Kunden wollen wählen können. Wie Sie aus Fremden Freunde machen und wie Freunde zu treuen Kunden werden
Die Vermarkter von heute haben ein gewaltiges Problem: Konsumenten schenken ihrer Werbung keine Aufmerksamkeit mehr.
Marketing passiert größtenteils in Form von Werbung, die über die letzten Jahrzehnte hinweg eine auf Unterbrechung basierende Taktik war.
Diese Methode beherrschte lange die Werbebranche; sie zielt darauf ab, Konsumenten bei ihren Tätigkeiten zu unterbrechen, um ihre Aufmerksamkeit auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen zu lenken. Ein klassisches Beispiel ist die Fernsehwerbung: Das laufende Programm wird unterbrochen und die Zuschauer gezwungen, sich Autos, Fast Food, Laufschuhe und andere Produkte anzuschauen.
Warum erfreute sich diese aufdringliche Form des Marketings einer solchen Beliebtheit? Mitte des 20. Jahrhunderts fand die Werbeindustrie heraus, dass sich Produkte durch kreative und auffällige Werbung äußerst gut verkaufen lassen. Unternehmen, die diese Werbestrategie anwendeten, konnten gewöhnlich sehr hohe Verkaufszahlen verzeichnen. Zudem handelte es sich dabei um einen einfachen, berechenbaren Prozess, den große Konzerne gut kontrollieren konnten.
Um so viele Kunden wie möglich zu erreichen, griffen Unternehmen wie Procter & Gamble auf sogenanntes Massenmarketing zurück, das ein breites Publikum ansprechen sollte, ohne dass Werbungen auf spezifische Kundensegmente zugeschnitten wurden. Als nach und nach immer mehr Werbetreibende mit ihren Unterbrechungen um die Aufmerksamkeit von Kunden buhlten, kam es langsam zu einer Werbungsflut, der immer weniger Aufmerksamkeit zuteil wurde. Dem wollten die Unternehmen entgegenwirken, indem sie ihre potenziellen Kunden mit immer mehr Werbung und zunehmend ungewöhnlicheren Unterbrechungsmitteln bombardierten.
Heutzutage klebt Werbung auf den Böden der Supermärkte, auf den Türen der Taxis und an den Wänden von Bahnstationen, schallt aus Radio- und PC-Lautsprechern und poppt penetrant auf verschiedensten Websites auf, doch die Kunden ignorieren sie größtenteils. Denn würden sie all die Werbung, die in ihrem Alltag um Aufmerksamkeit heischt, bewusst wahrnehmen, könnten sie kaum noch etwas anderes machen, als Werbungen zu rezipieren.
Diese Entwicklung markiert das Ende der Unterbrechung als effektiver Werbemethode. Unterbrecher-Vermarkter müssen heute mühsam um viel zu wenig Aufmerksamkeit ringen – daher wird der Großteil ihrer Botschaften ignoriert oder zumindest schnell wieder vergessen.
Permission Marketing ergründet die Konflikte und Herausforderungen, denen Vermarkter im digitalen Zeitalter gegenüberstehen, und zeigt umsetzbare Marketing-Alternativen auf. Das Buch führt vor Augen, wie traditionelles Marketing im dichten Dschungel der heutigen Werbelandschaft versagt. Kluges Marketing hingegen unterbricht den Kunden in seinem Tun nicht, sondern fesselt seine Aufmerksamkeit mit seinem Einverständnis und regt ihn zur aktiven Teilnahme am Marketingprozess an.
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