Empieza con el porqué resumen

Hay una famosa historia sobre un grupo de fabricantes de automóviles estadounidenses que visitaron Japón para inspeccionar las fábricas de automóviles de dicho país. Las líneas de montaje que observaron eran prácticamente iguales a las de sus propias fábricas, pero había una diferencia notable. En los Estados Unidos, un trabajador de la línea de montaje utilizaba un mazo de goma para golpear los bordes de las puertas de los automóviles para hacerlas encajar. En Japón, este puesto de trabajo parecía no existir.

Cuando los ejecutivos estadounidenses preguntaron a sus colegas asiáticos cómo hacían estas plantas sin ese puesto de trabajo, el guía japonés sonrió tímidamente y explicó: "Nos aseguramos de que las puertas encajen de antemano cuando diseñamos el modelo".

Entre 1990 y 2007, el fabricante estadounidense de automóviles GM vio caer su participación en el mercado en los Estados Unidos del 35 al 24 %. Frente a la competencia de empresas asiáticas como Toyota, GM trató de impulsar sus ventas ofreciéndoles a los clientes acuerdos con reintegro de dinero. Empezó a vender más automóviles, pero había un problema... En 2008, la empresa perdía 729 dólares por cada vehículo que vendía. Esto era imposible de sostener y nos deja una gran enseñanza.

La manipulación se presenta en diferentes formas. En general, se trata de cualquier cosa que incite a los consumidores a comprar: pueden ser rebajas, ofertas de 2 x 1, el bombardeo publicitario o la apelación a las voces de autoridad en afirmaciones como: "Cuatro de cada cinco dentistas prefieren Trident". Es una estrategia popular y, al menos a corto plazo, resulta bastante eficaz.

A fin de cuentas, Apple es una empresa más de tecnología informática. Al igual que Dell, HP o Toshiba, Apple tiene algunos sistemas que funcionan bien y otros que no. Las cuatro empresas tienen el mismo acceso a los recursos, el talento y los canales de comunicación para dar a conocer sus productos. Desde un punto de vista razonal, no importa el producto de la empresa que elijas: todos son bastante decentes.

Pero no es así como funcionan las cosas. En el mundo real, las personas pagan más por los dispositivos de Apple y hacen fila durante horas para conseguir el último iPhone. ¿Por qué?

Les hago una pregunta tramposa: ¿Por qué aman a su pareja? A menudo, decimos cosas como: “Bueno, no lo sé. Es una persona inteligente y divertida”. Pero existen millones, tal vez miles de millones, de personas inteligentes y divertidas en el mundo con quienes no deseamos compartir la vida. O podríamos decir también: “Mi pareja me completa”. Pero, ¿de qué manera podemos llegar a encontrar a alguien que haga justamente eso?

Estas no son las razones verdaderas por las cuales nos enamoramos; son apenas intentos por describir algo que es casi imposible de describir. Hay una razón para eso.

¿Se imaginan gastar 40 000 dólares en un nuevo tipo de televisor que podría ser la próxima gran novedad, pero que también podría ser un fracaso? ¿No? No son los únicos. Solo una pequeña minoría adopta nuevos productos e ideas, pero esta franja de la población consumidora es vital para el éxito de las empresas y organizaciones que buscan llegar a un público masivo.

Esto se denomina ley de la difusión, un concepto que se remonta a un libro de 1962 del teórico de la comunicación Everett M. Rogers. El autor afirma que toda población se puede dividir en cinco segmentos, cada uno de ellos responde de forma diferente a la innovación.

Imaginemos un pequeño establecimiento comercial de mediados de siglo en los Estados Unidos. El fundador de la empresa alcanzó la mayoría de edad durante la Gran Depresión, y cree en el trabajo arduo y la justicia. Le gusta decir: "Cuida a las personas y ellos cuidarán de ti". El negocio crece gradualmente, pero nunca pierde de vista sus ideales

fundacionales. Claro que los precios son bajos, pero eso no es lo que hace que la empresa sea tan popular. Lo que las personas realmente adoran es su enfoque integral de retribuir a los empleados, a los clientes y a la comunidad.

Samuel Pierpont Langley lo tenía todo pensado: sería el primer hombre en volar. Era un funcionario de alto rango, con buenas conexiones en el Instituto Smithsoniano y tenía amigos en las altas esferas: personas como Andrew Carnegie y Alexander Graham Bell. Sus contactos lo ayudaron a conseguir una beca de investigación de 50 000 dólares otorgada por el Departamento de Guerra de los Estados Unidos y a reunir a las mentes más brillantes de su país. Los periodistas del New York Times lo seguían y el público lo apoyaba. El éxito estaba prácticamente garantizado.

Pero, a pesar de todo su esfuerzo y sus numerosos intentos, no pudo hacer despegar su artilugio. He aquí el motivo.

El mensaje clave de estos blinks es:

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