Vertrieb geht heute anders Book Summary - Vertrieb geht heute anders Book explained in key points

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Vertrieb geht heute anders summary

Name: Vertrieb geht heute anders
Rating: 3.7 (110 reviews)
Author: Andreas Buhr

Andreas Buhr

Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern

3.7 (110 ratings)

19 mins

Brief summary

Vertrieb geht heute anders ist ein Ratgeber, der neue Ansätze für den Vertrieb im digitalen Zeitalter aufzeigt. Andreas Buhr gibt praxisnahe Strategien, um mit den veränderten Kundenerwartungen Schritt zu halten und erfolgreich zu verkaufen.

Topics

Social Media Success Growth Hacking Sales Marketing

Table of Contents

Vertrieb geht heute anders
Summary of 8 key ideas

Audio & text in the Blinkist app

Key idea 1 of 8

Was drin ist für dich: Den Kunden 3.0 verstehen und erfolgreich an ihn verkaufen.

Dass jedes Unternehmen eine Facebook-Fanseite haben sollte, ist mittlerweile bei allen angekommen. Aber wie baust du sie am besten auf? Was solltest du dort posten und was lieber bleiben lassen? Welche Aktionen versprechen Erfolg? Und wie bringst du das am besten mit deinem Twitter-Account unter einen Hut?

Andreas Buhr ist ein ausgewiesener Experte, wenn es um modernen Vertrieb geht. In seiner go! Akademie für Führung und Vertrieb berät und coacht er seit vielen Jahren Vertriebler und Führungskräfte darin, wie sie das Internet am besten dazu nutzen, ihre Kunden zu begeistern. Und er kennt nicht nur die Vertriebsabteilungen, ihre Manager und Mitarbeiter wie seine Westentasche. Auch die Kunden hat er sich genau angesehen. Denn die sind nicht mehr dieselben wie noch vor einigen Jahren.

Um das zu verdeutlichen, hat Buhr den Kunden 3.0 erfunden. Dieser neue Kunde ist kritischer, besser informiert, anspruchsvoller und achtet beim Einkauf auf ganz andere Werte als noch vor 10 oder 20 Jahren. In Vertrieb geht heute anders lernst du diesen Kunden 3.0 genau kennen und erfährst auch, wo du ihn erwischst und wie du ihn am besten ansprichst.

Dabei bietet das Internet natürlich zahllose Möglichkeiten, die der Autor dir alle vorstellt. Er beleuchtet Social Networks wie Facebook, Twitter oder LinkedIn und erklärt dir, was neue Trends wie die Cloud, Software as a Service oder Location Based Services für den Vertrieb von heute bedeuten.

In diesen Blinks wirst du außerdem herausfinden,

warum Verkäufer auch öfter mal Nein sagen sollten,
warum bling 95 Euro für eine Flasche Mineralwasser verlangen kann, und
warum es kein Pril mit Brathähnchen-Geschmack zu kaufen gibt.

Der Kunde 3.0 jagt keine Schnäppchen, er sucht nach Werten.

Am Internet kommt heute keiner mehr vorbei. Das gilt natürlich auch für Marketing und Vertrieb. Aber wen wollen wir dort eigentlich erreichen? Wer ist der Kunde 3.0?

Wir können nicht sagen, wie alt er ist oder wo er wohnt, denn im Internet gibt es keine klassischen Zielgruppen mehr. Früher war das ganz klar strukturiert: Ein Produkt für junge, gebildete Frauen anzubieten, war z.B. ein vollkommen normales Vorhaben. Heute sieht es anders aus: Im Internet finden sich flexible Interessengruppen zusammen. Die Oma vom Lande kauft genauso gerne Bio wie der Student aus Hamburg, und die Klempnerin aus Stuttgart schwört auf die gleiche Handymarke wie der Professor aus Berlin. Ein Beispiel dafür sind Facebook-Gruppen, denn dort diskutieren Menschen aus allen Altersschichten und sozialen Gruppen über das gleiche Thema.

Aber eines haben alle Kunden 3.0 gemeinsam: Sie drücken durch ihren Konsum ihre Wertvorstellungen aus. Der Preis ist dem Kunden 3.0 gar nicht mehr so wichtig. Dafür treten andere Faktoren in den Vordergrund: Ist das Produkt gut für die Umwelt? Übt der Hersteller soziale Verantwortung aus? Wird die regionale Wirtschaft gestärkt?

