Resumo de Negocie como se sua vida dependesse disso

Vamos começar estabelecendo alguns pontos em comum. A negociação não é algo reservado apenas a advogados, salas de reuniões de empresas e ao FBI - ela faz parte da vida cotidiana. Ela acontece no trabalho e com amigos, com seu parceiro e até mesmo com seus filhos que imploram para ficar acordados além da hora de dormir ou para tentar uma última vez em um nível de videogame. Sempre que há duas ou mais pessoas que querem resultados diferentes na mesma situação, a negociação entra em jogo.

Então, o que faz de você um negociador bem-sucedido? Bem, o primeiro passo é aceitar que sua vida é repleta de negociações e é alimentada por elas. Há muitas maneiras de negociar, mas as técnicas mais eficazes incorporam a natureza humana. Conectar-se com outras pessoas de forma psicologicamente consciente ajudará você a entender sua própria mente e os motivos de seus colegas, o que lhe dará uma vantagem significativa. Vejamos como.

“Cheeseburger, sem cebola, com certeza. E para você?” Você já passou por essa situação, em que um garçom repete seu pedido depois que você o faz? Isso é chamado de espelhamento e é uma técnica que você pode usar para desenvolver confiança em alguém. 

A confiança é um elemento-chave na negociação. Ela fornecerá a você informações sobre como a outra pessoa pensa e se sente. E, ao entender seus desejos e necessidades, você poderá prever como ela agirá. É aqui que entra a escuta ativa.

Ouvir pode esclarecer as emoções de alguém - os principais instrumentos para uma negociação bem-sucedida. Um psicoterapeuta mergulha profundamente nas emoções de seu paciente para entender seus problemas e fazer com que ele mude seu comportamento. Da mesma forma, quanto mais você entender as emoções do seu interlocutor, mais poderá influenciar as ações dele a seu favor.

Imagine esta situação. Você esperou por esse dia durante meses - seu chefe finalmente arranjou um tempo para se reunir e discutir seu salário. Você conta a ele sobre todos os projetos que concluiu, todo o tempo extra que trabalhou, o bom desempenho que teve e como merece um aumento de 10%. Mas tudo o que você recebe é um tapinha nas costas enquanto eles dizem: “Você está indo bem, aguente firme. Não há orçamento para um aumento no momento”. Você fica arrasado, irritado e triste. Trabalhou tanto, mas parece que eles não valorizam nem tentam ter empatia por você!

Até o momento, você só tem pensamentos e sentimentos positivos. Você deve ter um kit de ferramentas bastante sólido de técnicas para gerar confiança em sua contraparte, o que o ajudará a coletar informações sobre seus desejos e necessidades e a direcionar a negociação para onde você deseja que ela vá.

Agora vamos abordar o lado negativo. Começaremos falando sobre uma pequena palavra que todos nós tememos: não. Essa palavra negativa pode ser o fim de muitas ideias. Um obstáculo. Um impedimento para a diversão. Mas, para um negociador, ela pode ser uma arma fundamental - quando usada corretamente.

Talvez você tenha aprendido que o melhor resultado para um conflito é aquele em que ambas as partes se encontram no meio do caminho ou dividem a diferença. Mas isso pode levar à insatisfação de todos os envolvidos. Encontrar um meio-termo também expõe você à possibilidade de ser empurrado para um canto. É por isso que vamos explorar maneiras de evitar o compromisso e, em vez disso, criar uma vantagem a seu favor.

Primeiro: tempo. O tempo é uma ferramenta imensamente poderosa que pode causar tranquilidade ou ansiedade. Nas negociações, você pode usar o tempo para criar pressão. Ao estabelecer prazos, você pode forçar sua contraparte a tomar decisões apressadas porque tem medo de perder algo no futuro. Ao mesmo tempo, a maioria dos prazos é flexível. Sabendo disso, você pode usar o tempo a seu favor com confiança.

Os cisnes negros já foram considerados criaturas míticas, até serem descobertos pelos europeus em uma expedição no século XVII. Como metáfora, um cisne negro representa a descoberta de algo imprevisto, surpreendente, considerado impossível. Em um contexto de negociação, um cisne negro representa o surgimento de uma informação imprevisível. Ser capaz de identificar e usar os cisnes negros a seu favor é uma habilidade essencial que permitirá a você gerar avanços em suas negociações. Vamos descobrir como.

Na maioria das negociações, há algumas informações sobre sua contraparte que você sabe com certeza - como o nome ou a oferta dela. Depois, há coisas que você sabe que existem ou são prováveis, como a possibilidade de sua contraparte abandonar a negociação. Por fim, há coisas que você não sabe que não sabe - informações inimagináveis que alterariam completamente o resultado. Esses são os cisnes negros, ou incógnitas desconhecidas. É impossível invocar totalmente o inimaginável, portanto, o melhor que você pode fazer é manter-se flexível e nunca supervalorizar sua experiência ou seu conhecimento.

Você pode negociar de forma construtiva seu caminho na vida praticando a consciência psicológica e empregando técnicas simples como ouvir ativamente e dizer “não”. Lembre-se, as pessoas só querem sentir que são compreendidas e que podem confiar em você. As negociações são todas únicas; é importante aprimorar suas habilidades e tê-las sempre à mão para que você esteja preparado para tudo. E quando você encontrar um cisne negro, aproveite-o e use-o com sabedoria!