Todo es negociable resumen

Para algunas personas, las negociaciones son una batalla en la que se gana o se pierde, en la que el logro de una parte implica la pérdida de la otra. Esta estrategia de “ganar a toda costa” está presente en todas partes del mundo, pero la antigua Unión Soviética es el mejor ejemplo de su implementación. Puesto que estas tácticas de negociaciones se diseminaron, deben identificarlas y protegerse de ellas.

Una clara característica de estos negociadores de estilo soviético es que toman posiciones iniciales ridículas y luego no están dispuestos a hacer concesiones significativas. Cuando la Unión Soviética intentó comprar tierras en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció $125 000 por la propiedad valuada en $420 000. Cuando el vendedor bajó el precio a $360 000, los soviéticos lo tomaron como una señal de debilidad.

Una mentalidad de negociación en la que unos ganan y otros pierden implica que hay un “pastel” que se debe dividir y que cada parte debe luchar por su porción. Si ambas partes luchan ferozmente, la solución común es un compromiso, que, a pesar de sus connotaciones positivas, en realidad significa que ambas partes están renunciando a algo que quieren. Pero también es posible llegar a una verdadera negociación en la que todos ganan.

Por lo general, las personas se enfocan en las demandas que la otra parte hace en la negociación, cuando, en realidad, deberían intentar entender sus necesidades subyacentes y deseos no expresados. Puesto que todas las personas tienen necesidades únicas y diferentes, muchas de ellas se sienten satisfechas sin que nadie pierda. Esto requiere la armonización de sus necesidades.

En las negociaciones, las partes opuestas suelen contar con muchas fuentes de poder.

Por ejemplo, cuando negocian con una jefa, por lo general, ella tiene una forma concreta de poder a su disposición: el poder de recompensa o castigo,

Imaginen que aún están intentando comprar una nevera en una tienda comercial. ¿Qué tipo de poderes podrían usar para mejorar sus posibilidades de obtener un descuento?

En lugar de buscar directamente el modelo que desean, pueden pedirle al vendedor que les muestre todas las neveras de la tienda. Hacen muchas preguntas técnicas, lo que lo obliga a sacar manuales para cada modelo y, luego, dicen que tendrán que pensarlo. Al día siguiente, vuelven con su hermano y le piden al vendedor que les haga una nueva demostración de todos los modelos de la tienda, ya que su hermano “sabe de neveras”.

Si conocen las necesidades, los plazos y las limitaciones de su contrincante en una negociación, siempre estarán en una posición sólida, en comparación con su oponente.

Deben recopilar esta información con anticipación. La mayoría de las personas creen que las negociaciones son eventos claramente definidos que ocurren en un momento específico, como cuando se reúnen con su jefe para analizar la posibilidad de un aumento. Pero, de hecho, las negociaciones son un proceso que empieza mucho antes de sentarse a la mesa.

El tiempo es crucial en las negociaciones. Así como los estudiantes entregan sus exámenes a último momento, las negociaciones tienden mejorar a medida que se termina el plazo.

Si el plazo de finalización de la negociación de su oponente es al mediodía, pero ustedes no tienen ningún plazo establecido y podrían seguir negociando con tranquilidad por semanas, ¿quién creen que tiene la ventaja? Pues ustedes. Como el plazo de su oponente está llegando a su final, deberá empezar a hacer concesiones para garantizar un acuerdo.

En cualquier negociación, aumentarán sus posibilidades de éxito si la vuelven personal. Para ello, deben hacer que su oponente se identifique con ustedes como seres humanos. Esto podría ser tan simple como comportarse de forma decente y, en general, ser simpático, pero algunos negociadores hábiles también intentan ganarse la simpatía de sus oponentes mostrando algo de debilidad.

Por ejemplo, si un policía los detiene en la ruta, será mucho mejor que se hagan pasar por turistas perdidos al borde del llanto que por unos sabelotodo con prisa.

El mensaje clave de este libro:

Las negociaciones son más comunes de lo que creen; por lo tanto, deben aprender a hacerlo bien. El resultado de cualquier negociación depende principalmente del poder, el tiempo y la información que cada parte tenga a su disposición. Aunque algunos negociadores tienen como objetivo ganar a toda costa, es posible negociar para lograr una satisfacción mutua.