Durch die Globalisierung ist vielen Menschen klar geworden, dass sie ein Teil des Problems sind: Wenn in Bangladesch ein Sweatshop einstürzt, sind sie selbst mit daran Schuld. Daher versuchen sie, jetzt auch ein Teil der Lösung zu sein.

Werte werden bei der Kaufentscheidung immer wichtiger, doch auch Emotionen spielen noch eine große Rolle. Wenn eine Marke es schafft, positiv auf den Käufer zurückzustrahlen, sind die Kunden oft bereit, ihre Werte hinten anzustellen. Apple ist z.B. für seine jungen und kreativen Kunden bekannt. Um dazuzugehören, sehen die Käufer gerne über die Produktionsbedingungen bei Foxconn hinweg.

So schafft es auch das Mineralwasser bling, dass seine Kunden teilweise 95 Euro für eine Flasche Wasser bezahlen: Die Marke gibt ihnen das Gefühl, zur absoluten Oberschicht zu gehören und ein luxuriöses Leben zu führen.

Der Kunde 3.0 will individuelle Produkte und er will mitgestalten.

Nicht nur das Internet, sondern auch die Globalisierung verändert unser Konsumverhalten. H&M gibt es in Düsseldorf genauso wie in Dubai, und in Shanghai können wir genau den gleichen Burger bekommen wie in Buenos Aires. Kein Wunder, dass wir uns da nach mehr Individualität sehnen.

Daher ist Konsum heute für viele ein Ausdruck ihrer Persönlichkeit. Der Kunde 3.0 umgibt sich mit Produkten, die etwas über seinen Stil und seine Werte aussagen. Vom Müsli bis hin zu seinen Turnschuhen und seinem Auto will er am liebsten alles selbst gestalten.

Vertrieb findet heute immer und überall statt.

Smartphone und Internet haben eines klargestellt: Vertrieb hört nicht mehr um fünf Uhr Nachmittags auf. Der Kunde 3.0 ist immer und überall erreichbar. Aber wie genau erreichen wir ihn im Internet am besten?

Der wichtigste Kontaktpunkt ist Social Media. Es ist heute ein unverzichtbarer Bestandteil des Vertriebs, und zwar auf mehreren Wegen. Einerseits helfen soziale Netzwerke uns dabei, uns gezielt auf Gespräche vorzubereiten, denn der Kunde 3.0 ist sehr mitteilsam. Mit einem Blick auf sein Facebook-Profil können wir herausfinden, wie er tickt, welche Cafès er gerne besucht, und wo er im Urlaub war – so fällt uns ein lockerer Gesprächseinstieg gleich viel leichter.

Der Kunde 3.0 will von sympathischen Unternehmen kaufen.

Der Kunde 3.0 ist zwar leicht zu erreichen, aber er ist auch ziemlich anspruchsvoll. Er kauft nicht alles, und er kauft auch nicht von jedem. Er möchte ernst genommen und genau und ehrlich beraten werden. Blender durchschaut er schnell und macht seinem Unmut dann online Luft – mit oft verheerenden Folgen für unser Unternehmen.

Online ist es genauso wichtig wie offline, dass wir unseren Kunden auf Anhieb sympathisch sind, denn das ist bei Kaufentscheidungen oft ausschlaggebend. Natürlich können wir nicht mit jedem gut auskommen, doch wir können einiges dafür tun, eine gemeinsame Wellenlänge herzustellen und eine angenehme Atmosphäre zu schaffen. Dazu gehört vor allem, dass wir von unserem eigenen Produkt begeistert sind – aber nicht auf eine künstliche Art, sondern ganz authentisch. So können wir unsere Kunden auf der emotionalen Ebene erreichen, die oftmals rationale Entscheidungen überlagert.

Der Vertrieb muss sich auf kommende Megatrends vorbereiten.

Unsere Welt verändert sich immer schneller und wird immer komplexer. Es ist nicht leicht, im Vertrieb darauf richtig zu reagieren. Zum Glück gibt es in diesem Chaos auch ein wenig Orientierung: Es lassen sich bestimmte Megatrends ausmachen, die mit relativer Sicherheit in der nahen Zukunft eine immer größere Rolle spielen werden.

