Esto es marketing resumen

Imagina que eres un ejecutivo de marketing en los años sesenta. Tu empresa tiene un producto, pero tu equipo de ventas tiene un problema: ¡no hay suficientes ventas! ¿Cómo lo resuelves?

Si adoptaras el enfoque tradicional del marketing, todo se reduciría a: compra anuncios, preferiblemente muchos anuncios, y haz que los vea tanta gente como sea posible.

A primera vista, Internet parece el medio perfecto para la publicidad, mucho mejor que la televisión de tres canales de antaño. Claro que ya no se puede llegar a un público masivo con un solo anuncio en un programa de televisión de éxito, pero se puede hacer algo que es aún más eficaz.

Puedes segmentar con precisión el grupo de personas al que quieres llegar con tus anuncios. Facebook, Google y YouTube ofrecen la posibilidad de hacerlo con unos pocos clics de ratón. Como resultado, a diferencia de los viejos tiempos de la televisión, no tienes que difundir tu mensaje a casi todo el mundo con la esperanza de llegar a un grupo demográfico en particular.

El primer paso de un marketing eficaz es tan fácil de decir como difícil de hacer: crear algo que merezca la pena comprar. Pero espera, ¿no es esa la tarea de los diseñadores y fabricantes?

Sí, pero también es tarea de los profesionales del marketing. Para saber por qué, analicemos qué hace que merezca la pena comprar algo. Pensemos en un taladro literal, con una broca de un cuarto de pulgada.

El siguiente paso de un marketing eficaz se basa en el simple hecho de que no se puede complacer a todo el mundo, porque cada persona desea cosas diferentes. De hecho, aunque algunas personas parezcan tener el mismo deseo, a menudo lo definen de formas distintas. Por ejemplo, para algunos, aventura significa búsqueda de emociones fuertes. Para otros, significa viajes internacionales.

Recuerda que el producto que comercializas encarna una determinada definición del deseo que satisface y que tu público objetivo está formado por las personas que comparten ese deseo y esa definición. Todos los demás quedan fuera del alcance de tu producto, al menos por ahora.

Sabemos que las decisiones de compra de la gente están motivadas por necesidades y deseos profundamente arraigados. Pero hay algo más que impulsa la decisión de comprar: los valores personales, es decir, las cosas que a la gente le importan cuando persigue las cosas que quiere.

Por ejemplo, imaginemos a alguien que intenta satisfacer una de sus necesidades humanas más fundamentales: la nutrición. Cuando mira las opciones de patatas fritas en el supermercado, hay distintos valores que pueden influir en su decisión de compra. Si le importa la asequibilidad y la popularidad, elegirá la marca más barata. Si aprecia la salud y la sostenibilidad, elegirá la marca local ecológica.

Para encontrar un núcleo de fans que se conviertan en el mercado viable más pequeño para tu producto, primero tienes que darte cuenta de una verdad aparentemente paradójica: esos fans ya existen.

Puede que aún no se den cuenta, pero ya hay personas que tienen los deseos, las necesidades y los valores que podrían inspirarles a convertirse en tus fans. Sólo están esperando a que los conectes en una nueva tribu y los conduzcas a tu producto.

Suponiendo que hayas empezado a conseguir un grupo cada vez mayor de fans de tu producto, tu siguiente paso como vendedor será persuadirlos para que lo compren. Y la clave para conseguirlo es crear y aliviar la tensión: una sensación de presión incómoda para la que tu producto ofrece el antídoto.

Una forma de hacerlo es cuestionar su estatus: su relación con un grupo y su posición dentro de su jerarquía. Este es el sistema de clasificación que les dice quién tiene más respeto y poder dentro del grupo. En este caso, el grupo es la tribu que se ha reunido en torno a tu producto.  

A menos que comercialices un producto muy especializado que sólo pueda interesar a un nicho de mercado, es probable que con el tiempo quieras ir más allá de tu base inicial de seguidores y llegar al público en general, donde te espera un mercado mucho mayor.

Para cruzar la brecha entre esa base de fans y el público, tendrás que realizar el último paso de un marketing eficaz: construir un puente que permita que tu producto se extienda.

Con el auge de Internet y la caída de los medios de comunicación de masas monolíticos, los profesionales del marketing ya no pueden confiar únicamente en la publicidad. En su lugar, deben adoptar un enfoque del marketing que identifique las necesidades y deseos subyacentes de la gente, desarrolle un producto que pueda satisfacerlos y utilice el posicionamiento de valor y la narración de historias para cultivar un grupo básico de fans que sean receptivos a probar cosas nuevas y puedan proporcionar al producto su mercado viable más pequeño. Para incitar a estos fans a la acción y animarlos a difundir el mensaje sobre el producto, los profesionales del marketing deben crear y aliviar la tensión desafiando su estatus y aprovechando los efectos de red para crear un puente entre los fans y el público en general.

Esperamos que hayas disfrutado este Blink. ¡Nos vemos en el próximo!