Resumo de O pitch de 3 minutos

Imagine que você está prestes a ter uma reunião com alguns potenciais investidores, clientes, parceiros ou colaboradores. Você tem uma ideia, produto, serviço ou empresa incrível para apresentar a eles. Você sabe que é um sucesso. O único problema é que eles nem sabem o que é ou como funciona, muito menos por que é tão bom. Ora, pelo que eles sabem, você é apenas mais uma pessoa com uma ponte para vender. 

Em outras palavras, você tem muito o que explicar e persuadir — então é melhor dar tudo de si, certo? Elabore uma apresentação em PowerPoint de uma hora que explique tudo em detalhes meticulosos. Preencha-a com várias animações inteligentes, piadas, frases de efeito e slogans. Pratique todas as dicas e truques que você aprendeu sobre falar em público, vendas e persuasão.

A perspectiva de perder seu público já é ruim o suficiente, mas os problemas de quebrar a regra dos três minutos não param por aí. Para entender o motivo, vamos ver o que acontece mesmo no melhor dos casos, quando sua apresentação se prolonga. 

Imagine que você está apresentando uma ideia para um empreendimento comercial a um grupo de representantes de outra empresa. Sua apresentação se prolonga por uma hora, mas você consegue manter o interesse deles durante todo o tempo.

Ok, claro – uma apresentação de três minutos seria o ideal. Mas isso é realmente viável? Como é possível condensar todas as suas informações em uma apresentação de apenas três minutos?

A resposta curta é: você não consegue. Você precisará ser muito mais seletivo com o seu conteúdo. O segredo é perceber que há uma grande diferença entre o que você acha que precisa dizer e o que você realmente precisa dizer quando está fazendo uma apresentação. E o problema é que muitos de nós tendemos a achar que precisamos dizer tudo. 

Em teoria, o objetivo de uma apresentação de três minutos é bastante simples. Você só precisa captar o conceito básico do que está apresentando e comunicá-lo de forma convincente. É claro que isso é muito mais fácil dizer do que fazer. Como você realmente faz isso?

Os detalhes exatos vão depender do seu tema e do seu público, mas há um modelo geral a ser seguido. A ideia essencial é que, ao final da sua apresentação, você precisa responder a quatro perguntas fundamentais sobre o que está apresentando. 

Imagine que você está sendo entrevistado por uma revista e o entrevistador pergunta: “Quem é você?” Se você interpretar a pergunta de forma restrita, poderá apenas dizer seu nome – uma resposta bem sem graça. Mas se você interpretá-la de forma ampla, poderá descrever sua personalidade, falar sobre seus valores ou oferecer uma versão concisa da história da sua vida – potencialmente muito mais interessante.

A mesma lição se aplica às perguntas que você responde em sua apresentação. Para obter o máximo retorno com elas, você precisa ser criativo na maneira como as interpreta. E isso significa reinterpretá-las em outras perguntas intimamente relacionadas que se encaixem no que você está apresentando e no público ao qual se dirige. 

Imagine-se em meados dos anos 2000. Você trabalha em Hollywood e tem uma ideia para um programa de TV para apresentar aos executivos da emissora. Chama-se Pirate Master.

O que é isso? Aqui está a resposta literal: é um reality show competitivo parecido com Survivor, só que ambientado em um barco pirata. Aqui está a melhor resposta: é a ideia mais recente de Mark Burnett, e ele acha que pode ser o próximo grande sucesso.

Neste ponto, você deve ter 25 frases, repletas de informações valiosas sobre o que está apresentando. Se você as colocasse em uma ordem lógica e as lesse, já teria uma apresentação útil de três minutos. Mas, para dar vida à sua apresentação e maximizar seu impacto, há mais alguns elementos que você precisa ter em mãos.

O primeiro é a sua abertura. Para iniciar sua apresentação, você deve começar contando ao público sobre sua razão de ser. Essa é a história de como e por que você se interessou, investiu ou se envolveu na ideia, produto, serviço ou empresa que está apresentando a eles. Agora, você não pode contar a história toda; basta uma ou duas frases. Com isso em mente, tente se lembrar do seu momento “aha” – o momento em que tudo fez sentido e você percebeu que estava no caminho certo com o que quer que seja que você esteja apresentando.

Quando você começou a acreditar que tinha uma ideia, um produto, um serviço ou uma empresa vencedora em mãos? E quando você se convenceu de que sua crença estava correta?

A resposta à primeira pergunta fornece a abertura para sua apresentação, onde você conta ao público sobre sua razão de ser. A resposta à segunda pergunta fornece à sua apresentação o próximo elemento que a levará ao topo: o callback. Este é um momento em sua apresentação em que você retorna à sua abertura e conta uma história que ajuda a ilustrar e confirmar sua razão de ser.

Sabe aquele momento em um filme em que os protagonistas parecem estar à beira da derrota? É chamado de momento “tudo está perdido”. Inspirado na experiência de Brant em Hollywood, é também o nome do próximo elemento que o ajudará a levar sua apresentação a um novo patamar.

Para criar seu próprio momento “tudo está perdido”, basta contar ao seu público sobre um problema que comprometeu — ou continua comprometendo — a viabilidade do que você está apresentando. Em seguida, conte ao seu público como você superou ou planeja superar o problema. Por exemplo, se você estivesse apresentando um aplicativo, poderia falar sobre um grande problema técnico que encontrou durante a fase de desenvolvimento e, em seguida, falar sobre como o resolveu.  

Agora que você tem sua abertura, sua resposta e seu momento “tudo está perdido”, há apenas dois últimos elementos de sua apresentação que você precisa garantir que estejam em ordem. O primeiro é o seu gancho e o segundo é o seu diferencial.

Seu gancho é simplesmente o elemento de sua apresentação que fará seu público pensar: “Uau, isso é legal!” Seu diferencial, então, fornece ao seu público uma ilustração vívida do seu gancho. Por exemplo, considere a apresentação de Jeff, proprietário de uma empresa de encanamento. Seu gancho foi o fato de que o método inovador de sua empresa para substituir tubulações em residências transformou uma grande reforma em uma pequena. Sua vantagem competitiva foi uma história que ilustrou o quão pequena a reforma se tornou: certa vez, sua empresa conseguiu substituir as tubulações de um hotel inteiro enquanto ele permanecia aberto aos hóspedes. Isso mostra como eles conseguiam fazer seu trabalho de forma discreta!

A mensagem principal destes blinks:

Para persuadir um público moderno, cético, experiente e impaciente, sua apresentação precisa ter menos de três minutos. Para criar uma apresentação persuasiva que se encaixe nesse tempo, ela precisa consistir em cerca de 25 frases que respondam às seguintes perguntas: O que é? Como funciona? Tem certeza? E você consegue fazer isso? Para maximizar o impacto da sua apresentação, você precisa garantir que ela tenha uma abertura, uma repetição, um momento de “tudo está perdido”, um gancho e um diferencial.