Diese Megatrends beeinflussen die gesamte Gesellschaft und damit auch das Konsumverhalten. Der Begriff geht auf John Naisbitt zurück, der vor über 30 Jahren ein Buch mit dem gleichen Titel veröffentlichte und damit die moderne Trendforschung begründete. Er stellte fest, dass es viele verschiedene dieser Trends gibt, die sich auch gegenseitig beeinflussen. Beispiele für Megatrends sind u.a. die Globalisierung, die Digitalisierung, der demografische Wandel, Individualisierung oder der Gesundheitsboom.

Durch Begeisterung können wir aus Kunden Fans machen.

Durch das Internet und Soziale Netzwerke sind Empfehlungen heute wichtiger als je zuvor. Es gibt sogar zahlreiche Unternehmen, die überhaupt kein Marketing oder Vertrieb betreiben und nur durch Empfehlungen unter Freunden erfolgreich geworden sind. Aber wie schaffen wir es, unsere Kunden so zu begeistern, dass sie Fans und Botschafter unserer Produkte werden?

Ein Konzept, das uns dabei helfen kann, ist ©lean leadership. Dabei handelt es sich um ein Führungsprinzip, das auf den drei Säulen Nachhaltigkeit, Gewinnorientierung und Wertebasis beruht. Wenn wir unsere Abteilung oder unser Unternehmen nach diesen Prinzipien führen, sorgen wir dafür, dass unsere Mitarbeiter motiviert und loyal sind – und im besten Fall eben begeistert.

In der Zukunft wird es für den Vertrieb neue Herausforderungen geben.

Wir befinden uns heute in einer Phase, in der das Internet neu und aufregend ist. Viele Menschen probieren einfach alles aus, weil sie neugierig darauf sind, was mit der neuen Technik alles möglich ist. Doch irgendwann wird das Netz seine Strahlkraft verlieren und dann ändern sich die Spielregeln im Vertrieb von Neuem.

Das Internet wird bleiben, aber es wird sich mit Sicherheit verändern – genauso wie unsere Art, mit ihm umzugehen. In den nächsten Jahren bestimmen verschiedene große Trends darüber, was wir mit und im Internet tun: Das Internet der Dinge, Software as a Service und die Cloud werden z.B. immer wichtiger. Auch 3D und Multisense sind auf dem Vormarsch. Sie verschmelzen nach und nach mit Augmented Reality und Location Based Services.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Vertrieb geht heute anders, weil es keine klassischen Zielgruppen mehr gibt. Stattdessen müssen wir den Kunden 3.0 begeistern, der kritisch und gut informiert ist und durch sein Konsumverhalten seine Werte verwirklichen möchte. Dabei hilft uns das Internet durch zahlreiche Möglichkeiten, Services und Apps weiter.

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What is Vertrieb geht heute anders about?

In Vertrieb geht heute anders erklärt Andreas Buhr, wie sich unsere Kunden in den letzten Jahren verändert haben und wie wir im Vertrieb am besten darauf reagieren. Dabei schlägt er einen Bogen von den großen Megatrends wie Digitalisierung, Globalisierung und demografischem Wandel bis hin zu konkreten Tipps für Apps und Webseiten, die uns beim modernen Vertrieb helfen können.

Best quote from Vertrieb geht heute anders

„Der Kunde 3.0 geduldet sich nicht. Er fordert. Er reagiert nicht. Er agiert. Und wenn der Vertrieb nicht aufpasst, hechelt er dem Kunden in naher Zukunft hinterher.

—Andreas Buhr

Who should read Vertrieb geht heute anders?

Jeder Vertriebler, der auf dem Laufenden bleiben möchte
Jeder Manager, der auf der Suche nach einer Social-Media-Strategie ist
Jeder, der wissen will, wie sich Marketing und Vertrieb in der Zukunft verändern werden

About the Author

Andreas Buhr ist ein deutscher Unternehmer, Sachbuchautor und Redner. Nach seinem BWL-Studium war er zunächst im Versicherungswesen tätig, bevor er mit der go! Akademie für Führung und Vertrieb seine eigene Firma gründete. Seitdem trainiert er Manager und Verkäufer und zeigt ihnen, wie sie am besten auf die Herausforderungen der modernen Märkte eingehen.

Categories with Vertrieb geht heute anders

Marketing & Sales

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