Palabras que venden resumen

¿Cuan abierto de mente eres? Piensa un momento en esta pregunta. Casi todo el mundo cree que es de mente abierta. Phil Jones, autor de Palabras que venden, dice que si empiezas una conversación con esa frase y la sigues con la idea por la que quieres que la persona opte, las probabilidades de que lo haga aumentan del 50-50 al 90-10 a tu favor. Así que si preguntas, por ejemplo: «¿Estarías dispuesto a que trabajáramos juntos en esto?», a la otra persona le resultará difícil rechazar tu idea. Se sienten obligados a intentarlo al menos.

A veces te das cuenta de que tu interlocutor quiere discutir contigo. Están convencidos de que saben más que nadie. Para evitar entrar en un debate, resistir la tentación de intentar ganar la discusión y recuperar el control de la conversación, puedes intentar darle la vuelta a la discusión utilizando las palabras «¿Qué sabes tú de...?». Estas palabras te permiten poner a prueba la base sobre la que se asienta el razonamiento de la otra persona. Tu objetivo es que reconozca que no tiene pruebas suficientes para formarse una opinión tan firme. Así que puedes intentar algo como: «¿Qué sabes de nuestros productos?» o «¿Qué sabes del funcionamiento de nuestra empresa?». Cuando la otra persona responda, estarás en posición de corregir cualquier error en sus conocimientos.

Si has enviado material comercial antes de una reunión, o es la segunda vez que ves a una persona después de haberle presentado tu idea, debes mantener el control de la conversación. Una buena frase inicial en estas situaciones es «Supongo que no has llegado a...». Esto permite a la otra persona guardar las apariencias. Por ejemplo, si la persona ha dicho que necesita consultar a su pareja, puedes decir: «Supongo que aún no has hablado con tu pareja». En este caso, la persona se sentirá orgullosa de haberlo hecho o avergonzada por no haberlo hecho. 

Al final de tus presentaciones, ¿cuántas veces concluyes con «tienen alguna pregunta?». Mucha gente las tiene, pero lo que hace esta pregunta es crear en la otra persona la expectativa de que debe tener una pregunta y sentirse estúpida si no la tiene. Si cambias la formulación por «¿Qué preguntas tienes para mí?», la otra persona o tiene una pregunta o no tiene ninguna. Si es lo primero, puedes darle la respuesta, y si es lo segundo, estás más cerca de cerrar el trato.

Hay dos tipos de personas en este mundo: las que ponen inmediatamente en práctica lo que oyen, y las que no hacen nada. Estamos seguros de que ya te identificas -o quieres identificarte- con el primer grupo de personas. En el momento en que se pronuncia la frase «dos tipos de personas», la voz en tu cabeza o en la de cualquier otra persona dice: «Debo ser una cosa o la otra» y, por supuesto, tú y ellos quieren elegir la opción más favorable.

Apuesto a que eres un poco como yo: preferirías estar trabajando en algo productivo que mirando Netflix por las noches. Incluso si, en este caso, no eres como yo, esas palabras son poderosas cuando se trata de lograr que alguien esté de acuerdo contigo. Si la persona no está de acuerdo contigo, es una herramienta útil para recabar información sobre la persona a la que te estás presentando. Y cuando están de acuerdo, elimina posibles objeciones futuras, sobre todo si se trata de decir que no tienen tiempo para la oportunidad que les estás ofreciendo.

Imagina por un momento que has retrocedido en el tiempo hasta cuando eras niño. Estás en la playa y hay un risco desde el que puedes saltar al mar. Estás con otros niños, pero ninguno quiere ser el primero en saltar. Al final, el primer valiente salta al agua y aterriza con un chapuzón. En cuanto todos ven la gran sonrisa en la cara del primero y el hecho de que no se ha hecho daño, todos quieren intentarlo.

Lo que nos pasa a los humanos es que nos gusta ser seguidores y confiamos en la seguridad de los números. Y ahí es donde entran en juego nuestras siguientes palabras mágicas: la mayoría de la gente. Cuando usamos esas palabras para describir una situación a alguien, su subconsciente le dice que si la mayoría de la gente hace eso, probablemente ellos también deberían hacerlo.

Es viernes por la noche y tienes muchas ganas de encontrarte con tu amigo en el cine. Él se niega diciendo que no puede ir porque tiene el coche en el garaje. Puedes superar esta objeción utilizando una estructura del tipo «Si puedo... ¿lo harás?», así: «Si puedo recogerte y dejarte después, ¿estarás listo a las 20:00?». Esta sencilla técnica también funciona en las negociaciones, sobre el precio, por ejemplo: «Si puedo igualar ese precio, ¿haría un pedido?».

Conseguir que alguien diga que sí cuando se ha encaminado hacia el no es una tarea bastante difícil. Lo que realmente hay que conseguir es que primero cambien al quizás. ¿Cómo puedes lograrlo? Intenta reconducirles hacia tu idea utilizando las palabras «Antes de que te decidas...».

Utilizar las palabras adecuadas en el momento adecuado marca la diferencia. Hemos abordado muchas palabras y situaciones, pero hay algo que debes recordar: estas palabras mágicas funcionarán con la mayoría de las personas la mayor parte del tiempo, pero no con todas las personas todo el tiempo.

No te desanimes si no te funcionan. Sigue practicando. Cuanto más las uses, más se convertirán en algo natural. Con el tiempo, armado con estas palabras mágicas -y con tu dedicación, ambición y empuje- en lugar de contar conversaciones, pronto estarás teniendo conversaciones que importan.