So überzeugt man mit Rhetorik Book Summary - So überzeugt man mit Rhetorik Book explained in key points

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So überzeugt man mit Rhetorik summary

Name: So überzeugt man mit Rhetorik
Rating: 4.4 (374 reviews)
Author: Jay Heinrichs

Jay Heinrichs

Schlagfertig argumentieren mit Aristoteles, Lincoln und Homer Simpson

4.4 (374 ratings)

36 mins

Brief summary

So überzeugt man mit Rhetorik ist ein Ratgeber, der praktische Tipps und Strategien bietet, um überzeugend zu kommunizieren. Es lehrt, wie man rhetorische Techniken einsetzt, um Menschen zu beeinflussen und effektiv zu argumentieren.

Topics

Persuasion

Table of Contents

So überzeugt man mit Rhetorik
Summary of 13 key ideas

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Key idea 1 of 13

Was drin ist für dich: Rhetorik-Tricks der Antike für mehr Erfolg und weniger Stress im Leben.

Hand aufs Herz: Kaum jemand streitet sich gerne. Das Wort „Streitgespräch“ weckt sofort unangenehme Erinnerungen an unvereinbare Meinungen, böse Worte und fliegendes Geschirr. Eigentlich ein Jammer, denn im Grunde ist ein Streit nichts anderes als die Gelegenheit, mit sorgfältig gewählten Worten auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen.

Die antiken Rhetoriker um Aristoteles betrachteten den Streit wie einen Sport. Eine Disziplin mit Techniken und Tricks, die sich erlernen und trainieren lassen. Diese Blinks helfen dir, Diskussion und Streit in einem anderen Licht zu sehen. Sie liefern dir clevere und wirksame Techniken, mit denen du eleganter und effektiver kommunizierst.

In den Blinks wirst du außerdem herausfinden,

warum Aristoteles den finalen Battle-Rap im Eminem-Film 8 Mile gemocht hätte,
wieso Menschen in langlebigen Beziehungen besser streiten, und
wie du Verbalattacken auch dann parierst, wenn sie unter die Gürtellinie gehen.

Bei einem Streit geht es nicht ums Gewinnen, sondern um Überzeugungsarbeit und Ziele.

„Ach, lass uns doch nicht streiten.“ Dieser Satz könnte wohl aus jeder Beziehung stammen. Viele Menschen meiden Konflikte wie der Teufel das Weihwasser. Das ist schade, denn gute Diskussionen erleichtern das Leben. Aber warum hat der Streit einen so schlechten Ruf? Ganz einfach: weil wir verlernt haben, richtig zu streiten.

Der Psychologie-Professor John Gottman filmte neun Jahre lang Paare beim Streiten. In seinem „Liebeslabor“ fand er heraus, was die stabilen Beziehungen von denen unterschied, die zerbrachen. Die Paare, die zusammenblieben, nutzten Diskussionen, um ihre Probleme zu lösen. Die anderen verloren sich in Vorhaltungen und Kränkungen. Während die einen argumentierten, kämpften die anderen.

Die entscheidende Frage ist, ob das verbale Scharmützel ein Ziel hat. Die Paare in den langlebigen Beziehungen vertrauten auf ihre Fähigkeit, einen Konsens zu finden. Sie wollten den anderen nicht niedermachen, sondern seine Zustimmung gewinnen. Dabei geht es nicht um plumpe rhetorische Gewalt, sondern um subtile und eloquente Überzeugungsarbeit ‒ um geschmeidige Manipulation also. In der Berufswelt ist es nicht anders: Drangsal und Schikane von oben sind out, gefragt sind Überzeugungskünstler, die ihre Mitarbeiter mitreißen.

Und hier kommt die Rhetorik ins Spiel. Unsere erste Lektion lautet: Stecke dir Ziele. Dem großen römischen Orator Cicero zufolge kann die Redekunst drei Ziele verfolgen:

Gefühle wecken, um das Publikum empfänglich zu machen,
Menschen dazu bringen, ihre Einstellung zu ändern, und
die Zuhörer zu einer bestimmten Handlung bewegen.

