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Nunca comas solo de Keith Ferrazzi, resumen del libro

Networking para optimizar tus relaciones personales
by The Blinkist Team | Jun 15 2023

En este resumen del popular libro Nunca comas solo de Keith Ferrazzi te presentamos las ideas principales de este clásico best-seller.

 

Sinopsis

En Nunca comas solo, Keith Ferrazzi, un reconocido hombre de negocios y experto en marketing, nos invita a conocer los secretos del networking exitoso. Se centra en establecer relaciones duraderas en lugar de limitarse a intercambiar tarjetas de negocio, que al parecer es la idea que mucha gente tiene hoy en día del networking exitoso. Y sintetiza sus hallazgos en un sistema de métodos analizados y comprobados.

 

¿A quién está dirigido?

  • Quienes deseen saber qué es realmente el buen networking.
  • Quienes quieran saber cómo lograr sus objetivos de la mejor manera posible.
  • Quienes tengan interés general en el asesoramiento profesional y las habilidades sociales.

 

Acerca del autor

Keith Ferrazzi se abrió camino desde sus humildes comienzos hasta las elitistas universidades de Harvard y Yale, y llegó a convertirse en uno de los expertos en marketing más solicitados de los Estados Unidos. Su red de contactos abarca desde Washington, pasando por los gerentes estadounidenses más poderosos hasta los escalones más altos de Hollywood. En el Foro Económico Mundial de Davos, Ferrazzi fue mencionado como uno de los “Líderes mundiales del mañana”.

 

Establecer una red de contactos es un requisito previo para alcanzar el éxito en la carrera profesional.

Todos dependemos de otras personas para alcanzar nuestros objetivos y cumplir nuestros sueños.

Es imposible esperar tener éxito a largo plazo sin pensar en establecer conexiones y obtener el apoyo de los demás. Tarde o temprano, todo lobo solitario alcanzará su límite y su carrera se paralizará.

Intentar construir una carrera próspera sin una red sólida es como edificar una casa sobre la arena. Sus cimientos se debilitarán con el paso del tiempo y, al final, es posible que se hundan.

Pero, ¿qué es exactamente lo que hace que una red de contactos sea tan importante?

Puede parecer una obviedad, pero los contactos personales abren puertas. Un estudio clásico, presentado en el libro Cómo conseguir trabajo, demostró que entre los 282 hombres encuestados, el 56 % había encontrado su trabajo a través de contactos personales, mientras que solo el 19 % lo había encontrado a través de anuncios de empleo y el 10 % a través de solicitudes por iniciativa propia.

Es precisamente en tiempos de recesión económica, que genera una elevada rotación de personal y gran inseguridad laboral, cuando tener una red de contactos es más importante que nunca. Las personas que son networkers buenos rara vez tienen problemas para encontrar trabajo.

Trabajamos en un mundo en constante cambio. Una persona que hoy se desempeña como asistente puede ser mañana un director general. Si muchas personas los conocen y, lo que es más importante, esas personas los quieren (por ejemplo, si han demostrado ser generosos, amables y serviciales), esto acabará dando sus frutos.

 

Cualquiera puede aprender el arte del networking.

Muchas personas le temen al rechazo. Este miedo puede impedirles acercarse a los demás y, por lo tanto, crear una red de apoyo.

Todos conocemos el miedo al rechazo y no es algo de lo que debamos avergonzarnos. Muy pocos somos networkers natos, con el coraje de acercarnos a los desconocidos para tratar de conquistarlos.

Sin embargo, hay algunos trucos que pueden ayudar incluso a los más tímidos a dar ese primer gran paso:

Aprender de los mejores. Simplemente tomen nota de cómo un experto en networking se acerca a los demás e inspírense en sus métodos.

Seguir estudiando. Mantener un buen comportamiento y desarrollar una oratoria ingeniosa son habilidades como cualquier otra que se pueden aprender sistemáticamente, por ejemplo, asistiendo a cursos de comunicación y oratoria.

Tarde o temprano, simplemente tienen que dar el paso. Como sucede con todas las cosas de la vida, la mejor manera de aprender algo es practicando. Puede ser útil, por ejemplo, fijarse el objetivo de conocer una persona por semana. Cada pequeña experiencia y práctica que adquieran hará que crear su red de contactos sea mucho más fácil.

El hecho de que el networking pueda ser tan fácil por un lado y tan difícil por otro queda perfectamente demostrado con el ejemplo del padre de Keith Ferrazzi. Era un trabajador modesto que quería algo más para su hijo. Así que se dirigió a la única persona que conocía que podría ayudarlo: el director de la empresa. En otras palabras, el jefe del jefe del jefe de su jefe. El director de la empresa al cual el padre de Keith recurrió quedó tan impresionado por la valentía de este hombre que le pagó a Keith la cuota para asistir a la mejor escuela del país.

 

El networking exitoso se basa en la generosidad y la lealtad.

Un buen networker nunca preguntará: “¿Cómo me pueden ayudar los demás?”. En cambio, dirá: “¿Cómo puedo ayudar a los demás?”.

