Empieza con el porqué de Simon Sinek, resumen del libro
En este resumen del popular libro Empieza con el porqué de Simon Sinek te presentamos las ideas principales de este clásico best-seller.
Sinopsis
Empieza con el porqué (2011) busca responder una pregunta fundamental: ¿Qué hace que algunas organizaciones y personas sean más innovadoras, influyentes y productivas que otras? En función de la charla TED del autor con gran éxito de ventas Simon Sinek, que lleva el mismo nombre que el libro y que ha tenido un impacto tan grande que llegó a ser la tercera más vista en la plataforma hasta el momento, estos blinks revelan la respuesta a dicho enigma. Como muestran los ejemplos que expone Sinek, provenientes del mundo de los negocios, la política y la tecnología, todo se trata de preguntarse “¿Por qué?” en lugar de “¿Qué?”.
¿A quién está dirigido?
- Gerentes y líderes de equipo.
- Empresarios que están desarrollando su propia marca.
- Emprendedores que necesitan un poco de inspiración.
Acerca del autor
Simon Sinek se autodescribe como una persona optimista, decidida a crear un futuro mejor y más brillante para la humanidad. Influyente orador y coach, ayudó a organizaciones de todo el mundo, como Microsoft, American Express, las Naciones Unidas y el Pentágono, a motivar a sus empleados. También es autor de Los líderes comen al final y Juntos es mejor.
¿Qué beneficio ofrece? Aprendan el arte del liderazgo.
¿Qué tienen en común Martin Luther King Jr., Steve Jobs y los hermanos Wright? A primera vista, no mucho. Trabajaron en diferentes proyectos por distintas razones y en distintos momentos.
Pero hay algo que los une a los cuatro: todos entendieron que nadie compra una idea, un proyecto o un producto si no entiende por qué existe.
Según Sinek, esto es algo que compartirán todos los grandes líderes y organizaciones exitosas. Piensan en ello como un sentido de propósito. Las personas rinden al máximo e inspiran a los demás cuando saben por qué hacen lo que hacen. Esto no significa esforzarse para ganar dinero. Tiene que ver con dedicarse a una actividad con un propósito definido, un enfoque que a menudo deriva en beneficios económicos.
Pero, ¿cómo pueden liderar de esta manera? En estos blinks, analizaremos de cómo diseñar organizaciones para triunfar y cómo motivar a las personas.
En este recorrido, aprenderán lo siguiente:
- Por qué manipular a los clientes perjudica la viabilidad de las empresas a largo plazo.
- Cómo el mensaje de Apple llega al núcleo del cerebro que se ocupa de la toma de decisiones.
- Por qué uno de los comerciantes minoristas más exitosos del mundo perdió el rumbo.
El éxito es fruto del diseño, no de los remiendos a corto plazo.
Hay una famosa historia sobre un grupo de fabricantes de automóviles estadounidenses que visitaron Japón para inspeccionar las fábricas de automóviles de dicho país. Las líneas de montaje que observaron eran prácticamente iguales a las de sus propias fábricas, pero había una diferencia notable. En los Estados Unidos, un trabajador de la línea de montaje utilizaba un mazo de goma para golpear los bordes de las puertas de los automóviles para hacerlas encajar. En Japón, este puesto de trabajo parecía no existir.
Cuando los ejecutivos estadounidenses preguntaron a sus colegas asiáticos cómo hacían estas plantas sin ese puesto de trabajo, el guía japonés sonrió tímidamente y explicó: “Nos aseguramos de que las puertas encajen de antemano cuando diseñamos el modelo”.
El mensaje clave aquí es: El éxito es fruto del diseño, no de los remiendos a corto plazo.
A diferencia de sus colegas estadounidenses, los fabricantes de automóviles japoneses no tenían que encontrar una solución improvisada cuando se enfrentaban al problema, sino que tenían en cuenta en la etapa de diseño el resultado que deseaban obtener.
Esto ofrece un par de ventajas obvias. En primer lugar, una puerta bien diseñada puede durar más tiempo y ser más sólida estructuralmente en caso de accidentes. En segundo lugar, si se diseñó la puerta de forma correcta, no es necesario comprar mazos de goma, ni contratar trabajadores para que los manejen. Eso elimina muchas pérdidas y ahorra dinero, tiempo y molestias.