Stell dir vor, du wirst beim Autofahren geblitzt. Die Polizistin weist dich schnippisch darauf hin, dass du 90 gefahren bist, obwohl nur 80 erlaubt sind. Du ärgerst dich und hast Lust, bissig zu antworten. Aber halt, langsam. Lass die Debatte nicht zum Kampf werden.

Was ist dein Ziel? Richtig, du willst sie dazu bringen, dir kein Knöllchen zu geben. Deshalb wählst du nicht den Angriff, sondern den Rückzug. Du mimst den einsichtigen, pflichtbewussten Bürger. „Ich habe mich so sehr auf den Verkehr konzentriert, dass ich etwas zu schnell war.“ Vielleicht legst du sogar noch eine Schippe drauf: „Wie schaffe ich es denn, Verkehr und Tacho gleichzeitig im Blick zu halten?“

Egal wie die Sache ausgeht, die Eskalation hast du vermieden. Im Idealfall stimmt sie der Appell an ihre Fachkompetenz gnädig und sie erspart dir das Bußgeld. Dann hättest die höchste Form des rhetorischen Sieges errungen: Beide Seiten sind zufrieden und du bekommst, was du wolltest.

Es gibt für jedes Diskussionsthema die passende Zeitform.

Beziehungsstreits sind ein Paradebeispiel dafür, wie schnell Diskussionen eskalieren können. Irgendwann fliegen die Fetzen und keiner weiß später noch, wie es so weit kommen konnte. Das kriegt man mit guter Rhetorik besser hin.

Vergiss bei einer verbalen Auseinandersetzung nie, worum es eigentlich geht. Damit kommen wir zu Aristoteles, dem Urvater der Rhetorik. Ihm zufolge gibt es drei rhetorische Grundthemen: Anschuldigungen, Werte und Entscheidungen.

Die drei großen Instrumente der Überzeugungskunst sind Logos, Ethos und Pathos.

Nehmen wir an, du weißt, welches Ziel du erreichen willst und welche Zeitform du dafür brauchst. Wie überzeugst du nun dein Publikum?

Aristoteles unterschied drei Grundformen effektiver Argumentation: Logos, Ethos und Pathos. Logos ist die Überzeugung durch Logik, Pathos die Überzeugung durch Gefühl, Ethos die Überzeugung durch Charakter. Illustrieren wir das an einem Beispiel:

Nutze Ethos und mach dich mit der Taktik des Decorum bei deinem Publikum beliebt.

Ethos ist der Grund, warum Bankangestellte geschlossene Schuhe tragen und Teenies sich auch ohne elterliche Zustimmung Bauchnabelpiercings stechen lassen. Denn wir Menschen passen uns unserem direkten sozialen Umfeld an – egal ob in der Kneipe, im Büro oder auf dem Schulhof.

Das griechische Wort Ethos heißt so viel wie „Sitte“, „Brauch“ oder „Gewohnheit“. In der Ethik geht es um die Fähigkeit des Menschen, sich entsprechend den gebräuchlichen Regeln, also dem Code seines sozialen Umfelds zu verhalten.

Überzeugendes Ethos basiert auf Tugend, praktischer Weisheit und Uneigennützigkeit.

Nun soll dich dein Publikum nicht nur mögen, sondern auch deinem Urteil folgen. Anstand allein macht dich noch nicht zur Führungsfigur, der andere ihr Schicksal anvertrauen. Was braucht es also noch für überzeugendes Ethos?

Abraham Lincoln war ein Musterbeispiel für einen Rhetoriker mit Ethos. Die Unterstützung der Liberalen und Afroamerikaner reichte nicht, um die Sklaverei einzudämmen. Lincoln musste auch reaktionäre Republikaner mit ins Boot holen. Also passte er sich ihren Gepflogenheiten mit reichlich Decorum an, sprach mitunter sogar genauso despektierlich über Schwarze wie sie. Das verschaffte ihm am Ende auch in diesen Kreisen die nötige Glaubwürdigkeit und Unterstützung.

