Obtenga el sí resumen

Con demasiada frecuencia, los conflictos se convierten en guerras de trincheras: ambas partes toman una posición, la defienden con fiereza y solo hacen concesiones si es estrictamente necesario. En tal caso, encontrar una solución no es el resultado de una negociación. O gana el lado más obstinado, o se llega a un acuerdo con el que ambas partes pueden, más o menos, convivir.

El problema de este tipo de conflictos es que ambas partes se han plantado en sus posiciones iniciales. En lugar de buscar juntos una buena solución, ambos quieren “ganar”, o al menos evitar una derrota vergonzosa. Tal mentalidad excluye una solución en las que todos ganan.

Es de miopes considerar una negociación como una discusión fáctica entre individuos completamente racionales. En las negociaciones, nunca hay una realidad; siempre hay al menos dos interpretaciones subjetivas de la realidad. Ambas partes siempre ponen en juego sus personalidades, experiencias, valores y emociones.

Esto significa que a menudo verán las cosas de manera diferente y tendrán sus propias interpretaciones de los "hechos". A veces, dos personas hablarán de cosas totalmente diferentes sin siquiera darse cuenta de que lo están haciendo.

El objetivo de una negociación nunca debe ser “ganar”, como si la otra parte fuera un oponente. En cambio, ambas partes deberían centrarse en encontrar juntas una solución a largo plazo.

Esa es la razón por la que los negociadores siempre deben separar el nivel fáctico de una discusión del nivel interpersonal. Si quieren tener éxito en la negociación, aténganse siempre a los hechos.

A menudo, las posiciones de las dos partes en una negociación parecen incompatibles. Tomemos, por ejemplo, los planes de vacaciones de una pareja casada: Una parte dice: “Quiero pasar las vacaciones junto al mar”. La otra responde: “Yo quiero ir a los Alpes”.

Pero cuando miramos debajo de la superficie y analizamos los intereses que subyacen a estas dos propuestas, podríamos sorprendernos de las potenciales soluciones alternativas, a menudo sin necesidad de hacer concesiones. Si el marido quiere ir al mar para poder nadar y su esposa quiere ir a los Alpes para practicar escalada en roca, ¿por qué no pasar las vacaciones junto a un lago de montaña?

Cuando dos personas negocian, por lo general ya tienen una visión clara de qué tipo de resultados les gustaría obtener. A menudo traen borradores de contratos, con la esperanza de convencer a la otra persona de que los acepte.

Tales "soluciones" están destinadas a fracasar: están intrínsecamente desequilibradas porque se basan en una sola posición. Son demasiado limitadas como para proporcionar una base realista para arribar a una solución conjunta.

No importa cuán buenas sean sus intenciones, sorprender a su contraparte en la negociación con una sugerencia de solución perfectamente formulada de antemano no es una buena manera de llevar adelante la negociación. Por lo general, la otra persona no estará de acuerdo y responderá a la defensiva o en forma agresiva.

En cambio, primero encuentren los criterios apropiados en que basar su decisión. Estos deberían ser inequívocos y objetivos, para que no haya lugar a malas interpretaciones de ninguna de las partes.

Nunca asistan a una negociación sin estar preparados.

La preparación implica saber lo más posible acerca de los hechos de antemano. Reúnan toda la información que puedan y estudien minuciosamente sus datos.

No es ningún secreto que la mayoría de los conflictos y problemas nunca surgirían si existiera una mejor comunicación. A menudo, los malentendidos y la falta de conocimiento son la causa de las discusiones. Y una mejor comunicación puede ayudar a evitar ambos problemas.

Incluso si existe un conflicto abierto, asegúrense de que su comunicación sea positiva y esté orientada a encontrar una solución. Sigan adelante con el debate y no permitan que el flujo se interrumpa porque ambas partes se obsesionan con una determinada polémica.

En teoría, una negociación siempre debería conducir a mejores resultados si ambas partes están bien predispuestas, estructuran su negociación correctamente, utilizan criterios objetivos y se esfuerzan por encontrar una solución ideal en conjunto.

Pero nunca se puede obligar a la otra persona a actuar de cierta manera, o renunciar a su posición extrema o a sus expectativas irracionales. Solo pueden intentarlo.

El mensaje clave de este libro es:

No consideren los conflictos como un juego de suma cero. Eviten la guerra de trincheras y, en cambio, intenten comprender y abordar los intereses subyacentes de todas las partes. Apéguense a los hechos, recuerden que está tratando con seres humanos y mantengan la mente abierta cuando se trata de encontrar soluciones.