La idea básica que subyace es simple y clara: cuanto más dispuestos estén a ayudar a los demás, más dispuestos estarán ellos a ayudarlos a ustedes a cambio.

La generosidad crea confianza y comprensión mutua. Consolida y profundiza nuestras relaciones con los demás, y, con el tiempo, cosecharemos el doble o incluso el triple de lo que hemos sembrado.

No deberíamos ver cada relación como una inversión a corto plazo y esperar que nos devuelvan todos los favores al instante. Las relaciones no son una entidad limitada, como una tarta que se hace cada vez más pequeña con cada porción que se consume. Las relaciones son más bien como los músculos: crecen y se fortalecen al ponerlos en movimiento.

Las personas que no son generosas ni serviciales, que solo desean quitarse de encima sus tarjetas profesionales y piensan en cómo hacer para que todo funcione en su propio beneficio, están condenadas a ir desamparadas por la vida. Su comportamiento aleja a los demás y, tarde o temprano, se encontrarán solas. ¿Quién quiere realmente trabajar con alguien tan egoísta?

Para ir más allá de una visión egocéntrica, y fortalecer y profundizar realmente las relaciones con las personas de su red de contactos, necesitan mostrar una lealtad constante hacia ellas. La lealtad puede adoptar muchas formas. Por ejemplo, pueden ofrecer apoyo emocional cuando alguien está atravesando un divorcio difícil o dedicar su tiempo para ayudar a alguien con problemas ajenos a su vida profesional. Media hora de su tiempo podría crear un vínculo para toda la vida.

 

Un buen networker construye su red de contactos antes de necesitarlos realmente.

Uno de los mitos en torno al networking es que hay que empezar a establecer relaciones solo cuando se necesita ayuda.

Este es un gran error, aunque lamentablemente muy común. Es como ir a comprar chalecos salvavidas cuando el barco ya se empezó a hundir.

El buen networking sigue exactamente el principio contrario. Deben acercarse a las personas antes de necesitar su ayuda. De este modo, primero podrán generar confianza y comprensión mutua: dos cualidades indispensables para que una red funcione. A nadie le gusta tener en su red a alguien que le molesta, es decir, una persona que no es sincera, que no tiene escrúpulos o que se aprovecha de los demás para su propio beneficio.

Un buen networker es muy paciente y edifica su red paso a paso. Sabe que para ganarse la confianza de los demás tiene que trabajar día a

día. Es como correr una maratón, en lugar de correr distancias más cortas. Su recompensa no llega por la velocidad que alcanza, sino por su resistencia.

Bill Clinton vivía siguiendo esta regla mucho antes de ser presidente. Cuando era un estudiante de apenas 22 años, ya tenía la costumbre de sentarse todas las noches a anotar los nombres de todas las personas que había conocido ese día. Siempre se mostraba amable y accesible para los demás, y mostraba un interés genuino cuando hablaba con ellos. Se aseguraba de fomentar relaciones basadas en la confianza y el entendimiento mutuo, y así creó su futura red.

 

Un buen networker busca los nexos en las relaciones.

Llegar a conocer realmente a otras personas no tiene que ver con el tiempo que pasan con ellas, sino con la forma en que lo hacen.

Las amistades y las relaciones estrechas se consolidan pasando tiempo de calidad con los demás. Por lo tanto, deberían prestar mucha atención a los nexos en las relaciones, es decir, aquellos factores que tienen el poder de convertir un contacto en un verdadero amigo o conocido de confianza.

Un ejemplo de nexo en una relación podría ser un interés o una actividad compartidos. Puede ser básicamente cualquier cosa que les guste a los dos y que tenga, por lo tanto, la capacidad de unirlos, ya sea un deporte, una buena comida, coleccionar estampillas, entradas de béisbol, la política o el paracaidismo.

Fuera de la oficina y los eventos formales, somos mucho más relajados, genuinos y amigables. Por lo tanto, no hay mejor momento para conocer de verdad a las personas que cuando se distienden.

Por supuesto, en dichas ocasiones también hay que estar preparados para ser buenos compañeros de conversación. Para eso, hay que seguir una regla fundamental: la mejor manera de iniciar una charla trivial es no entablar ese tipo de charlas en absoluto. En cambio, sean atentos, honestos y abiertos con la otra persona. En lugar de intercambiar banalidades sin sentido, en una conversación siempre traten de compartir algo interesante o que resulte útil para la otra persona. Esa persona los recordará de forma positiva y esperará con ansias cada encuentro futuro.

 

Un buen networker es sociable y paciente.

¿Qué es lo más importante que tienen en común una estrella de Hollywood y un buen networker?

Para no desaparecer del todo de la escena, ambos están dispuestos cada día a hacer nuevos contactos y conectarse con otras personas.

Hay muchísimos ejemplos de personas exitosas que demuestran tener una paciencia inquebrantable con los demás y que parecen decididas a aprovechar cualquier oportunidad para hacer contactos.