Praktische Vernunft bedeutet Erfahrung, Uneigennützigkeit bedeutet Engagement.

Wenn du als Aktivistin für die Umwelt kämpfst, folgen dir die Menschen vielleicht zur Demo am Kohlemeiler. Sie würden sich aber nicht von dir am Blinddarm operieren lassen. Der Grund dafür ist praktische Vernunft.

Aristoteles bezeichnete sie als Phronesis, also als praktische Weisheit. Gemeint sind Kompetenz und Erfahrung. Ärzte, aber auch Juristen und Unternehmer bringen reichlich davon mit – darum werden Letztere gerne in politische Ämter gewählt. Es geht um handwerkliches Geschick und den Riecher dafür, was zu tun ist. Die drei Astronauten der Apollo 13 hatten ihn, als sie den defekten Luftfilter ihrer abstürzenden Raumkapsel selbst reparierten.

Mit Pathos überzeugen heißt, bewusst mit den Gefühlen des Publikums zu spielen.

Nehmen wir an, deine fünfjährige Tochter will etwas von dir. Was würde eher bei dir fruchten: Wenn sie sich kreischend auf den Boden schmeißt oder wenn sie ihren Wunsch leise vorbringt und sichtlich mit den Tränen kämpft? Die Antwort dürfte klar sein, aber warum?

Beim Pathos geht es weniger darum, Gefühle auszudrücken, als darum, sie bei anderen zu wecken. Pathologie ist die Lehre des Leidens. Pathos bedeutet mitzuleiden und mitzufühlen. Ein kreischendes Kind auf dem Boden ist im modernen, negativen Sinne des Wortes pathetisch. Aber mühevoll unterdrückter Schmerz und randvoll mit Tränen gefüllte Augen – das geht an die Substanz.

Pathos kann Wut schüren, es kann sie aber auch in Empfänglichkeit umwandeln.

Wir bleiben beim Pathos und den nicht ganz unproblematischen Tricks der Rhetorik. Übrigens: Formulierungen wie „nicht ganz unproblematisch“ werden als Litotes bezeichnet. Die doppelte Verneinung schwächt das Argument scheinbar ab, kann es durch den Effekt der Ironie aber wieder stärken.

Eine weitere unter Politikern beliebte Taktik ist die Nostalgie. Sie ist deshalb problematisch, weil sie in die Vergangenheit blickt. Gerade reaktionäre Politiker versprechen ihren Wählern gerne die Rückkehr in vermeintlich bessere Zeiten. Donald Trumps „Make America great again“ ist da ein besonders grelles Beispiel, genauso die Brexit-Kampagne in Großbritannien oder die AfD-Polemik in Deutschland.

Mit Logos kontrollierst du die Diskussion – seine wirksamsten Tools sind Framing und Schlussfolgern.

Deine Schwester kommt morgens verschlafen in die Küche, sieht das leere Nutellaglas und explodiert. Du aber fragst: „Geht es hier wirklich um Nutella oder um etwas ganz anderes?“ Damit nimmst du ihr geschickt den Wind aus den Segeln, indem du die Perspektive der Diskussion verlagerst. Hiermit sind wir bei den Strategien des Logos angelangt.

Der rhetorische Trick besteht darin, dass du das Kernthema des Angriffs ablehnst und dir so die Tür aufhältst, das Streitthema neu zu definieren. Das wird auch als Framing bezeichnet, also der Versuch, den Rahmen der Debatte vorzugeben.

Wer die sieben Todsünden der Logik kennt, entlarvt argumentative Fehler im Nu.

Damit befinden wir uns mitten in den Fallstricken schlechter Logik. In einer Folge der Simpsons fragt Homer Lisa, ob sie einen Donut will. Lisa verneint mit dem Verweis auf den fehlenden Nährwert. „Hast du auch Obst?“ Homer antwortet: „Der hier ist violett. Violett ist eine Frucht.“

Homers Antwort ist sicher ein überzeichnetes Beispiel, aber schlechte Logik ist heute allgegenwärtig. Sie kostet uns viel Geld, wertvolle Lebenszeit und im schlimmsten Fall unsere Freiheit oder Gesundheit. Wie wappnen wir uns dagegen? Indem wir die sieben Todsünden der Logik nach Aristoteles kennen.