Pero no es así como funcionan la mayoría de las organizaciones. Lo que hacían los fabricantes de automóviles estadounidenses con sus mazos de goma es una metáfora sobre cómo se administran muchas empresas en todo el mundo. Ante un resultado que no se ajusta a su plan original, los líderes suelen recurrir a remiendos perfectamente eficaces a corto plazo para lograr sus objetivos.
Esto podría hacer que todo siga funcionando, pero en realidad no es el mejor enfoque. Las organizaciones más exitosas no necesitan mazos de goma: crean productos y empresas basándose en un proyecto. Dicho de otro modo, hacen que todo encaje por diseño y no por defecto.
Todas las instrucciones que dan los líderes, todas las medidas que ponen en marcha y todos los objetivos que fijan comienzan con lo mismo: una decisión. Algunos deciden colocar las puertas en su sitio a martillazos; otros empiezan en un lugar muy diferente.
En estos blinks, exploraremos ese camino alternativo. Como veremos, esto garantiza el éxito a largo plazo. Todo comienza con una pregunta sencilla pero eficaz: ¿Por qué?
Manipular a los consumidores aporta beneficios a corto plazo, pero perjudica la viabilidad de las empresas a largo plazo.
Entre 1990 y 2007, el fabricante estadounidense de automóviles GM vio caer su participación en el mercado en los Estados Unidos del 35 al 24 %. Frente a la competencia de empresas asiáticas como Toyota, GM trató de impulsar sus ventas ofreciéndoles a los clientes acuerdos con reintegro de dinero. Empezó a vender más automóviles, pero había un problema… En 2008, la empresa perdía 729 dólares por cada vehículo que vendía. Esto era imposible de sostener y nos deja una gran enseñanza.
El mensaje clave aquí es: Manipular a los consumidores aporta beneficios a corto plazo, pero perjudica la viabilidad de las empresas a largo plazo.
La manipulación se presenta en diferentes formas. En general, se trata de cualquier cosa que incite a los consumidores a comprar: pueden ser rebajas, ofertas de 2 x 1, el bombardeo publicitario o la apelación a las voces de autoridad en afirmaciones como: “Cuatro de cada cinco dentistas prefieren Trident”. Es una estrategia popular y, al menos a corto plazo, resulta bastante eficaz.
Lamentablemente, para empresas como GM, rara vez resultará rentable a largo plazo. Tomemos una de las formas más comunes de manipulación: el “juego de los precios”. Si bajan los precios lo suficiente, las personas comprarán sus productos. Esta estrategia es como una golosina para los vendedores. Se obtiene una fantástica ganancia a corto plazo, pero rápidamente se convierte en un hábito difícil de cambiar. Cuanto más bajos sean los precios, más reacios se mostrarán sus clientes a pagar más. El resultado: márgenes más reducidos que solo se pueden compensar con más ventas, que a su vez requieren precios todavía más bajos.
Incluso las empresas que mantienen la rentabilidad mientras bajan sus precios al máximo tienden a sufrir con esta táctica. Walmart, por ejemplo, tiene resultados bastante buenos. Sin embargo, su reputación está por el piso. La única forma de ganar dinero para ofrecerles a los consumidores rebajas constantes es recortando los costos en otras áreas. En la actualidad, Walmart es famosa por el trato deficiente que les brinda a sus empleados, que reciben salarios bajos y trabajan muchísimas horas en sus locales en los Estados Unidos.
Peor aún, la manipulación puede impulsar las transacciones (ventas individuales), pero no genera lealtad. Pueden observar el por qué al analizar cómo funcionan las recompensas. Si pierden un gatito y ofrecen una recompensa a quien lo devuelva, por ejemplo, no están intentando establecer una relación a largo plazo con la persona que lo encuentra porque solo desean recuperar el gato.
