Rompe la barrera del no resumen

La gente tiende a pensar que la negociación es algo reservado a los abogados y a las salas de juntas de las empresas, pero lo cierto es que los seres humanos negociamos en todos los ámbitos de la vida. En otras palabras, aunque negociar es lo que hace la policía cuando se enfrenta a situaciones con rehenes, también es algo que ocurre en el trabajo, en casa, con tu pareja y con tus hijos. 

Dicho de otra manera, negociar es intentar que las cosas salgan como tú quieres; es tener una interacción o comunicación con un resultado específico en mente. Siempre que dos o más personas quieren algo la una de la otra, se está negociando. Digamos que quieres un aumento y tu jefe quiere que tu salario se quede donde está. O quizá quieres que tus hijos se acuesten a las ocho, pero ellos quieren quedarse despiertos hasta las diez. 

Los buenos negociadores se acercan a la mesa de negociación intentando obtener toda la información posible, tanto sobre la situación como sobre su contraparte. Naturalmente, durante este proceso salen a la luz cosas nuevas, por lo que el éxito significa estar preparado para un recodo del camino. 

Por ejemplo, no sabrás realmente qué quiere o cómo se comportará un terrorista que toma rehenes; puede que vaya armado aunque te hayan dicho que no; incluso podría darte información incorrecta para llevarte por mal camino. 

Así pues, sabes que la confianza es clave, pero ¿cómo establecerla?

El mejor camino es la escucha activa, que significa mostrar empatía y demostrar que comprendes por lo que está pasando la otra persona. Hay varias técnicas que pueden ayudar. 

¿Alguna vez te has enfadado con otra persona no por lo que dijo, sino por cómo lo dijo?

Pues tiene sentido, ya que la entonación y la voz humana son herramientas poderosas que puedes utilizar para negociar con éxito. Por ejemplo, si es probable que la otra parte se altere o se ponga nerviosa, debes emplear una voz grave pero suave, o lo que el autor ha llamado tu voz de DJ de FM nocturno. Al ser pausado y tranquilizador, este tono seguro que tendrá un profundo efecto en la otra persona. 

En psicoterapia, se avanza aprovechando y comprendiendo las emociones del paciente. Lo mismo ocurre con la negociación. 

En lugar de ignorar las emociones, tienes que combinarlas con la empatía para obtener una ventaja táctica. Sin embargo, ser empático no significa necesariamente estar de acuerdo con la otra persona. Sólo significa intentar ver su perspectiva. Aquí es donde entra en juego la empatía táctica; se refiere a utilizar tu comprensión de la perspectiva de tu contraparte para posicionarte mejor en la negociación. 

¿Alguna vez has tenido tanta prisa por resolver un litigio que has acabado descontento con el resultado final? Nadie quiere eso, y es crucial recordar que aceptar un mal acuerdo o incluso doblegarse es siempre un error. Esto se llama dividir la diferencia, y tienes que evitarlo a toda costa. 

Al fin y al cabo, todo ser humano, incluida tu contraparte, tiene pensamientos y necesidades que no comparte o de los que tal vez ni siquiera es consciente. Cuando tu contraparte pide algo, nunca puedes estar seguro de que lo quiera realmente, así que darle lo que pide no resolverá necesariamente el problema. 

Empleando unas cuantas técnicas sencillas y comprendiendo el punto de vista de la otra parte, puedes negociar en casi cualquier situación, ya sea con tu jefe, con tu pareja en casa o con el vendedor de coches usados de tu barrio. La clave es mantener la calma y establecer una relación de confianza con la otra persona.

Esperamos que hayas disfrutado este Blink ¡Hasta la próxima!