Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen
Wenn uns zwei Verkäufer das gleiche Produkt zum gleichen Preis anbieten, welches nehmen wir dann? Das vom sympathischeren Verkäufer natürlich. Unsere Sympathie gründet dabei auf Gefühlen: Der eine Verkäufer ist nett und freundlich und wir machen ihm gerne eine kleine Freude. Emotionen sind ein enormes Kaufmotiv, deswegen sollten wir uns genauer mit ihnen auseinandersetzen.
Kunden möchten das, was jeder Mensch möchte: positive Emotionen. Sie wollen sich bei einem Kauf gut fühlen. Das ist die Aufgabe des Verkäufers. Als solcher musst du dich ganz auf deine Kunden einstellen und dich auf sie konzentrieren anstatt auf die Vorteile deines Produktes. Wenn du auf Menschen eingehen willst, sind Emotionen unverzichtbar.
Emotionen sind kurze Impulse, die bei Wiederholung zu tieferen, langanhaltenden Gefühlen werden, wie z.B. Vertrauen. Je häufiger du also eine positive Emotion in deinen Kunden auslösen kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zu deinem Produkt, deiner Marke oder deinem Unternehmen eine dauerhafte Bindung entwickeln.
Dabei musst du deine ganze Persönlichkeit in den Beruf mit einbringen. Schon dadurch setzt du dich von der Konkurrenz ab, denn die meisten Verkäufer wollen so wenig wie möglich von sich selbst preisgeben.
Wie kannst du deine Kunden in den Mittelpunkt stellen? Ganz einfach: indem du ihren Blickwinkel einnimmst. So kannst du ihnen ein einmaliges Kauferlebnis bieten. Ein gelungenes Beispiel dafür ist der Kauf eines Neuwagens direkt beim Hersteller. Dort wird eine richtige Show abgezogen, eine regelrechte Party mit Spannungsbogen, Service und Programm. Das Ziel: Die Kunden sollen sich exklusiv behandelt fühlen und voller Vorfreude und Vertrauen ihr neues Fahrzeug entgegennehmen. Die Inszenierung der Übergabe unterstreicht dabei: Der Wagen ist seinen Preis wert.
Mit außergewöhnlichen Aktionen wie dieser, selbst wenn sie nicht ganz so aufwändig sind, schaffst du bleibende Erinnerungen, die Kunden für den nächsten Kauf zu dir zurückkommen lassen. Das erfordert Fantasie und Mut. Doch das ist natürlich nicht alles: Wie sollte ein emotionaler Verkäufer noch sein?
Emotionales Verkaufen gewährt Einblicke in ein wesentliches Motiv für Kaufentscheidungen: die Emotionen des Kunden. Nur wer mit dem Verkäufer und dem Produkt positive Gefühle verbindet, kauft gerne. In diesem Buch erfährst du, wie du die Emotionen deiner Kunden für dich gewinnst.
„Wer redet, sät, und wer hört, erntet. – argentinisches Sprichwort
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