss beweisen eindeutig: Viele Leute wollen gern schummeln und erhoffen sich maximale Resultate bei minimalem Zeitaufwand. Bei Verkäufern ist diese Denkweise Gift, denn wer wirklich erfolgreich verkaufen will, für den gilt das Prinzip der radikalen Selbstdisziplin. Dennoch tappen viele von ihnen in die Faulheitsfalle.

So bspw. ein Verkäufer, der am Tag 50 Altkunden anrufen soll. Bis zum frühen Nachmittag hat er sein Pensum erledigt und trödelt die restliche Zeit bis zum Feierabend nur noch fröhlich herum. Dabei hätte er in der letzten Stunde vielleicht noch zehn weitere Anrufe machen und dabei einen Neukunden gewinnen können!

Ehrgeizige Ziele und Selbstdisziplin sind der Schlüssel zum Erfolg.

Verkäufer brauchen Ziele. Wenn jene ihnen nicht vorgegeben werden, müssen sie sie sich selbst setzen. Denn wer ein Ziel hat, ist nachweislich erfolgreicher.

Eine Studie der Harvard-Universität hat z.B. gezeigt, dass Absolventen, die zu Studienzeiten ihre Berufsziele aufgeschrieben hatten, nach zehn Jahren deutlich mehr verdienten als diejenigen, die keine Ziele notiert hatten.

Kunde, Moment und Angebot müssen perfekt zusammenpassen.

Wer eine hohe Abschlussquote anstrebt, kann das Prinzip des längsten Hebels anwenden. Um mit möglichst kleinem Energieaufwand möglichst große Abschlüsse zu erzielen, musst du dafür sorgen, dass während des Verkaufsgesprächs einfach alles passt. Mit diesen drei „Qualitäts-Hebeln“ gelingt dein Gespräch sicher.

Der erste „Hebel“ liegt darin, die richtigen Kunden herauszusortieren: also solche, die hohe Verkäufe versprechen.

Ein gutes Kundengespräch verläuft nach dem Prinzip der umgedrehten Pyramide.

Viele Verkäufer begehen den Fehler, ihr Produkt stundenlang anzupreisen, ohne überhaupt zu wissen, ob der Kunde es braucht. Letzterer lauscht stumm dem Wortschwall und ist dann oft erschlagen, was am Ende seine ganzen Bedenken gebündelt hervorbringt und ihn doch zu einer Entscheidung gegen einen Kauf leitet. Umsonst geschwafelt.

Besser fährst du, wenn du die Verkaufsphase genau umdrehst – stelle es dir wie eine umgedrehte Pyramide vor.

Die richtigen Emotionen können eine Kaufentscheidung auslösen.

Nun haben wir Informationen gesammelt und ein Angebot gemacht. Was aber, wenn der Kunde nicht sofort anbeißt und zweifelt? Wie bekommen wir ihn doch noch dazu, zu kaufen?

Wie in jedem Gespräch spielen auch im Verkaufsgespräch Gefühle eine große Rolle. Mache dir daher das Prinzip der stärksten Emotion zunutze. Dies gelingt dir am besten, indem du statt nackter Fakten über das Produkt lieber Geschichten erzählst und durch Assoziationen im Kunden angenehme Gefühle weckst. Deine Sprache ist dafür verantwortlich, welche Bilder im Kopf des Kunden entstehen: Überzeuge ihn, dass sein Bedürfnis nach Kontakt mit Menschen durch ein neues Handy erfüllt werden kann oder er sich mit deiner neuen Markenbutter geborgen wie bei Oma fühlen wird.

Ein guter Verkäufer muss ein dickes Fell haben.

Trotz eines Superangebots und diverser Überzeugungstechniken hat dein Käufer nicht angebissen und dich womöglich noch knallhart seinen Unmut über deine Taktik oder sogar deine Person spüren lassen? Keine Frage: Verkäufer sind unbeliebt und Vertrieb ist ein harter Job. Als Verkäufer musst du zwar keine körperliche Schwerstarbeit leisten, aber du brauchst ein sehr dickes Fell und emotionale Stabilität.

