Resumo de Segredos para convencer qualquer um de qualquer coisa

Imagine que você deseja adquirir um carro novo. O preço pedido pelo vendedor é de R$ 18.000, e seu objetivo é conseguir que ele reduza para R$ 15.000 – uma diferença de R$ 3.000. Para iniciar a negociação, é necessário apresentar uma oferta inicial. O que você deve fazer?

A resposta é uma das estratégias iniciais mais importantes da negociação de poder: você deve solicitar um acordo melhor do que o que espera receber. Ao fazer isso, você pode evitar um dos erros mais comuns que negociadores novatos cometem: ceder demais muito cedo.

Solicitar uma oferta melhor do que a esperada é fundamental para negociar um resultado favorável em uma transação de vendas – mas as aplicações dessa estratégia vão muito além disso.

Além de utilizar essa estratégia na negociação de qualquer acordo que envolva dinheiro, como um aumento salarial, também é possível aplicá-la a outros aspectos não monetários de um acordo. Por exemplo, se você estiver comprando um imóvel, pode solicitar um número irrealisticamente grande de revisões na documentação, com a expectativa de que apenas uma fração delas seja aceita pelo vendedor.

Como você provavelmente já percebeu, negociar com poder envolve uma boa dose de blefe. Você não espera realmente comprar aquele barco usado de R$ 10.000 por R$ 5.000; você está apenas usando essa oferta como uma forma de ampliar sua margem de negociação e aproximar-se do seu preço-alvo de R$ 7.500. Além disso, o proprietário não está realmente relutante em vender seu barco; ele está apenas fingindo para que você faça uma oferta melhor.

O mesmo se aplica a outra tática inicial: recuar. Continuando com o mesmo exemplo, quando o proprietário do barco propõe seu preço inicial de R$ 10.000, você deve agir visivelmente chocado com o fato de ele propor tal valor — mesmo que seja totalmente razoável! Se você for um bom ator (e o proprietário for um mau negociador), ele pode responder baixando imediatamente o preço pedido. Mesmo que você não tenha essa sorte, ainda assim estará comunicando que o preço é inaceitável para você de uma forma muito mais convincente do que apenas palavras.

Agora, vamos examinar uma última estratégia inicial, mas que certamente não é a menos importante. Na verdade, ela representa uma das regras fundamentais da negociação de poder: nunca aceite a oferta inicial da outra parte.

Se você estiver comprando ou vendendo algo e a outra pessoa for a primeira a propor um preço, a lógica aqui é óbvia: você poderia conseguir um preço melhor fazendo uma contraproposta e negociando mais. Mas e se for você quem receber uma contraproposta inicial? E se parecer um ótimo negócio? Sua inclinação pode ser aceitá-la imediatamente.

Chegamos agora à fase intermediária da negociação. Neste ponto, você já terá utilizado suas estratégias iniciais para estabelecer uma margem de negociação favorável a você. Agora é o momento de você e seu interlocutor começarem a se aproximar, a fim de tentar chegar a um acordo. 

Se for um preço que você está tentando acordar em uma transação de venda, o comprador tentará fazer com que o vendedor baixe o preço, e o vendedor tentará fazer com que o comprador aumente o preço. Uma das partes já fez uma oferta inicial, a outra fez uma contraproposta inicial e agora vocês dois começam a fazer mais contrapropostas, indo e voltando.

Como observamos, a fase intermediária de uma negociação consiste em fazer concessões inteligentes. Você está cedendo terreno à outra parte, mas tomando cuidado para não ceder demais rapidamente. Você também está insistindo para que eles cedam uma quantidade igual, se não maior, de terreno em resposta.

Isso nos leva a uma das chaves para o sucesso na fase intermediária da negociação: a estratégia de troca de concessões. Tudo se resume a uma regra: nunca faça uma concessão sem pedir algo em troca. Por exemplo, imagine que você está vendendo uma casa e a compradora pergunta se pode levar alguns móveis para a garagem antes de assumir a propriedade do imóvel. Agora, mesmo que a garagem esteja vazia e você não se importe com isso, você não deve fazer essa concessão sem pedir algo em troca.

Imagine que você é um vendedor de uma empresa de papel de médio porte e está negociando um acordo com um cliente. No meio da negociação, ela solicita que você faça uma concessão significativa: adicionar frete expresso ao seu grande pedido de suprimentos de papel. Conhecendo a estratégia de compensação, você pergunta o que ela pode oferecer em troca. No entanto, ela responde de forma fria e direta: “nada”.

