Estrategias de ventas ganadoras resumen

Imagina que te encuentras en una isla desierta. Buscas desesperadamente alguna señal de ayuda cuando tropiezas con algo milagroso: ¡un avión! Al inspeccionarlo más de cerca, ves que hay combustible en el depósito y parece que el motor funciona. Te invade una oleada de alivio, que se interrumpe cuando te das cuenta de que no sabes volar. Y aunque consiguieras hacer despegar el avión, no tienes ni idea de dónde estás.

Desgraciadamente, esta es una sensación que la mayoría de los vendedores conocen bien; probablemente tú mismo la has experimentado alguna vez que te has topado con un prospecto aparentemente ideal justo cuando más lo necesitabas. Pero al igual que necesitas ciertas habilidades y un buen plan antes de intentar pilotar un avión, tienes que estar totalmente equipado para cada paso de tu viaje de ventas antes de ponerte en marcha. Sin una estrategia sólida, lo dejarás todo al azar.

¿Alguna vez has cogido un instrumento musical por primera vez? Al principio lo tocas y lo tocas para ver cómo funciona, pero la verdad es que esto se vuelve aburrido enseguida. Sin embargo, una vez que empiezas a mejorar, el acto de tocar se convierte en un verdadero placer. Muy pronto, te ves obligado a hacerlo sólo por diversión.

Del mismo modo, cuando se trata de buscar nuevos clientes de forma proactiva, es decir, hacer prospección, cuanto más practiques, más agradable te resultará la experiencia. Por mucho que te asuste buscar nuevos clientes potenciales, recuerda que sin plantar las semillas de las relaciones con nuevos clientes, no podrás cosechar clientes potenciales a largo plazo. Y sin práctica, tampoco llegarás a disfrutar de la prospección.

Supongamos que has identificado a tu cliente potencial. Sin perder tiempo, levantas el teléfono y marcas su número. Cuando contesta, te lanzas a hablar de tu empresa y de tu oferta. Hasta ahí, todo bien. Pero, en los primeros 15 segundos, te corta; no está interesado. Antes de que puedas despedirte, la línea se corta.

Este es el peor escenario posible para cualquier vendedor; después de todo, tu principal objetivo en esta fase es captar la atención del cliente potencial. Pero, ¿cómo puedes saber lo que le interesará a tu cliente si no has investigado? Para determinar qué oportunidades pueden convertirse en verdaderos clientes potenciales, hay que investigar un poco: esto es lo que se conoce como desarrollar una estrategia de preacercamiento, y es uno de los pasos más importantes para conseguir una reunión.

Si estás en el lobby de un cine, te darás cuenta de que la mayoría de los carteles de películas incluyen citas de elogio. Suelen provenir de críticos que utilizan palabras como «obra maestra» o «superproducción», y su inclusión es un intento de convencerte de que veas una película en concreto en lugar de las demás. Lo que no verás es una cita del director o del reparto de la película en cuestión: aunque es de esperar que ellos también la alaben, no te fiarías necesariamente de su palabra. Por eso están las citas de los críticos: actúan como una declaración de credibilidad.

Del mismo modo, cuando llegue el momento de iniciar el contacto con tu cliente potencial, es menos eficaz empezar con tu propia opinión. En su lugar, genera credibilidad sobre la solución que vendes mostrando a tu cliente potencial cómo otras personas en una situación similar se han beneficiado de ella.

Imagina que eres director de recursos humanos en una empresa de producción. Un día recibes por correo un folleto comercial. Adjunto hay una carta de presentación que empieza con «Estimado cliente», seguida de información sobre la nueva tecnología de una empresa de selección de personal. No suena precisamente fascinante, ¿verdad? Lo más probable es que lo tires inmediatamente al contenedor de reciclaje.