Jeder Verkäufer wird täglich mit Ablehnung und Negativität konfrontiert. Auch bei der Kundenrückgewinnung muss ein Verkäufer häufig als Blitzableiter für den Ärger des Kunden herhalten – kein Wunder also, dass viele Verkäufer dieser Aufgabe ausweichen. Wer damit nicht zurechtkommt, flüchtet sich schnell in bestimmte Verhaltensweisen, um der nächsten Ablehnung aus dem Weg zu gehen. So betreuen viele Verkäufer lieber Bestandskunden als Neukunden, weil diese mehr Anerkennung und weniger Zurückweisung versprechen.

Hunter oder Farmer: Es gibt unterschiedliche Arten von Verkäufern.

Jeder Verkäufer ist einzigartig, denn bei diesem Beruf spielen Persönlichkeit und Charakter eine große Rolle. Trotzdem lassen sich alle Verkäufer grob in zwei Gruppen aufteilen: die Hunter und die Farmer.

An einem Beispiel wird der Unterschied deutlich: Frau Maier arbeitet als Vertriebsleiterin in einer traditionsreichen Bank, die die Potenziale von Bestandskunden hervorragend abschöpft. Sie ist ein klassischer Farmer-Typ, was auch dem Charakter ihres Unternehmens entspricht – pflichtbewusst und strukturiert legt sie großen Wert auf langfristige Kundenbeziehungen. Nun dringt eine neue Online-Bank in den Markt vor und beginnt, die Kunden von Frau Maier abzuwerben. Diese Bank ist ein Unternehmen vom Hunter-Typ und hat vermutlich auch entsprechende Vertriebler im Einsatz: Sie sind vollkommen schmerzfrei, haben Spaß bei der Neukundenakquise und sind überdurchschnittlich motiviert.

Radikale Entscheidungen sind manchmal unumgänglich.

Stell dir vor, du hast ein Unternehmen. Natürlich möchtest du möglichst hohe Umsätze machen. Im Idealfall besteht dein Vertriebsteam gleichermaßen aus Huntern und Farmern, die alle nach Kräften Kunden gewinnen und betreuen. Doch was, wenn das Geschäft trotzdem nicht gut läuft?

Es gibt eine Theorie, nach der jedes Unternehmen die vier Jahreszeiten durchläuft: Im Frühling blüht und wächst es, im Sommer verlangsamt sich das Wachstum. Das Unternehmen ist jetzt groß und stark und erntet die Früchte seiner Arbeit. Der Herbst steht für Stagnation und Krise und der Winter bedeutet das Ende des Unternehmens.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Ein guter Verkäufer setzt sich ehrgeizige Ziele und bereitet sich auf jedes Verkaufsgespräch intensiv vor. Durchhaltevermögen, ein dickes Fell und ein bisschen Ahnung von Psychologie helfen dabei, erfolgreich zu verkaufen.

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What is Umsatz extrem about?

Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen? Umsatz extrem beschreibt die typischen Pannen, die selbst geübten Verkäufern noch unterlaufen, gibt viele praktische Tipps, die Vorfreude auf das nächste Akquisegespräch machen, und bietet nicht zuletzt Raum zur Reflexion, welcher Verkäufertyp man eigentlich selbst ist.

Best quote from Umsatz extrem

„Ein Nein gehört einfach zu meinem Beruf. Wenn ich öfter „Ja, ich will hören möchte, schule ich um auf Standesbeamter.

—Dirk Kreuter

Who should read Umsatz extrem?

Im Vertrieb Angestellte
(Potenzielle) Unternehmensgründer
Alle, die sich für das Thema Selbstständigkeit interessieren

About the Author

Dirk Kreuter ist ein gefragter Redner zu den Themen Verkauf und Vertrieb. Neben seiner Tätigkeit als Autor von über 30 Büchern, Hörbüchern und DVDs ist er zudem als „Trainer des Jahres 2010“ und „Speaker of the year 2011“ ausgezeichnet worden.

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Marketing & Sales

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