Cómo negociar con poder resumen

Imagina que quieres comprar un coche nuevo. El precio que pide el vendedor es de 18.000 $, y tu objetivo es conseguir que baje a 15.000 $, una diferencia de 3.000 $. Para empezar la negociación, tienes que hacer una oferta inicial. ¿Qué debes hacer? 

La respuesta es una de las tácticas iniciales más cruciales de la negociación de poder: debes pedir un trato mejor del que esperas recibir. Así evitarás uno de los errores más comunes de los negociadores novatos: ceder demasiado terreno antes de tiempo.  

Pedir un trato mejor del que esperas recibir es crucial para negociar un resultado favorable en una transacción de venta, pero las aplicaciones del gambito van mucho más allá. 

Además de utilizar el gambito para negociar cualquier trato que implique dinero, como un aumento de sueldo, también puedes utilizarlo para otros aspectos no monetarios de un trato. Por ejemplo, si vas a comprar un inmueble, puedes pedir un número irreal de revisiones de la documentación, con la esperanza de que el vendedor sólo acepte una parte de ellas. 

Como ya te habrás dado cuenta, la negociación de poder implica una buena dosis de fanfarronería. En realidad, no esperas comprar ese barco de segunda mano de 10.000 $ por 5.000 $; sólo estás utilizando esa oferta para ampliar tu margen de negociación y acercarte a tu precio objetivo de 7.500 $. Además, el propietario no es reacio a vender su barco, sino que está fingiendo para que le hagas una oferta mejor. 

Lo mismo ocurre con otra táctica inicial: el acobardamiento. Siguiendo con el mismo ejemplo, cuando el propietario de la embarcación proponga un precio de venta inicial de 10.000 dólares, tú deberías mostrarte visiblemente sorprendido de que proponga esa cifra, aunque sea totalmente razonable. Si eres lo bastante bueno (y el propietario lo bastante malo negociando), puede que responda bajando inmediatamente el precio que pide. Incluso si no tiene esa suerte, estará comunicando que el precio es inaceptable para usted de una forma mucho más convincente que las palabras. 

Ahora vamos a ver un último gambito inicial, sin duda no el menos importante. De hecho, representa una de las reglas cardinales de la negociación de poder: no aceptar nunca la oferta inicial de la otra parte. 

Si estás comprando o vendiendo algo y la otra persona es la primera en proponer un precio, el razonamiento es obvio: podrías conseguir un precio mejor haciendo una contraoferta y negociando más. Pero, ¿y si eres tú quien recibe una primera contraoferta? ¿Y si te parece un buen trato? Lo más probable es que se abalance sobre la oferta. 

Llegamos a la fase intermedia de la negociación. En este punto, habrás utilizado tus gambitos iniciales para establecer un rango de negociación que te sea favorable. Ahora es el momento de que tú y tu interlocutor empiecen a acercarse el uno al otro, para intentar converger en un acuerdo. 

Si se trata de acordar un precio en una operación de venta, el comprador intentará que el vendedor baje, y el vendedor intentará que el comprador suba. Una parte ya ha hecho una oferta inicial, la otra ha hecho una contraoferta inicial, y ahora los dos empiezan a hacer contraofertas de ida y vuelta. 

Como hemos visto, la fase intermedia de una negociación consiste en hacer concesiones astutas. Estás cediendo terreno a la otra parte, pero tienes cuidado de no ceder demasiado rápido. También insistimos en que la otra parte ceda la misma cantidad de terreno, si no más, como respuesta. 

Esto nos lleva a una de las claves del éxito en la fase intermedia de la negociación: la táctica de la compensación. Se reduce a una regla: nunca hagas una concesión sin pedir otra a cambio. Por ejemplo, imagina que estás vendiendo una casa y la compradora te pregunta si puede meter algunos muebles en el garaje antes de hacerse con la propiedad. Ahora bien, aunque el garaje esté vacío y a ti no te importe lo más mínimo, no querrás hacer esta concesión sin pedir una contrapartida. 

Imagina que eres vendedor de una empresa mediana papelera y estás negociando con un cliente. En medio de la negociación, ella te pide que hagas una concesión importante: añadir el envío urgente a su gran pedido de suministros de papel. Conocedor de la táctica del trueque, le preguntas qué puede darte a cambio. Pero entonces llega su fría y dura respuesta: «Nada».  Parece que has llegado a un callejón sin salida. ¿Qué hacer? 

Ahora sería un buen momento para emplear otra táctica intermedia: la autoridad superior. Se trata de fingir que hay otra persona o entidad que tiene que aprobar cualquier concesión o decisión que tomes. Por ejemplo, podrías decirle a tu cliente algo así: «Bueno, no estoy seguro de poder convencer a mi gente de que apruebe este trato sin un cargo adicional por envío urgente». 