Um sich gegen schmutzige Angriffe zu wehren, braucht es oft alle drei Ebenen – Ethos, Pathos und Logos.

1988 wurde der demokratische US-Präsidentschaftskandidat Michael Dukakis in einem TV-Interview von Moderator Bernard Shaw in die Mangel genommen. Das Thema war die Todesstrafe. Dukakis sollte sich vorstellen, seine eigene Frau würde vergewaltigt. Würde er dann eine Todesstrafe ohne Aussicht auf Begnadigung einführen? Wie reagierte der Politiker auf die hässliche Frage?

Nun, Dukakis beging den Fehler, logisch zu antworten: Nein, würde er nicht. Der Moderator wisse genau, dass er ein Gegner der Todesstrafe sei. Dukakis’ Replik war logisch einwandfrei, verunsicherte aber dennoch Millionen von Wählern. Bis dahin hatte er in den Umfragen vorn gelegen, aber nach der Sendung begann die Talfahrt. Was hätte er anders machen sollen?

Mit rhetorischen Techniken kann jeder seine Schlagfertigkeit trainieren.

Kennst du das Gefühl, wenn dir der perfekte Konter auf einen blöden Spruch einfällt – aber leider erst eine Stunde danach? Frustrierend, oder? Damit dir das nicht mehr passiert, liefern wir dir zum Abschluss noch etwas Kanonenfutter für die rhetorisch herausfordernden Momente des Lebens.

Viele rhetorische Figuren verwenden wir im Alltag ganz natürlich. Wir verwenden Metaphern, wenn wir eine sensible Person als „Mimose“ bezeichnen. Wir benutzen Analogien, wenn wir Speisen als „zäh wie Gummi“ beschreiben. Und wir verwenden Metonymien, wenn wir die Gesamtheit der EU-Institutionen kurzerhand „Brüssel“ nennen.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Streiten will – und kann – gelernt sein! Behalte dein rhetorisches Ziel sowie das Kernthema der Diskussion vor Augen und überzeuge dein Publikum mit Logos, Ethos und Pathos! Lass dich nicht durch schlechte oder unverschämte Verbalattacken verunsichern, sondern dreh den Spieß zu deinen Gunsten um. Nutze diese Blinks als Ansporn, dich hin und wieder bewusst mit Rhetorik auseinanderzusetzen. So erreichst du deine privaten wie beruflichen Ziele, ohne andere vor den Kopf zu stoßen.

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What is So überzeugt man mit Rhetorik about?

Streitereien müssen nicht mit eingetretenen Türen und gekränkten Egos enden. Diese Blinks zu So überzeugt man mit Rhetorik (2013) sind ein Crashkurs in Sachen Redekunst und Argumentation. Sie erklären anhand sorgfältig recherchierter Beispiele, warum es bei verbalen Auseinandersetzungen in Wahrheit um Konsens geht. Du erfährst, mit welchen antiken Techniken du deine Ziele erreichst und wie du andere Menschen überzeugst, ohne sie vor den Kopf zu stoßen.

Best quote from So überzeugt man mit Rhetorik

„Logik allein wird Menschen nur selten zu etwas bewegen. Sie müssen sich wünschen, etwas zu tun.

—Jay Heinrichs

Who should read So überzeugt man mit Rhetorik?

Alle, die gerne diskutieren
Politiker und Menschen, die überzeugend auftreten wollen
Eltern und Menschen in Beziehungen, die unnötige Eskalationen vermeiden möchten

About the Author

Jay Heinrich hat früher als erfolgreicher Redakteur und Verleger gearbeitet. Dann hängte er seinen Job an den Nagel, um die Rhetorik vom Hobby zum Fulltime-Job zu machen. Seitdem bloggt er über rhetorische Techniken und bricht in Workshops Lanzen für die Kunst der versierten Argumentation.

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