Todo es negociable de Herb Cohen, resumen del libro
En este resumen del popular libro Todo es negociable de Herb Cohen te presentamos las ideas principales de este clásico best-seller.
Sinopsis
Todo es negociable (1980) demuestra que las negociaciones están presentes en todos los ámbitos de la sociedad, y que es de vital importancia tener las aptitudes y el conocimiento necesarios para afrontarlas. El libro subraya los factores clave que afectan el éxito de la negociación, así como las maneras de negociar soluciones convenientes para ambas partes.
¿A quién está dirigido?
- Toda persona que alguna vez haya negociado con su pareja, su jefe o una empresa telefónica, y desee mejorar sus estrategias.
- Quienes quieran protegerse del abuso de los negociadores agresivos.
- Quienes quieran negociar para lograr satisfacción mutua.
Acerca del autor
Herb Cohen tiene una experiencia de más de cuatro décadas como negociador, desde fusiones empresariales hasta acuerdos internacionales de desarme y negociaciones de rehenes. Ha enseñado habilidades de negociación en muchas instituciones de prestigio, como el FBI, la CIA y la Universidad de Harvard. The New Yorker, The Economist, la revista TIME y Rolling Stone, entre otros, han escrito artículos sobre sus análisis e ideas.
Casi todo en el mundo es negociable, por lo que deberían aprender a hacerlo de forma correcta.
La vida es un flujo continuo de negociaciones. Toda situación en la que quieran modificar el comportamiento de otra persona, como al intentar que su hijo se comporte en un restaurante sofisticado o que su jefe les dé un aumento, es básicamente una negociación.
Casi todo en el mundo es negociable. Desde los precios de tiendas comerciales sofisticadas hasta las multas por exceso de velocidad, todo se puede negociar, siempre y cuando sepan cómo hacerlo. Incluso las entidades conocidas por ser poco flexibles, como el Servicio de Impuestos Interno (IRS), pueden negociar con ustedes (después de todo, las autoridades fiscales son personas, como todos nosotros). Como las negociaciones son ubicuas, quizás sea buena idea comenzar a mejorar sus habilidades en esa área.
A veces, negociar es solo cuestión de hablar con la persona correcta. Todas las organizaciones tienen una jerarquía y los escalones inferiores siempre tienen menos posibilidades de garantizar lo que ustedes desean. Entonces, si los lacayos no pueden ayudar, pidan hablar con gerentes, directores y así hasta encontrar a una persona con suficiente autoridad para hacer concesiones.
En una ocasión, en un hotel de México, le informaron al autor que no tenían lugar para hospedarlo. De forma tranquila, pidió hablar con el gerente, a quién le preguntó:
“¿Tendrían lugar disponible para el presidente de México, si viniera?”
“Sí, Señor”.
“Bueno, pues no vendrá, así que yo tomaré su habitación”.
Por lo general, estos son los únicos factores que deberían afectar su decisión de negociar: si se sienten cómodos negociando, si el resultado de la negociación satisfará sus necesidades y si vale la pena hacer el esfuerzo.
Casi todo en el mundo es negociable, por lo que deberían aprender a hacerlo de forma correcta.
Eviten los negociadores de estilo soviético, ya que confunden las negociaciones con campos de batalla.
Para algunas personas, las negociaciones son una batalla en la que se gana o se pierde, en la que el logro de una parte implica la pérdida de la otra. Esta estrategia de “ganar a toda costa” está presente en todas partes del mundo, pero la antigua Unión Soviética es el mejor ejemplo de su implementación. Puesto que estas tácticas de negociaciones se diseminaron, deben identificarlas y protegerse de ellas.
Una clara característica de estos negociadores de estilo soviético es que toman posiciones iniciales ridículas y luego no están dispuestos a hacer concesiones significativas. Cuando la Unión Soviética intentó comprar tierras en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció $125 000 por la propiedad valuada en $420 000. Cuando el vendedor bajó el precio a $360 000, los soviéticos lo tomaron como una señal de debilidad.
Después de un tiempo, aumentaron su oferta a $133 000. Las concesiones mezquinas como estas, especialmente en el último minuto, son típicas de los negociadores de estilo soviético, que esperan que la presión del plazo haga que la oposición ceda.