Ahora imagínate un escenario diferente. Junto con el folleto, recibes una carta de presentación que se dirige a ti por un apodo que te gusta, y la primera frase dice: «He visto que han publicado anuncios de contratación de ingenieros». Eso es exactamente lo que has estado haciendo, así que sigues leyendo, enganchado por lo que el autor denomina «captadores de atención». Estas frases o acciones consiguen que tu cliente potencial se interese por lo que le vendes desviando su atención de aquello en lo que está centrado y centrándola en lo que le estás diciendo.

Ya has encontrado la oportunidad, has realizado el preacercamiento, has iniciado la comunicación directa y has captado la atención de tu cliente potencial. Por fin ha llegado a la fase del proceso en la que el cliente potencial está dispuesto a reunirse contigo. Enhorabuena. Estás exactamente donde querías estar. Ahora es el momento de mejorar las probabilidades de que tu interacción sea eficaz y agradable para todos los implicados.

Durante esta fase, tu objetivo es similar al del preacercamiento: quieres basarte en la información que ya tienes para averiguar más sobre lo que quiere tu cliente potencial, incluidas las especificaciones completas del producto o servicio que necesita, y también por qué lo necesita. Esto es lo que el autor denomina el Motivo de Compra Dominante de tu cliente potencial. Y será la clave para tener influencia en el proceso de negociación.

Cuando estás en una tienda y el cajero te pregunta: «¿Desea pagar en efectivo o con tarjeta?», hay una razón por la que no te hace una pregunta abierta como «¿Desea comprar esto ahora?». Una vez en la caja, el cajero puede asumir con seguridad que te has comprometido a comprar y ofrecerte dos opciones poco arriesgadas. Esta técnica se conoce como «opciones alternativas» y es una de las muchas que puede utilizar para empujar a un cliente potencial a comprometerse una vez que haya conseguido la reunión. Como hemos visto, no se trata de tácticas intransigentes: a veces basta con hacer la pregunta adecuada.

Además de pedir al cliente potencial que tome una de las dos opciones de bajo riesgo, las preguntas que hacen referencia al siguiente paso en el proceso de ventas también pueden ayudarte a llevar la reunión más allá del discurso de venta. Por ejemplo, si el cliente potencial expresa interés por su oferta, pero no llega a hacer un pedido, puedes preguntarle: "¿Cuándo quiere que programe una cita? «¿Cuándo quiere que programe la entrega?». Recuerda que estas «preguntas del siguiente paso» no deben ser de tipo sí o no, ya que no quieres un no por respuesta. En otras palabras, evita preguntas como «¿El próximo jueves sería un buen momento para instalar la máquina?», ya que tu cliente potencial puede tener innumerables razones por las que ese día no funcionaría.

¿Recuerdas la primera vez que te pusiste al volante de un coche? Al mirar el tablero de instrumentos, probablemente te preguntaste para qué servían todos los botones e interruptores. Después de 20 años conduciendo al trabajo cada mañana, esta situación puede parecer un poco tonta. Eso es porque, con el tiempo, conducir se convirtió en algo natural.

Piensa en las objeciones a tus ventas de la misma manera. Cuando alguien te rechaza, la experiencia puede hacerte sentir abatido. Pero a medida que adquieras las herramientas para sortear las objeciones a medida que surjan, poco a poco serás capaz de convertir cualquier objeción a tu favor.

Si quieres cerrar ventas de forma constante, tienes que seguir un proceso repetible en todo momento. Antes de iniciar el contacto con tus clientes potenciales, asegúrate de que eres proactivo a la hora de saber con quién te vas a poner en contacto y dedícate a averiguar sus deseos y necesidades. Al enfocar el proceso de venta desde el punto de vista del cliente, dispondrás de todo lo necesario para cerrar el trato.

Bien, eso es todo por este Blink. Muchas gracias por escuchar. Y si puedes, tómate tu tiempo para dejarnos una valoración o un comentario: siempre apreciamos tus comentarios. ¡Nos vemos en el próximo Blink!