Parece que você chegou a um beco sem saída. O que você faz?

Suponha que você esteja no meio de uma negociação de vendas e tenha feito tudo o que estava ao seu alcance. Você recuou, fez concessões, invocou uma autoridade superior — tudo o que era possível, você tentou, mas nada está funcionando. Sua cliente ainda insiste em entrega expressa gratuita para o pedido de papel de escritório. Agora parece que a negociação realmente chegou a um impasse. Como você pode superá-lo?

Se você estiver realmente empacado, uma opção é trazer um terceiro para fornecer uma nova perspectiva e propor uma nova solução. Pode ser um terceiro neutro, como um mediador profissional ou árbitro. Mas também pode ser apenas alguém que possa desempenhar o papel de intermediário – mesmo que, tecnicamente, ele esteja do seu lado. Por exemplo, como vendedor, você pode chamar seu gerente.

Não há motivo para se sentir constrangido em recorrer a um mediador ou em se retirar de uma negociação que está estagnada. Se for necessário, deve ser feito. No entanto, antes de tomar uma dessas medidas mais drásticas, há algumas táticas menos impactantes que você deve experimentar.

A primeira é agitar as coisas. Há muitas maneiras de fazer isso, dependendo da situação. Você pode mudar o cenário da negociação sugerindo continuar a conversa durante o jantar. Você pode aliviar o clima falando sobre seus hobbies ou algumas fofocas interessantes do setor. Você pode trazer uma energia nova trocando os membros da sua equipe de negociação. Seja o que for que você faça, o objetivo é simplesmente quebrar o gelo e manter viva a chama da negociação. 

Quanto mais tempo e energia investimos em um empreendimento, menos desejamos que ele seja desperdiçado. Quanto mais consideramos algo como nosso, menos desejamos abrir mão dele. E quanto mais sentimos que estamos nos aproximando da linha de chegada, menos desejamos tropeçar na reta final.

Na fase final da negociação, a tática de reservar aproveita essas fraquezas psicológicas, usando-as para pressionar o outro lado a fazer uma concessão que, de outra forma, talvez não fizesse. O mesmo se aplica à próxima tática que vamos analisar: nibbling.

Assim como a tática de “nibbling”, a próxima estratégia de fase final que analisaremos também se aproveita do fato de que as pessoas não gostam de perder coisas que já consideram suas. É uma maneira arriscada, mas eficaz, de encerrar a fase final de uma negociação quando a outra parte está sendo inflexível e tentando abusar da sorte.

Se você se encontrar em tal situação, pode tentar retirar uma oferta. Para entender como isso funciona, imagine que você é um vendedor na fase final de uma negociação sobre um pedido de widgets. Sua oferta inicial era de R$ 2,00 por widget; a contraproposta inicial do comprador era de R$ 1,50. Após muitas discussões, você baixou para R$ 1,75, e parece que o comprador está pronto para fechar o negócio por esse preço. Mas então ele fica um pouco ganancioso. Afinal, ele pensa, se você estava disposto a baixar R$ 0,25, certamente ele pode conseguir mais um centavo de você. Então, ele começa a insistir em R$ 1,74.

Desde solicitar mais do que se espera receber até retirar uma oferta sob pretextos inventados, há uma boa dose de astúcia envolvida em muitas das estratégias de negociação que temos explorado. Se isso deixou um gosto amargo em sua boca, você está com sorte: a última estratégia que vamos analisar permite que você encerre uma negociação com uma nota mais agradável.

Vamos começar com o cenário geral em que você a utilizaria. Imagine que você tem usado todas as táticas que aprendeu nestes blinks e tem se saído muito bem em sua negociação — na verdade, você tem se saído um pouco bem demais. Você conseguiu que a outra parte fizesse tantas concessões que ela está se sentindo bastante derrotada neste momento. Ele está quase pronto para chegar a um acordo com você, mas há uma última coisa que o impede: seu orgulho. Ele simplesmente não quer admitir a derrota e precisa de uma maneira de salvar sua reputação.

A mensagem principal destes blinks:

Ao empregar uma ampla gama de movimentos estratégicos conhecidos como gambitos, é possível aumentar significativamente suas chances de sucesso em uma negociação. Na fase inicial, é possível estabelecer uma margem de negociação favorável solicitando mais do que o esperado, recuando, utilizando a técnica do torno e fingindo ser um comprador ou vendedor relutante.