Otras tácticas de estilo soviético implican el uso de negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por su cuenta. En este caso, en realidad, estarán negociando contra ustedes mismos.
También se implementan como armas tácticas emocionales, como el acoso, el abandono o incluso el llanto. ¿Alguna vez intentaron negociar con alguien que tiende a romper en llanto? A menudo, terminan dándole lo que quiere. Puede que esta táctica en particular no ocurra con un general soviético de expresión agresiva y bebedor de vodka, pero es bastante común en las discusiones entre parejas.
Si se encuentran con un negociador de estilo soviético, será mejor que simplemente se retiren y consideren otras alternativas. Sin embargo, si entran en combate, deben ser precavidos para respetar los límites que se han establecido con anticipación y mantener una conducta calmada, a pesar de cualquier táctica emocional.
Eviten los negociadores de estilo soviético, ya que confunden las negociaciones con campos de batalla.
Las negociaciones de colaboración en las que todos ganan son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
Una mentalidad de negociación en la que unos ganan y otros pierden implica que hay un “pastel” que se debe dividir y que cada parte debe luchar por su porción. Si ambas partes luchan ferozmente, la solución común es un compromiso, que, a pesar de sus connotaciones positivas, en realidad significa que ambas partes están renunciando a algo que quieren. Pero también es posible llegar a una verdadera negociación en la que todos ganan.
Por lo general, las personas se enfocan en las demandas que la otra parte hace en la negociación, cuando, en realidad, deberían intentar entender sus necesidades subyacentes y deseos no expresados. Puesto que todas las personas tienen necesidades únicas y diferentes, muchas de ellas se sienten satisfechas sin que nadie pierda. Esto requiere la armonización de sus necesidades.
Imaginen que su familia intenta decidir a dónde ir de vacaciones. Esta supuesta negociación feliz termina en un punto muerto porque sus parejas quieren ir a Texas, sus hijos a las Montañas Rocosas y ustedes a los Grandes Lagos. Estas demandas parecen irreconciliables.
Si analizan la situación más allá de las demandas, descubrirán que se pueden satisfacer todas las necesidades. Sus hijos, en realidad, solo quieren ver montañas, sus parejas admiten que quieren un lugar cálido donde poder jugar al tenis y ustedes básicamente solo quieren ir a un lago para nadar y hacer esnórquel. Después de comprender esto, se dan cuenta de que un complejo hotelero en Colorado cumple con todas estas condiciones y, finalmente, salen de ese punto muerto.
Lo que hace posible las negociaciones en las que todos ganan es la confianza. Sin ella, ninguna de las partes estará dispuesta a compartir sus verdaderas necesidades y hacer concesiones.
Por lo tanto, salvo que negocien con familiares como los del ejemplo más arriba, deberán fomentar la confianza. Esto puede implicar trabajar para establecer una relación antes de negociar y resaltar sus objetivos compartidos durante la negociación.
Las negociaciones de colaboración en las que todos ganan son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
Una negociación exitosa implica explotar las diversas fuentes de poder a disposición.
En las negociaciones, las partes opuestas suelen contar con muchas fuentes de poder.
Por ejemplo, cuando negocian con una jefa, por lo general, ella tiene una forma concreta de poder a su disposición: el poder de recompensa o castigo,
por ejemplo, en las tareas que les asigna.
Pero las formas menos evidentes de poder también afectan las negociaciones.
Supongamos que entran a una tienda comercial para comprar una nevera nueva y discuten el precio con el vendedor. Las alternativas que tienen pueden darles el poder de la negociación. Si pueden cruzar la calle e ir a otra tienda que tiene la misma nevera, están en una posición fuerte. Pero, ¿qué sucede si su familia está esperando en el automóvil y les han dicho que compren exactamente esta nevera? El hecho de que puedan arriesgarse o no a perder esta nevera, también puede ser una fuente de poder para ustedes o su oponente.
Sigamos con el ejemplo. Se acercan al vendedor e invocan el poder del precedente: “Mire, mi hermano compró esta misma nevera y obtuvo un descuento”. O el poder de la experiencia y las acreditaciones: “Soy experto en neveras, está es mi tarjeta, ¡y esta nevera está cara!”.
