Cómo hablan las personas altamente eficaces resumen

Imaginemos que se pregunta a dos personas: «¿Qué probabilidad hay de que se produzca un ataque de tiburón?». Al instante, ambas mentes buscan rápidamente en sus archivos cualquier dato relevante almacenado para responder.

El primero, recordando un incidente particularmente horrible que vio una vez en las noticias, responde: «Muy probable». El otro, al no encontrar ningún dato relevante almacenado, responde: «Ninguna». Objetivamente, la estadística oficial dictaminará que uno es más correcto que el otro, pero subjetivamente, ambos creerán que sus recuerdos les han guiado correctamente.

El discurso «A Time for Choosing» (Un momento para elegir) de Ronald Reagan comienza estableciendo algunas distinciones claras. «Cada vez más se nos dice que tenemos que elegir entre la izquierda y la derecha. Bueno, yo quisiera sugerir que no existe tal cosa como la izquierda o la derecha. Solo hay un arriba y un abajo: [arriba] el viejo sueño del hombre, la máxima libertad individual compatible con la ley y el orden, o abajo, el hormiguero del totalitarismo». No es casualidad que Reagan no se limitara a describir el «arriba» o la «máxima libertad individual», sino que también incluyera una referencia al «abajo» y al «hormiguero del totalitarismo».

Cuando el tema de un mensaje se presenta en oposición radical a otro, entra en juego el efecto de contraste. Se trata de un sesgo cognitivo tremendamente poderoso, pero en términos sencillos, percibimos el negro como más negro contra el blanco que si se nos muestra solo.

Imagina que te ofrecen dos opciones de inversión: la primera tiene un rendimiento esperado de 900 dólares con una tasa de éxito del 100 %; la segunda tiene un rendimiento esperado de 1100 dólares con una tasa de éxito del 90 %.

Aunque la mayoría de las personas se decantarían instintivamente por la primera opción, usted sabe que lo mejor es seleccionar este tipo de oportunidades basándose en el valor monetario esperado (EMV, por sus siglas en inglés), así que rápidamente hace los cálculos. El EMV, es decir, el rendimiento multiplicado por la probabilidad, es de 900 dólares para la primera opción, pero de 990 dólares para la segunda. El sesgo de riesgo cero explica por qué la mayoría de las personas, aunque no tu, no aprecian el aumento del EMV de la segunda opción.

Antes de que John F. Kennedy pudiera llevar a un estadounidense a la Luna, tuvo que pronunciar el discurso que le permitiría llegar hasta allí. Y lo hizo, en la Universidad Rice, en 1962.

Lo que llama la atención de este discurso, especialmente los comentarios introductorios, es la abundancia de elogios y cumplidos con los que Kennedy salpica los primeros minutos. Solo lleva dos frases cuando elogia a la universidad «destacada por su conocimiento, en una ciudad destacada por su progreso, en un estado destacado por su fortaleza». ¿Por qué el líder de la nación se sintió obligado a ser tan efusivo?

He aquí un dato poco conocido: la expresión «regla de pulgar» tiene su origen en una medida aproximada para determinar si se estaba en la zona de radiación de una bomba atómica.

Durante la Guerra Fría, no todo el mundo tenía un contador Geiger a mano, por lo que la protección que se ofrecía era la siguiente: si veías una nube en forma de hongo, extendías el brazo y levantabas el pulgar. Si el pulgar cubría la nube, probablemente —y recalco «probablemente»— no pasaba nada; si no, había que salir corriendo.

Los comunicadores eficaces comprenden cómo los seres humanos absorben la información de forma natural y hablan en consecuencia. Afortunadamente, cualquiera puede adquirir esta influencia mediante el dominio de los fundamentos teóricos y tácticos de la economía conductual. 

El sesgo de disponibilidad, el efecto contraste, el sesgo de riesgo cero, el efecto halo y la sustitución de atributos son ejemplos de sesgos cognitivos que se pueden utilizar para el bien. Incluso aprovechar uno solo te diferenciará, a ti y a tu mensaje, del resto.