Un director general podría, por ejemplo, asegurarse de hablar con al menos 50 personas cada día. En lugar de encerrarse simplemente en su despacho y utilizar el teléfono para todas sus comunicaciones, debe pasar horas recorriendo las oficinas de la empresa, hablando con personas que se encuentran en los peldaños más altos y más bajos de la escala jerárquica de la empresa.

Hillary Clinton es un claro ejemplo de alguien con una paciencia y empeño impresionantes para ser buen networker. Keith Ferrazzi pasó algún tiempo viajando con ella cuando era primera dama. Y un día en particular se levantó a las 5 a. m., hizo sus llamadas telefónicas, pronunció cuatro o cinco discursos y luego asistió a varios cócteles y visitó a personas en sus casas. En el transcurso de ese día, estrechó la mano de aproximadamente 2000 personas. Y también recordaba los nombres de muchas de las personas que había conocido durante ese viaje.

 

Un buen networker siempre tiene algo que decir y transmite un mensaje único.

“¿Me gustaría pasar una hora con esta persona en una cena?”.

Casi todos nos hacemos esta pregunta de una forma u otra cuando conocemos a una persona por primera vez.

Es parte del acto simbólico de separar la paja del trigo. Una persona a quien nadie quiere escuchar o con quien nadie quiere pasar tiempo nunca conseguirá crear una red sólida y duradera de contactos, ansiosos y dispuestos a ayudarla.

Los siguientes dos puntos son esenciales si quieren captar el interés de otra persona:

  1. Tener algo que decir. Deben poder mantener un debate inteligente sobre diversos asuntos, como política, deportes, viajes o temas científicos.

 

  • Transmitir un mensaje único. Si quieren cautivar realmente a alguien, deben ofrecer algo más que una conversación agradable y fugaz. Tienen que defender algo, preferentemente algo que los diferencie de los demás. Este mensaje original y atractivo hará que los demás quieran formar parte de su red.

Su mensaje puede ser en torno a una idea, un hábito o una habilidad. Sea lo que sea, debe ser algo en lo que ustedes sean la principal autoridad o bien expertos en la materia.

Depende de ustedes cómo reúnen ese conocimiento especializado y, por lo tanto, cómo empiecen a plasmar ese mensaje único: no hay un modelo estándar que funcione para todo el mundo. Sin embargo, es necesario que estén lo suficientemente abiertos, dispuestos a aprender y que tengan una ambición sana.

Keith Ferrazzi, por ejemplo, se convirtió en un experto en marketing innovador al entrar en contacto constantemente con las últimas ideas de marketing, al establecer vínculos con los principales pensadores en este ámbito y al leer todo lo que podía sobre la materia. Con el paso del tiempo, pudo poner en práctica sus conocimientos especializados en su profesión.

 

Una red floreciente depende de llegar a personas con muchos contactos.

Las personas con muchos contactos conocen a muchas otras personas. Lo más destacable de ellas es, en primer lugar, el gran número de contactos que tienen y, en segundo lugar, que sus contactos proceden de todos los ámbitos de la vida.

En los años 60, el psicólogo social Stanley Milgram ya había revelado el poder que tienen estas personas con muchos contactos. Milgram envió cartas idénticas a 160 personas que vivían en Omaha, Nebraska, y les pidió que se aseguraran de que la carta llegara a un agente de bolsa en Massachusetts. Sin embargo, no tenían que enviar la carta directamente a la dirección del agente de bolsa. En cambio, debían buscar entre sus conocidos a alguien que creyeran que podía conocerlo.

Esas cartas llegaron al agente de bolsa por todo tipo de vías, ya que pasaron de mano en mano una cantidad variable de veces. Sin embargo, el último punto de contacto para la mayoría de las cartas eran los mismos tres individuos: que justamente eran personas con muchos contactos. Eran los contactos cruciales. Y, gracias a sus numerosos contactos con personas de todo tipo, hicieron posible que las cartas llegaran a su destino.

Aunque es posible que las personas con muchos contactos estén activas en todos los ámbitos imaginables, suelen aparecer con mayor frecuencia en determinadas áreas, en particular:

  • Política y activistas
  • Periodismo y relaciones públicas
  • Gestión de bares y restaurantes

Estas profesiones, entre otras, parecen ser los trabajos ideales para las personas con muchos contactos porque les permiten conocer, a su vez, un sinnúmero de personas con muchos contactos. Si quieren potenciar su red personal, deberían conocer a alguien de estas profesiones.

 

Solo pueden aspirar a tener éxito si se fijan los objetivos adecuados.

Sin importar lo que quieran llegar a ser en la vida, ya sea presidente, jefe ejecutivo o deportista de elite, nunca lo conseguirán por casualidad.

Más bien deben establecer los objetivos de su vida de forma muy clara y concreta, y luego decidir cómo ponerse en marcha para alcanzarlos. Solo entonces es posible desarrollar estrategias que les permitan alcanzar el éxito.


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