Lo más probable es que un vendedor experimentado responda con el poder de la legitimidad y señale algún tipo de cartel que diga: “No hay descuentos”. La mayoría de las personas sienten un gran respeto por estos documentos escritos, aunque, por lo general, se pueden eludir con facilidad si encuentran a alguien con la autoridad necesaria.
No importa cuánto poder tengan en una negociación, lo que realmente importa es cuánto poder creen que tienen y cuánto poder la otra persona cree que tienen. Todo poder se basa en la percepción.
Una negociación exitosa implica explotar las diversas fuentes de poder a disposición.
Logren que la otra parte tenga dificultad para negarse, pero protéjanse de esta misma táctica.
Imaginen que aún están intentando comprar una nevera en una tienda comercial. ¿Qué tipo de poderes podrían usar para mejorar sus posibilidades de obtener un descuento?
En lugar de buscar directamente el modelo que desean, pueden pedirle al vendedor que les muestre todas las neveras de la tienda. Hacen muchas preguntas técnicas, lo que lo obliga a sacar manuales para cada modelo y, luego, dicen que tendrán que pensarlo. Al día siguiente, vuelven con su hermano y le piden al vendedor que les haga una nueva demostración de todos los modelos de la tienda, ya que su hermano “sabe de neveras”.
Después de este lío, ¿creen que será más probable que el vendedor les haga un descuento? Seguro lo hará porque ya ha invertido varias horas en esto y un descuento parecerá un pequeño costo para realizar la venta.
Hacer que la otra parte invierta en una negociación la predispondrá más a ofrecer concesiones.
Si, en cambio, van a la tienda con su familia, un vendedor astuto puede intentar venderles la nevera a ellos. A esto se lo conoce como obtener un compromiso. Si su esposa, sus hijos y su perro quedan encantados con una nevera en particular, el vendedor sabrá que ustedes no tienen otra alternativa que comprarla. En este caso, serán ustedes quienes hagan las concesiones, no el vendedor.
Por lo tanto, en cualquier situación en la que haya varias personas de su lado de la mesa, deben asegurarse de que todos los miembros estén comprometidos con el objetivo común para que puedan presentar un frente unido. En el ejemplo de la nevera, esto puede significar hablar sobre el objetivo en común de su familia antes de entrar a la tienda.
Logren que la otra parte tenga dificultad para negarse, pero protéjanse de esta misma táctica.
Distribuir y compartir información puede afectar en gran medida su éxito en la negociación.
Si conocen las necesidades, los plazos y las limitaciones de su contrincante en una negociación, siempre estarán en una posición sólida, en comparación con su oponente.
Deben recopilar esta información con anticipación. La mayoría de las personas creen que las negociaciones son eventos claramente definidos que ocurren en un momento específico, como cuando se reúnen con su jefe para analizar la posibilidad de un aumento. Pero, de hecho, las negociaciones son un proceso que empieza mucho antes de sentarse a la mesa.
Antes de reunirse con su jefe, pueden consultar el presupuesto para salarios del próximo año para saber si cuentan con un margen para un aumento y pueden preguntarles a colegas acerca de la conducta de su jefe en una negociación sobre salario.
Además de prepararse rigurosamente, pueden recopilar información haciendo muchas preguntas durante la reunión. Algunas personas incluso fingen ignorancia en las negociaciones para lograr que la otra parte revele más hechos, especialmente si se trata de un experto reconocido. Pueden anular su ventaja al obligarlo a explicar todo varias veces en “términos sencillos”.
Revelar información es un juego de dar y recibir. Su oponente puede revelar algunas de sus limitaciones, pero espera que ustedes hagan lo mismo a cambio. Por lo tanto, deben pensar en cómo divulgan la información.
Por ejemplo, al hacer concesiones a su oponente, también comparten información sobre cuáles son sus verdaderos límites de negociación. Supongamos que hacen la primera oferta de $100 por la nevera, a lo que el vendedor se niega enojado. Si, después de eso, pasan de inmediato a $500 (en lugar de $110), él sabrá que probablemente están dispuestos a aumentar esa cifra aún más.
Distribuir y compartir información puede afectar en gran medida su éxito en la negociación.
Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no crean que son terminantes.
El tiempo es crucial en las negociaciones. Así como los estudiantes entregan sus exámenes a último momento, las negociaciones tienden mejorar a medida que se termina el plazo.
