Resumo de Comece pelo porquê

Há uma história famosa sobre um grupo de fabricantes de automóveis americanos que visitou o Japão para inspecionar as fábricas de automóveis do país. As linhas de montagem que viram eram praticamente iguais às das suas próprias fábricas, mas havia uma diferença notável. Nos Estados Unidos, um operário da linha de montagem usava um martelo de borracha para bater nas bordas das portas dos carros para garantir que elas se encaixavam. No Japão, esse trabalho parecia não existir.

Quando os executivos americanos perguntaram como essas fábricas funcionavam sem essa função, o guia japonês sorriu timidamente e explicou que “nós garantimos que tudo se encaixe quando projetamos”.

Entre 1990 e 2007, a montadora americana GM viu sua participação no mercado dos Estados Unidos cair de 35% para 24%. Diante da concorrência de empresas asiáticas como a Toyota, a GM tentou impulsionar suas vendas oferecendo descontos aos clientes. Ela começou a vender mais carros, mas havia um porém: em 2008, estava perdendo US$ 729 por cada veículo vendido. Isso não era sustentável, e essa é a mensagem principal aqui.

A mensagem principal aqui é: manipular os consumidores traz benefícios de curto prazo, mas prejudica a viabilidade das empresas a longo prazo.

No fundo, a Apple é apenas mais uma empresa de informática. Tal como a Dell, a HP ou a Toshiba, a Apple tem alguns sistemas que funcionam bem e outros que não. As quatro empresas têm acesso igual a recursos, talentos e canais de comunicação social para divulgar os seus produtos. Racionalmente falando, não importa qual a empresa cujo produto você escolhe: todos eles são bons.

Mas não é assim que funciona. No mundo real, as pessoas pagam mais pelos dispositivos da Apple e ficam horas na fila para comprar o iPhone mais recente. Por que isso acontece?

Aqui está uma pergunta complicada: por que você ama seu parceiro? Muitas vezes, dizemos algo como: “Bem, não sei... ele é engraçado e inteligente”. Mas existem milhões, até bilhões de pessoas engraçadas e inteligentes por aí com quem não queremos compartilhar nossas vidas. Ou podemos dizer: “Ele me completa”. Mas como é possível procurar alguém que faça isso?

Essas não são as verdadeiras razões pelas quais nos apaixonamos, são tentativas de descrever algo que é praticamente indescritível. Há uma razão para isso.

Você consegue imaginar gastar US$ 40.000 em um novo tipo de TV que pode ser o próximo grande sucesso, mas também pode ser um fracasso? Não? Você não está sozinho. Apenas uma pequena minoria adota novos produtos e ideias, mas essa parcela da população consumidora é vital para o sucesso de empresas e organizações que buscam atingir um público massivo.

A mensagem principal aqui é: as inovações se espalham amplamente quando são defendidas por uma minoria de entusiastas.

Imagine um pequeno estabelecimento comercial dos anos 50 nos Estados Unidos. O fundador da empresa atingiu a maioridade durante a Grande Depressão e acredita no trabalho árduo e na justiça. Cuide das pessoas, ele gosta de dizer, e elas cuidarão de você. O negócio cresce gradualmente, mas nunca perde de vista seus ideais fundadores. Claro, os preços são baixos, mas não é isso que torna a empresa tão popular. O que as pessoas realmente amam é sua filosofia holística de retribuir aos funcionários, clientes e à comunidade.

Você já deve ter ouvido falar dessa empresa, mas talvez não tenha ouvido essa descrição. É o Walmart. Então, o que deu errado?

Samuel Pierpont Langley tinha tudo planejado: ele seria o primeiro homem a voar. Oficial sênior bem relacionado no Instituto Smithsonian, ele tinha amigos em posições importantes, como Andrew Carnegie e Alexander Graham Bell. Seus contatos o ajudaram a conseguir uma bolsa de pesquisa de US$ 50.000 do Departamento de Guerra dos Estados Unidos e a reunir as mentes mais brilhantes do país. Repórteres do New York Times o acompanhavam, e o público torcia por ele. O sucesso estava praticamente garantido.

Mas, apesar de seu trabalho árduo e inúmeras tentativas, ele simplesmente não conseguia fazer sua engenhoca decolar. Veja por quê.

A mensagem principal deste Blink é:

Empresas, indivíduos e movimentos de todos os tipos devem sempre começar pelo “porquê” – a razão pela qual fazem algo. Esse “porquê” deve ser a base para todas as decisões tomadas pelos seus líderes e todas as mensagens que transmitem. Ao fazer isso, atrairão apoiadores leais e obterão sucesso a longo prazo.