Supongamos que estás en medio de una negociación de ventas y has hecho todo lo posible. Te has acobardado, has usado el bracketing, has invocado a una autoridad superior... lo que se te ocurra; lo has intentado, pero nada funciona. Tu cliente sigue insistiendo en la entrega urgente gratuita de su pedido de papel de oficina. Ahora parece que la negociación se ha topado de verdad con un muro. ¿Cómo superarlo?  

Si estás realmente atascado, una opción es recurrir a un tercero que aporte una nueva perspectiva y proponga una nueva solución. Puede tratarse de un tercero neutral, como un mediador o árbitro profesional. Pero también puede ser simplemente alguien que haga de intermediario, aunque técnicamente esté de tu parte. Por ejemplo, como vendedor, puedes llamar a tu jefe. 

No hay que avergonzarse de llamar a un árbitro o de abandonar una negociación estancada. Si hay que hacerlo, hay que hacerlo. Pero antes de tomar una de estas medidas más drásticas, hay un par de tácticas menos dramáticas que deberías probar.

La primera es agitar las cosas. Hay muchas formas de hacerlo, dependiendo de la situación. Puedes cambiar el marco de la negociación proponiendo continuar la conversación durante la cena. Puedes animar el ambiente hablando de tus aficiones o de algún chisme jugoso del sector. Puedes aportar energía renovada cambiando a los miembros de tu equipo negociador. Haga lo que haga, lo importante es romper el hielo y mantener viva la llama de la negociación. 

Cuanto más tiempo y energía invertimos en una empresa, menos queremos que se eche a perder. Cuanto más pensamos que algo es nuestro, menos queremos desprendernos de ello. Y cuanto más nos sentimos cerca de la meta, menos queremos tropezar en el tramo final. 

En la fase final de la negociación, la táctica de la retirada aprovecha estas debilidades psicológicas para presionar a la otra parte para que haga una concesión que de otro modo no haría. Lo mismo ocurre con el siguiente gambito que vamos a estudiar: el mordisco. 

Al igual que los mordiscos, el siguiente gambito de la fase final que vamos a estudiar también se aprovecha del hecho de que a la gente no le gusta perder cosas que ya considera suyas. Es una forma arriesgada pero poderosa de cerrar la fase final de una negociación cuando la otra parte se muestra testaruda e intenta tentar demasiado a la suerte. 

Si te encuentras en una situación así, puedes intentar retirar una oferta. Para entender cómo funciona, imagina que eres un vendedor en la fase final de una negociación sobre un pedido de widgets. Tu oferta inicial era de 2 $ por widget; la contraoferta inicial del comprador era de 1,50 $. Después de muchas idas y venidas, llegas a 1,75 $ y parece que el comprador está dispuesto a aceptar ese precio. Pero entonces se vuelve un poco codicioso. Después de todo, piensa que si tú estabas dispuesto a bajar 0,25 dólares, seguro que él puede sacarte un céntimo más. Así que empieza a insistir en 1,74 dólares.

Desde pedir más de lo que esperas recibir hasta retirar una oferta bajo pretextos inventados, hay una buena dosis de engaño en muchos de los gambitos de negociación que hemos estado explorando. Si todo esto te ha dejado un mal sabor de boca, estás de suerte: el último gambito que vamos a ver te permite terminar una negociación con una nota más dulce. 

Empecemos por el escenario general en el que lo utilizarías. Imagina que has estado utilizando todos los gambitos que has aprendido en estos blinks y que te ha ido muy bien en la negociación; de hecho, te ha ido un poco demasiado bien. Has conseguido que la otra parte haga tantas concesiones que ahora se siente bastante derrotado. Está casi dispuesto a llegar a un acuerdo contigo, pero hay un último obstáculo: su orgullo. No quiere admitir su derrota y necesita una forma de guardar las apariencias. 

Empleando una amplia gama de movimientos estratégicos conocidos como gambitos, puedes aumentar enormemente tus posibilidades de éxito en una negociación. En la fase inicial, puedes establecer un margen de negociación favorable pidiendo más de lo que espera, acordándose, utilizando la técnica del tornillo de banco y fingiendo ser un comprador o vendedor reticente. En la fase intermedia, te acercas al resultado que deseas reduciendo tus concesiones, escondiéndote detrás de una autoridad superior y utilizando las tácticas de la compensación y la retirada. Por último, en la fase final, puedes cerrar el trato mordisqueando o retirando una oferta. 

Esperamos que hayas disfrutado este Blink ¡Hasta la próxima!