Si el plazo de finalización de la negociación de su oponente es al mediodía, pero ustedes no tienen ningún plazo establecido y podrían seguir negociando con tranquilidad por semanas, ¿quién creen que tiene la ventaja? Pues ustedes. Como el plazo de su oponente está llegando a su final, deberá empezar a hacer concesiones para garantizar un acuerdo.
Una vez, el autor intentó negociar un acuerdo en Japón en nombre de su empleador. Sus anfitriones insistían en que primero debía experimentar la hospitalidad y cultura japonesa, y así fue que las discusiones serias recién comenzaron el último día de su estadía de dos semanas. El autor, en su desesperación por no regresar con las manos vacías, debió negociar de camino al aeropuerto. Su posición débil resultó en lo que sus superiores llamaron “la primera gran victoria japonesa después de Pearl Harbor”.
Cuando se sientan presionados por un plazo en una negociación, consideren, con tranquilidad, cuáles serían las consecuencias de no respetar este plazo. Luego, tomen una decisión informada en cuanto a si vale la pena exceder ese plazo o no.
Además, recuerden que sus oponentes también tienen un plazo y que es más probable que hagan concesiones a medida que ese plazo llegue a su fin.
Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no crean que son terminantes.
Cuando negocien, háganlo a nivel personal, pero de buena manera.
En cualquier negociación, aumentarán sus posibilidades de éxito si la vuelven personal. Para ello, deben hacer que su oponente se identifique con ustedes como seres humanos. Esto podría ser tan simple como comportarse de forma decente y, en general, ser simpático, pero algunos negociadores hábiles también intentan ganarse la simpatía de sus oponentes mostrando algo de debilidad.
Por ejemplo, si un policía los detiene en la ruta, será mucho mejor que se hagan pasar por turistas perdidos al borde del llanto que por unos sabelotodo con prisa.
Ser agradables es una herramienta poderosa en las negociaciones que hasta puede superar la lógica. En algunos tribunales estadounidenses, los jurados a veces absuelven a alguien de su culpabilidad frente a pruebas contundentes por el simple hecho de que el fiscal parece desagradable. Del mismo modo, si les agrada el vendedor de cierta tienda, es probable que vuelvan a comprar allí, aunque sea más caro que en la tienda de al lado.
Una forma menos exitosa de volver una negociación personal es siendo desagradables y ofendiendo a la otra persona. Si esto sucede en privado, es probable que les cueste una concesión para tratar de compensar su comportamiento grosero. Si sucede en público, la otra persona quedará en ridículo y, casi con certeza, se convertirá en su enemigo, no solo porque se opone a las ideas que ustedes defienden, sino también como persona. Una vez que se ganan un enemigo como este, es probable que siga siéndolo e intente hacerlos tropezar en cada oportunidad.
La mejor manera de mantenerse personal en el buen sentido es tener una conducta relajada y tranquila. Supongan que están negociando en nombre de otra persona, ya que esto les ayudará a no involucrarse emocionalmente.
Cuando negocien, háganlo a nivel personal, pero de buena manera.
Resumen final
El mensaje clave de este libro:
Las negociaciones son más comunes de lo que creen; por lo tanto, deben aprender a hacerlo bien. El resultado de cualquier negociación depende principalmente del poder, el tiempo y la información que cada parte tenga a su disposición. Aunque algunos negociadores tienen como objetivo ganar a toda costa, es posible negociar para lograr una satisfacción mutua.
Las preguntas que este libro ha respondido:
¿Por qué las habilidades de negociación son importantes?
- Casi todo en el mundo es negociable, por lo que deberían aprender a hacerlo de forma correcta.
¿Qué tipos de estrategias de negociación existen?
- Eviten los negociadores de estilo soviético, ya que confunden las negociaciones con campos de batalla.
- Las negociaciones de colaboración en las que todos ganan son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
¿Qué factores afectan el resultado de una negociación?
- Una negociación exitosa implica explotar las diversas fuentes de poder a disposición.
- Logren que la otra parte tenga dificultad para negarse, pero protéjanse de esta misma táctica.
- Distribuir y compartir información puede afectar en gran medida su éxito en la negociación.
- Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no crean que son terminantes.
- Cuando negocien, háganlo a nivel personal, pero de buena manera.
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