Zusammenfassung von Frag immer erst: warum

Jede Organisation, aber auch jeder Mensch für sich, hat immer wieder gute Gründe, andere zu bestimmten Verhaltensweisen zu motivieren; sei es, effektiver zu arbeiten, sich für ein wohltätiges Projekt zu engagieren, eine bestimmte Partei zu wählen oder für eine Hilfsorganisation zu spenden.

Die meisten Unternehmen und Organisationen bedienen sich aber immer wieder der gleichen beiden Strategien, um ihre Mitarbeiter anzutreiben: Gewünschtes Verhalten wird mit materiellen Anreizen belohnt, unerwünschtes wird mit negativen Folgen bedroht.

Der Goldene Kreis basiert lose auf dem Goldenen Schnitt, einem mathematischen Teilungsverhältnis für ideale Proportionen, und besteht aus drei konzentrischen Kreisen – in der Mitte das WARUM, um es herum das WIE und ganz außen das WAS.

Das WAS beschreibt, was zu tun ist (für ein Unternehmen oder eine Organisation) und ist meist sehr einfach zu identifizieren, z.B. die Herstellung eines Produktes oder das Anbieten gewisser Dienstleistungen.

Die menschliche Entscheidungsfindung basiert mehr auf dem WARUM als dem WAS: Nur das WARUM schafft ein Zugehörigkeits- und Identifikationsgefühl. Das WAS ist hingegen rein rational und hat kaum eine Chance gegen die emotionale Wirkung eines WARUMs.

Aus diesem Grund beginnen Führungspersonen, die andere zum Handeln anregen möchten, immer damit zu erklären, WARUM etwas getan werden muss. Sie schaffen damit ein solches Zugehörigkeits- und Identifikationsgefühl und begeistern.

Erfolgreiche Firmen zeichnen sich nicht nur durch besondere Geschäftsstrategien oder unkonventionelles Denken aus. Sie sind einfach in der Lage, ihre Mitarbeiter und Kunden zu begeistern und beginnen jede Entscheidungsfindung mit der Frage nach dem WARUM.

Nur dadurch bringen sie ihre Vorhaben zum Erfolg. Selbst Faktoren wie finanzielle Mittel und andere Ressourcen sind für den Erfolg nur zweitrangig.

Das WARUM eines Unternehmens (oder einer Bewegung) muss klar sein, damit auch die Mitarbeiter Vertrauen und echte Loyalität entwickeln können. Dann werden sie bereitwillig folgen – und nicht etwa, weil sie glauben folgen zu müssen oder dafür bezahlt werden.

Anhänger, die an ein gemeinsames Ziel glauben und ihrer Leitfigur vertrauen, arbeiten freiwillig härter und mehr, weil sie eine Bestimmung haben, für die es sich lohnt, Überstunden zu machen. Daher sollte immer das Ziel sein, Unterstützer und Angestellte zu finden, die an ein gemeinsames WARUM glauben, und nicht einfach nur Menschen, die bestimmte Qualifikationen oder Fähigkeiten mitbringen.

In der realen Welt ist es eine große Herausforderung, alle drei Ringe des Goldenen Kreises im Gleichgewicht zu halten. Insbesondere wenn sich Erfolg einstellt und ein Unternehmen oder eine Bewegung die Phase der Gründungseuphorie verlässt, wird das WARUM oft vernachlässigt.

Dann werden häufig nackte Zahlen über alles andere priorisiert und kurzfristiges Denken und schnelle Erfolge rücken in den Vordergrund, ohne dass diese die wahren Ziele eines Unternehmens widerspiegeln.

Die Mehrzahl der Firmen greift auf Methoden der Manipulation zurück, um potenzielle Kunden zu beeinflussen, üblicherweise um sie dazu zu bringen, die Produkte des Unternehmens zu kaufen. Die Firmen ignorieren dabei aber die wahren Beweggründe ihrer Kunden (das WARUM des Unternehmens), anstatt diese zu nutzen, um die Kunden zu begeistern.

Sie manipulieren durch die Anwendung von generischen Verkaufstaktiken, die keinen speziellen Bezug zu einem Produkt oder einer Dienstleistung haben.

Die übergreifende Botschaft des Buchs lautet:

Egal ob Unternehmen, Individuen oder Bewegungen jeglicher Art: Man sollte sich immer zuerst seines WARUMs bewusst werden, also dem Grund, warum man etwas tut. Dieses große Leitbild sollte später die Grundlage jeder Entscheidung und Kommunikation sein. So schafft man es, loyale Anhänger zu finden und dauerhaft erfolgreich zu sein.