Influencia resumen

Las pavas son excelentes madres. Son cariñosas y protectoras, y se encargan de la nutrición de sus polluelos.

Sin embargo, analícenlas con un poco más de detenimiento y verán que su ternura pende de un hilo. Si un polluelo emite el sonido pío-pío característico, la madre lo cuida amorosamente. Pero si no, la pava lo ignora o incluso lo mata.

¿Alguna vez recibieron algo en la calle, como una flor o una muestra gratis de algo? En los restaurantes, ¿los meseros a veces les llevan dulces de cortesía junto con la cuenta?

Por inocentes que parezcan, estos gestos, en realidad, son trucos relativamente simples para influir en su conducta. El primer principio psicológico de la persuasión es la regla de la reciprocidad: nos sentimos obligados a devolver los favores.

Así como deseamos devolver los favores, cuando estamos negociando con alguien y hacemos una concesión, la otra parte se siente obligada a correspondernos. Es la estrategia de rechazo y retirada.

El autor lo experimentó de primera mano cuando un boy scout se le acercó en la calle para venderle boletos para el circo anual de su organización.

"¡Solo por tiempo limitado!". "¡Última oportunidad!". "La liquidación termina en un plazo de dos días".

Hay un motivo por el que los publicistas suelen insistir en que una promoción no durará para siempre: según el principio de escasez, cuando algo es difícil de conseguir, nos impulsa más a comprarlo. Los seres humanos valoramos más las oportunidades si su disponibilidad es limitada y esto parece deberse simplemente a que no queremos perderlas.

¿Conocen el dicho de que las personas solo quieren lo que no pueden tener? Pues tiene algo de verdad. Los padres, por ejemplo, suelen observar este fenómeno en sus hijos: un juguete enseguida se vuelve mucho más atractivo si al niño se le ha prohibido expresamente jugar con él.

Este efecto también se observa en el mundo de los adultos y por eso la censura es un arma de doble filo: cuando se prohíbe la información, se percibe como más valiosa que si se tuviera acceso libre a ella.

Imagínense que están tendidos en la playa disfrutando de un merecido día de descanso. Es un día caluroso y ansían un chapuzón refrescante en el agua. Pero, ¿qué hacen con la cartera y las llaves? ¿Esconderlas? ¿O encargárselas a alguien que está tomando sol cerca de ustedes?

Un estudio del psicólogo Thomas Moriarty revela que encargárselas a alguien probablemente sea mejor idea de lo que ustedes creen.

Desde las tribus africanas hasta las fraternidades universitarias estadounidenses, cuando se presenta a un nuevo miembro a un grupo, los ritos de iniciación por lo general conllevan dolor y degradación, a veces incluso la muerte. Y los esfuerzos por restringir las prácticas brutales siempre reciben una tenaz resistencia. Pero, ¿por qué?

En pocas palabras, como los grupos que practican estos rituales saben que, si una persona atraviesa muchas dificultades para lograr algo, tiende a valorarlo más. Los esfuerzos necesarios para ingresar aumentan el compromiso de los miembros con el grupo.

¿Alguna vez se han preguntado por qué las telecomedias tienen risas grabadas?

Las investigaciones indican que las risas grabadas nos hacen reír más tiempo y con más frecuencia, sobre todo ante los chistes malos.

Como acabamos de ver, la gente tiende a observar a los demás para saber cómo actuar. Y esta tendencia es más fuerte cuando la persona observada se parece a nosotros, efecto que puede verse en lo sensibles que son los adolescentes a las opiniones y elecciones de moda de sus compañeros.

Nuestra tendencia a emular a otros también genera una triste estadística: cuando un suicidio recibe mucha publicidad en los medios de comunicación, la semana siguiente se registra un brusco aumento del número de personas que mueren en accidentes aéreos y automovilísticos.

¿Alguna vez han ido a una reunión de Tupperware? Si van, no olviden valorar la habilidad con que el modelo de negocio hace uso del poder de los trucos del impulso de complacer. Se aplican los principios de manera magistral, desde el de reciprocidad, por el que todas las asistentes reciben algún regalo antes de iniciar la compra, hasta la aprobación social, por el que cada compra hecha fortalece la opinión de que las compradoras son personas que se parecen.

Pero quizá el mayor truco es que la invitación a la reunión no procede de la presentadora de Tupperware, sino de alguien con quien todas las invitadas simpatizan.

Desde que nacemos, nos enseñan a obedecer a las figuras de autoridad, ya sean maestros, médicos o agentes de policía. Por desgracia, esta tendencia a acatar

la autoridad está tan arraigada y es tan fuerte que no nos detenemos a pensar ni a cuestionar a quienes percibimos como figuras de autoridad antes de obedecerlas.

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