Verkaufen ohne zu verkaufen
Was macht die Kunst des Verkaufens aus? Klar, du brauchst Fachkenntnisse, um deine Produkte an den Mann zu bringen. Dazu gehört natürlich auch die richtige Einschätzung der aktuellen Marktlage. Wahrscheinlich hast du ein Backoffice, das dich mit den wichtigsten Infos füttert. Gut so. Aber was dann? Genau: Jetzt musst du mit deinen Kunden in Kontakt treten. Dazu brauchst du Soft Skills, und die sind im Grunde für jede Art des Networkings hilfreich.
Schauen wir uns doch mal Max an. Max ist Mitte dreißig, top ausgebildet und hat schon eine ziemlich gute Stelle in einer angesehenen Firma. Vor ein paar Wochen war Max mit einer älteren Kollegin bei einem Großkunden, und zwar mit einem Topangebot in der Tasche. Doch das Verkaufsgespräch lief alles andere als rund.
Max hatte sich nämlich vorher alle wichtigen Geschäftszahlen seiner Firma angeguckt und diese im Büro des Großkunden dann eifrig referiert. Der war nur komischerweise ziemlich gelangweilt davon. Max schlussfolgerte, dass er ihn noch mehr von sich und der Firma überzeugen müsste und machte immer weiter. Ungefähr so: „Hier sind wir schon Marktführer, da werden wir es bald, wir sind top, top, top!“ Doch dann wandte sich der Kunde irgendwann an die Kollegin von Max, die schon ganz unruhig auf ihrem Stuhl hin und her rutschte, und fragte sie, wie denn ihr Urlaub im Arlberg war.
Da klappte Max die Kinnlade herunter. Urlaub im Arlberg? Tja, der Kunde hatte bei Max’ Kollegin am Revers eine Anstecknadel aus dem Arlberg entdeckt. Und darüber war sie heilfroh. Denn jetzt konnten sie ein echtes Gespräch führen. Also eins, bei dem nicht nur die Sachebene bedient wird, sondern auch die Beziehungsebene.
Dass diese in der Kommunikation enorm wichtig ist, das wusste auch schon Sigmund Freud. Seinem Eisbergmodell nach findet Kommunikation nur zu ungefähr zwanzig Prozent verbal statt. Die anderen achtzig Prozent laufen im Verborgenen. Dieser unsichtbare Teil ist von inneren Emotionen, Werten und Überzeugungen geprägt. An sie kommen wir nur heran, wenn wir uns auf unser Gegenüber einlassen. Und genau das hat Max nicht gemacht – und den Kunden dadurch fast verprellt.
Immerhin hat Max von seinem Ausflug eines gelernt: Zahlen und Fakten alleine reichen nicht. Denn für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung braucht es Sympathie und Vertrauen. Kurz: Die Beziehungsebene muss stimmen.
In Erfolgskurs Networking (2022) geht es um die Kunst des Verkaufens und darum, wie gutes Netzwerken zum Erfolg beiträgt. Wie werden Beziehungen zu potenziellen neuen Geschäftspartnern aufgebaut und zu bestehenden Kunden gepflegt? Und was macht eigentlich ein unwiderstehliches Angebot aus? Die Blinks beantworten diese Frage mit unterhaltsamen Beispielgeschichten und geben praktische Tipps fürs Verkaufen und Netzwerken.
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