Resumo de Como chegar ao sim

Muitas vezes, os conflitos transformam-se em guerras de trincheiras: ambas as partes assumem uma posição, defendem-na ferozmente e só fazem concessões se forem obrigadas. Nessa situação, encontrar uma solução não é o resultado de uma negociação; ou a parte mais teimosa vence ou chega-se a um compromisso com o qual ambas as partes podem, mais ou menos, conviver.

O problema com este tipo de conflitos é que ambas as partes se fixaram nas suas posições iniciais. Em vez de procurarem juntas uma boa solução, ambas querem “vencer” ou, pelo menos, evitar uma derrota embaraçosa. Essa mentalidade impede uma solução em que todos saiam ganhando.

É míope considerar uma negociação como uma discussão factual entre indivíduos perfeitamente racionais. Nas negociações, nunca existe uma única realidade; há sempre pelo menos duas interpretações subjetivas da realidade. Ambos os lados trazem sempre suas personalidades, experiências, valores e emoções para a mesa.

Isso significa que muitas vezes eles verão as coisas de maneira diferente e terão suas próprias interpretações dos “fatos”. Às vezes, duas pessoas conversam sobre coisas totalmente diferentes sem nem mesmo perceber que estão fazendo isso.

O objetivo de uma negociação nunca deve ser “vencer”, como se a outra parte fosse um adversário. Em vez disso, ambas as partes devem se concentrar em encontrar uma solução de longo prazo em conjunto.

É por isso que os negociadores devem sempre separar o nível factual de uma discussão do nível interpessoal. Se você deseja negociar com sucesso, permaneça sempre no nível dos fatos.

Muitas vezes, as posições das duas partes em uma negociação parecem incompatíveis. Veja, por exemplo, os planos de férias de um casal: “Quero passar as férias à beira-mar” versus “Quero ir para os Alpes”.

Mas quando você analisa os interesses por trás dessas duas posições, pode se surpreender com as novas soluções que podem surgir, muitas vezes sem a necessidade de compromissos. Se o marido quer ir para o mar para poder nadar e a esposa quer ir para os Alpes para praticar escalada, por que não passar as férias em um lago nas montanhas?

Quando duas pessoas negociam, normalmente já têm uma visão clara do resultado que desejam. Muitas vezes, trazem rascunhos de contratos, na esperança de convencer a outra pessoa a concordar com eles.

Essas “soluções” estão fadadas ao fracasso: são inerentemente desequilibradas porque se baseiam em apenas uma posição. São demasiado limitadas para proporcionar uma base realista para uma solução conjunta.

Por melhores que sejam suas intenções, surpreender seu parceiro de negociação com uma sugestão de solução totalmente formulada não é uma boa maneira de levar a negociação adiante. A outra pessoa geralmente discordará e responderá de forma defensiva ou agressiva.

Em vez disso, primeiro encontre os critérios certos para basear sua decisão. Eles devem ser inequívocos e objetivos, para que não haja margem para interpretações errôneas de ambos os lados.

Nunca participe de uma negociação sem estar preparado.

Preparação significa saber o máximo possível sobre os fatos com antecedência. Reúna todas as informações que puder e estude os dados cuidadosamente.

Não é segredo que a maioria dos conflitos e problemas nunca surgiria se houvesse uma melhor comunicação. Muitas vezes, mal-entendidos e lacunas de conhecimento são o que leva a discussões, e uma melhor comunicação pode ajudar a evitar esses dois problemas.

Mesmo que haja um conflito aberto, certifique-se de que sua comunicação seja positiva e orientada para a solução. Mantenha a discussão fluindo e não deixe que o fluxo seja interrompido por ambas as partes ficarem fixadas em uma discussão.

Em teoria, uma negociação deve sempre levar a melhores resultados se ambas as partes estiverem abertas, estruturarem sua negociação corretamente, usarem critérios objetivos e se esforçarem para encontrar uma solução ideal em conjunto.

Mas você nunca pode forçar a outra pessoa a agir de determinada maneira ou a desistir de sua posição extrema ou expectativas irracionais. Você só pode tentar. 

A mensagem principal deste livro é:

Não considere os conflitos como um jogo de soma zero. Evite guerras de trincheiras e, em vez disso, tente compreender e abordar os interesses subjacentes de todas as partes. Atenha-se aos fatos, lembre-se de que está lidando com seres humanos e mantenha a mente aberta quando se trata de soluções.