Resumo de Você Pode Negociar Qualquer Coisa

Algumas pessoas veem as negociações como uma batalha ganha-perde, em que o ganho de uma parte é sempre a perda da outra. Essa estratégia de "vencer a todo custo" é utilizada em todo o mundo, mas a antiga União Soviética é o principal exemplo de seu uso. Como essas táticas de negociação são muito difundidas, você deve ser capaz de identificá-las e se proteger contra elas.

Uma característica clara dos negociadores do estilo soviético é que eles assumem posições iniciais ridículas e depois não estão dispostos a fazer concessões significativas. Quando a União Soviética procurou comprar um terreno em Long Island para uso recreativo de sua embaixada, inicialmente ofereceu US$ 125.000 por uma propriedade que valia US$ 420.000. Quando o vendedor baixou o preço para US$ 360.000, os soviéticos viram isso como um sinal de fraqueza.

Uma mentalidade de negociação ganha-perde implica que há uma quantidade definida de "torta" a ser dividida, e cada parte deve lutar pela sua. Se ambas as partes lutarem ferozmente, a solução comum é um compromisso, que, apesar de suas conotações positivas, na verdade significa que ambas as partes estão abrindo mão de algo que desejam. Mas uma negociação verdadeiramente vantajosa para ambas as partes também é possível.

Normalmente, as pessoas se concentram nas exigências que o outro lado faz em uma negociação, mas deveriam tentar entender suas necessidades subjacentes e desejos não expressos. Como cada pessoa tem necessidades únicas e diferentes, várias pessoas geralmente podem ser satisfeitas sem que ninguém saia perdendo. Para isso, é necessário que suas necessidades sejam harmonizadas.

Nas negociações, os lados opostos geralmente têm muitas fontes de poder à disposição.

Por exemplo, ao negociar com seu chefe, ele geralmente tem uma forma muito concreta de poder à disposição: o poder de recompensar ou punir você por meio, por exemplo, das tarefas que ele atribui a você.

Imagine que você ainda está tentando comprar uma geladeira em uma loja de departamentos. Que tipo de poderes você poderia usar para aumentar suas chances de conseguir um desconto?

Em vez de ir direto ao modelo que deseja, você pode pedir ao vendedor que lhe mostre todas as geladeiras da loja. Você faz muitas perguntas técnicas, forçando-o a procurar os manuais de cada modelo, e depois diz que terá de pensar no assunto. No dia seguinte, você volta com seu irmão e pede ao vendedor que demonstre novamente todos os modelos da loja, já que seu irmão "entende de geladeiras".

Se você conhece as necessidades, os prazos e as restrições de sua contraparte em uma negociação, estará sempre em uma posição forte em comparação com seu oponente.

Você obtém essas informações começando cedo. A maioria das pessoas pensa nas negociações como um evento claramente definido que acontece em um determinado momento, como quando você se reúne com seu chefe para discutir um aumento. Na verdade, as negociações são um processo e esse processo começa muito antes de você realmente se sentar à mesa.

O tempo desempenha um papel fundamental nas negociações. Assim como os estudantes tendem a entregar seus trabalhos no último minuto, as negociações também tendem a progredir mais quando o prazo se aproxima.

Se o prazo do seu oponente para concluir as negociações é ao meio-dia, enquanto você não tem um prazo fixo e pode continuar negociando em ritmo lento por semanas, quem você acha que tem a vantagem? Você, porque à medida que o prazo do seu oponente se aproxima, ele precisará começar a fazer concessões para garantir que o acordo seja fechado.

Em qualquer negociação, você aumentará suas chances de sucesso se puder tornar as coisas pessoais, fazendo com que o lado oposto se identifique com você como um ser humano. Isso pode ser tão simples quanto se comportar de forma decente e, em geral, ser simpático, mas alguns negociadores habilidosos também tentam ganhar a simpatia de seus oponentes fazendo-se de fracos.

Por exemplo, se um policial o mandar parar na rodovia, você estará muito melhor interpretando um turista perdido à beira das lágrimas do que um figurão sabichão com pressa.

A principal mensagem deste livro:

Você negocia com mais frequência do que imagina e, portanto, deve aprender a fazê-lo bem. O resultado de qualquer negociação depende principalmente do poder, do tempo e das informações que cada lado tem à sua disposição. Embora alguns negociadores tenham como objetivo vencer a todo custo, é totalmente possível negociar para a satisfação mútua.