Esa no es una base sostenible para un negocio. Cuando GM abandonó su política de ofrecer acuerdos con reintegro de dinero, algo que resultaba financieramente insostenible, los clientes abandonaron la empresa y empezaron a comprar vehículos asiáticos más baratos. El único factor que había inclinado la balanza a favor de GM era recibir una recompensa por la transacción. Cuando eso se dejó de ofrecer, no existía ningún otro motivo para volver a elegir la marca.
Entonces, ¿cuál es la alternativa? ¡Descubrámosla!
Las empresas como Apple no se limitan a vender productos. Reafirman las creencias y los valores de sus clientes.
A fin de cuentas, Apple es una empresa más de tecnología informática. Al igual que Dell, HP o Toshiba, Apple tiene algunos sistemas que funcionan bien y otros que no. Las cuatro empresas tienen el mismo acceso a los recursos, el talento y los canales de comunicación para dar a conocer sus productos. Desde un punto de vista razonal, no importa el producto de la empresa que elijas: todos son bastante decentes.
Pero no es así como funcionan las cosas. En el mundo real, las personas pagan más por los dispositivos de Apple y hacen fila durante horas para conseguir el último iPhone. ¿Por qué?
El mensaje clave aquí es: Las empresas como Apple no se limitan a vender productos. Reafirman las creencias y los valores de sus clientes.
Esto es lo que hace que Apple sea una compañía distinta. A diferencia de sus competidores, no está asociada a una sola categoría de productos. Esto es inusual. Lo normal es que los clientes compren sus computadoras a una empresa, sus teléfonos móviles a otra y sus reproductores de mp3 a una tercera. Apple tuvo muchísimo éxito en las tres categorías del mercado.
Hay una buena razón para ello: el por qué importa más que el qué. Veámoslo en detalle.
La mayoría de las organizaciones tienen un discurso de ventas bastante directo y sencillo. Describen lo que hacen, explican por qué son mejores que la competencia y terminan con un llamado a la acción. Si Apple fuera como la mayoría de las demás empresas, su discurso de ventas sería simple: “Fabricamos muy buenas computadoras, con un bonito diseño y fáciles de usar, ¿quieres comprar una?”.
Pero no es eso lo que dice Apple. Este es su verdadero mensaje, el argumento que la ha convertido en una de las empresas más exitosas de todos los tiempos:
“Todo lo que hacemos consiste en desafiar el statu quo. Creemos que hay que pensar de forma diferente y lo demostramos haciendo productos bonitos y fáciles de usar. Y resulta que también hacemos muy buenas computadoras. ¿Quieres comprar una?”.
¿Notan la diferencia? No hay manipulación, ni obsequio gratis. De hecho, el énfasis no está puesto en los productos en absoluto. Apple no nos dice lo que fabrica, sino por qué hace lo que hace.
Este es un gran ejemplo de empezar por el porqué. Apple no argumenta que deberíamos comprar una Mac o un iPhone porque son mejores y más baratos que los dispositivos de la competencia, o porque los han respaldado celebridades. Nos dice que, si también creemos en la creatividad y en tener ideas innovadoras, Apple es la empresa adecuada para nosotros. Dicho de otro modo, “nos entiende”, nos ve como personas con creencias y valores, y no como meros consumidores.
¿Por qué este tipo de mensaje resulta tan persuasivo? Para responder esta pregunta, tenemos que analizar la biología humana.
Nuestro cerebro racional no controla nuestras decisiones.
Les hago una pregunta tramposa: ¿Por qué aman a su pareja? A menudo, decimos cosas como: “Bueno, no lo sé. Es una persona inteligente y divertida”. Pero existen millones, tal vez miles de millones, de personas inteligentes y divertidas en el mundo con quienes no deseamos compartir la vida. O podríamos decir también: “Mi pareja me completa”. Pero, ¿de qué manera podemos llegar a encontrar a alguien que haga justamente eso?
Estas no son las razones verdaderas por las cuales nos enamoramos; son apenas intentos por describir algo que es casi imposible de describir. Hay una razón para eso.
Si quieres disfrutar de todas las ideas principales del libro Empieza con el porqué de Simon Sinek, ¡no esperes más! Haz clic en el siguiente link para acceder al resumen completo.
