Resumo de Influência

As mães perus são excelentes cuidadoras: amorosas, protetoras e atenciosas com seus filhotes.

No entanto, ao observar mais de perto, percebe-se que essa ternura se sustenta por um fio. Se um pintinho emitir o característico som de “piu-piu”, a mãe cuidará dele com carinho. Mas, se o pintinho não fizer isso, ela o ignorará ou até mesmo o matará!

Alguém já lhe deu algo na rua, como uma flor ou uma amostra grátis de algum produto? Os garçons dos restaurantes costumam trazer doces de cortesia junto com a conta?

Por mais inocentes que esses gestos possam parecer, eles são, na verdade, truques relativamente simples para influenciar seu comportamento. Veja bem, o primeiro princípio psicológico da persuasão é a regra da reciprocidade: sentimos a obrigação de retribuir favores.

Assim como desejamos retribuir favores, quando estamos negociando com alguém e essa pessoa faz uma concessão, sentimos a obrigação de retribuir. Isso é conhecido como estratégia de rejeição seguida de recuo.

O autor experimentou isso em primeira mão quando um escoteiro se aproximou dele na rua, querendo lhe vender ingressos para o circo anual dos escoteiros.

“Por tempo limitado!” “Última chance!” “A promoção termina em dois dias!”

Há uma razão pela qual os anunciantes costumam enfatizar que uma promoção não vai durar para sempre: de acordo com o princípio da escassez, quando algo é difícil de obter, ficamos mais inclinados a comprá-lo. Nós, seres humanos, consideramos as oportunidades mais valiosas se sua disponibilidade é limitada, e isso parece ser porque simplesmente odiamos perder oportunidades.

Você conhece o velho ditado que diz que as pessoas só querem o que não podem ter? Bem, há alguma verdade nisso. Os pais, por exemplo, frequentemente observam esse fenômeno em seus filhos: um brinquedo imediatamente se torna muito mais atraente se uma criança é expressamente proibida de brincar com ele.

Esse efeito também é predominante no mundo adulto, e é por isso que a censura é uma faca de dois gumes: quando a informação é proibida, ela é percebida como mais valiosa do que se estivesse disponível gratuitamente.

Imagine que você está deitado na praia, aproveitando um merecido dia de folga. Está um dia quente e você deseja dar um mergulho refrescante na água. Mas o que você vai fazer com sua carteira e suas chaves? Escondê-las? Ou pedir a um banhista vizinho para ficar de olho nelas?

Um estudo realizado pelo psicólogo Thomas Moriarty mostra que pedir a alguém é provavelmente uma ideia melhor do que você imagina. 

Desde tribos na África até fraternidades universitárias nos Estados Unidos, quando um novo membro é admitido em um grupo, os rituais de iniciação geralmente envolvem dor e humilhação, às vezes até morte. E os esforços para coibir essas práticas brutais sempre encontram resistência obstinada. Mas por que isso acontece?

Simplesmente porque os grupos que praticam esses rituais sabem que, quando as pessoas passam por muitas dificuldades para conseguir algo, tendem a valorizar mais. O esforço necessário para se tornar membro torna os membros mais comprometidos com o grupo.

Você já se perguntou por que as sitcoms costumam ter risadas gravadas?

Na verdade, pesquisas indicam que risadas gravadas nos fazem rir mais e com mais frequência, especialmente com piadas ruins.

Como acabamos de ver, as pessoas tendem a procurar orientação nos outros sobre como se comportar. E essa tendência é mais forte quando a pessoa observada é semelhante a nós, um efeito que pode ser visto na suscetibilidade dos adolescentes às opiniões e escolhas de moda de seus colegas. 

Nossa tendência a imitar os outros também produz uma estatística bastante sombria: quando um suicídio é amplamente divulgado na mídia, o número de pessoas que morrem em acidentes de avião e carro aumenta drasticamente na semana seguinte.

Você já foi a uma festa da Tupperware? Se for, aprecie a habilidade com que o modelo de negócios aproveita o poder dos truques de conformidade. Da reciprocidade, em que todos os participantes recebem algum tipo de presente antes do início das compras, à prova social, em que cada compra feita reforça a ideia de que pessoas semelhantes também estão comprando o produto, o conceito é magistralmente elaborado.

Mas talvez o maior truque seja que o convite para a festa não veio do apresentador da Tupperware, mas de alguém de quem todos os convidados gostam: um amigo.

Desde o nascimento, somos ensinados a sempre obedecer às figuras de autoridade, sejam elas professores, médicos ou policiais. Infelizmente, essa tendência de obedecer à autoridade é tão arraigada e poderosa que nem nos damos ao trabalho de pensar ou questionar as figuras de autoridade antes de obedecê-las.

O renomado psicólogo Stanley Milgram conduziu um estudo na década de 1960 que mostrou que voluntários administravam choques elétricos potencialmente letais em outras pessoas simplesmente porque uma figura de autoridade lhes ordenava. Embora ninguém tenha se ferido, os pesquisadores ficaram surpresos com os resultados.

A mensagem principal destes resumos:

Em muitas situações, nós, seres humanos, gostamos de evitar pensar sobre como devemos reagir, utilizando atalhos previsíveis para orientar as nossas decisões. Profissionais da área da conformidade, como publicitários, vigaristas e vendedores, tiram partido destas reações humanas pré-programadas para obter a resposta que mais lhes convém, e não a que nos convém a nós. Especificamente, eles aproveitam os princípios de reciprocidade, escassez, consistência, prova social, simpatia e autoridade. Como não podemos deixar de usar esses atalhos que, na maioria das vezes, nos servem bem, devemos aprender a nos defender contra os manipuladores que abusam deles.