Verhandlungsflow Book Summary - Verhandlungsflow Book explained in key points

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Verhandlungsflow summary

Name: Verhandlungsflow
Rating: 4.3 (123 reviews)
Author: Florian Weh

Florian Weh

Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen

4.3 (123 ratings)

32 mins

Brief summary

Verhandlungsflow von Florian Weh ist ein Buch über effektive Verhandlungstechniken. Es bietet praktische Strategien und Tipps, um in Verhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen und erfolgreich zu verhandeln.

Topics

Negotiations Persuasion Skills

Table of Contents

Verhandlungsflow
Summary of 9 key ideas

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Key idea 1 of 9

Was drin ist für dich: Mit Leichtigkeit den magischen Verhandlungsort entdecken.

Egal ob auf dem Basar, beim Autokauf oder in Tarifverhandlungen – es kommen immer wieder dieselben alten Verhandlungstricks zum Einsatz. Die Folge: unnötige Konfrontationen, Stress und zähe Gespräche. Das muss doch besser gehen, oder?

Ja, das geht. Mit den sieben Prinzipien des erfolgreichen Verhandelns schulen wir deinen Blick für Verhandlungssituationen. Und mehr noch: Wir erklären dir, wie du in den sogenannten Verhandlungsflow kommst. In diesem Zustand wirst du einen magischen Verhandlungsort entdecken, der alle Beteiligten in einen konzentrierten, produktiven und kreativen Rausch versetzt. Bist du bereit?

In den Blinks erfährst du,

wieso du dich vor dem Sunk-Cost-Effekt in Acht nehmen solltest,
was du von Inspektor Columbo lernen kannst und
weshalb es beim Verhandeln nicht nur ums Gewinnen geht.

Mit Lust verhandeln

Viele wichtige Veränderungen in der Geschichte der Menschheit beruhen auf Verhandlungen. Denke nur an die Vereinbarung nach der Kubakrise 1962, durch die ein Atomkrieg verhindert und die internationalen Beziehungen neu geordnet wurden. Oder an das Karfreitagsabkommen, mit dem weiteres Blutvergießen im Nordirlandkonflikt vermieden wurde. Nun musst du mit deinem Verhandlungsgeschick nicht gleich den Weltfrieden herstellen. Aber je besser du verhandeln lernst, desto besser lernst du Konflikte zu lösen, neue Beziehungen aufzubauen und nachhaltige Veränderungen in Gang zu setzen. Im Idealfall kommst du sogar in einen Verhandlungsflow.

Dabei solltest du dir zunächst eines klarmachen: Der Flow ist keine Technik, sondern ein Zustand. Es ist ein Schaffens- und Kreativitätsrausch, in dem du dich weder überfordert noch unterfordert fühlst. Erstmals wurde dieser Zustand vom Psychologen Mihály Csíkszentmihályi beschrieben. Plötzlich geht alles leicht. Problemlösungen werden gefunden, die vorher unerreichbar schienen. Im Flow bist du an einem magischen Verhandlungsort, zu dem du durch mehr Übung und Erfahrung immer zuverlässiger Zugang findest. Ein Patentrezept gibt es nicht, aber die Grundvoraussetzung ist, dass du das Verhandeln als schöpferischen Akt begreifst und Lust auf Konfliktlösung hast.

Bevor wir uns auf die Suche nach diesem magischen Ort begeben, frischen wir kurz dein Verhandlungsvokabular auf. Diese drei Begriffe solltest du kennen: BATNA, Rückzugspunkt und ZOPA.

Die Abkürzung BATNA steht für Best Alternative to Negotiated Agreement, also die beste Alternative, die dir zur Verfügung steht. Ein Kandidat fordert 90.000 Euro Gehalt, du hast aber einen gleichwertigen Kandidaten, der nur 80.000 Euro fordert und damit eine Alternative zur Hand, die deine Verhandlungsposition stärkt.
Eng verwandt ist der Rückzugspunkt, der auch walk-away oder bottom-line genannt wird. Bietet dir ein Headhunter einen neuen Job an, dann ist möglicherweise dein aktuelles Gehalt dein Rückzugspunkt. Für weniger würdest du den Job nicht wechseln.
Und ZOPA bedeutet Zone of Possible Agreement. Es ist der gemeinsame Lösungsraum: Wenn ein Kandidat mindestens 60.000 Euro Gehalt fordert und du sogar bereit wärest 80.000 auszugeben, könnt ihr über den Raum dazwischen verhandeln.

Allgemein gilt: Bevor du dich in den Flow begeben kannst, solltest du gut vorbereitet sein.

Dazu gehört auch, dass du ein Grundverständnis für bestimmte psychologische Effekte hast. Zum Beispiel für den Ankereffekt. Dieser kann dir nämlich einen entscheidenden Startvorteil in der Verhandlung bescheren. Dabei gilt: Das erste Angebot, das du machst, ist dein „Anker“. Alle späteren Verhandlungen werden davon beeinflusst. Im nächsten Blink erfährst du mehr dazu.

Das Prinzip der Nutzenoptimierung

Jede Verhandlung beginnt mit einer ganz schlichten Frage: Was willst du erreichen? Dein Ziel sollte optimistisch, aber gerade noch realistisch sein. Das nennt man das Maximalziel oder Target. Noch über das Target hinaus reicht das sogenannte Stretch Goal, also das gerade noch nachvollziehbar zu erklärende höchste denkbare Ziel. Es lohnt sich, über dieses Stretch Goal nachzudenken und es als Anker in den Verhandlungen zu setzen. Wie bei einer Schacheröffnung setzt ihr euch mit diesem Anker eine günstige Ausgangsposition.

Sei also ambitioniert und anspruchsvoll – und zwar nicht nur mit Blick auf deine Belange. Denn wenn du für dich und für deinen Verhandlungspartner das bestmögliche Ergebnis anstrebst, führt das insgesamt zur besseren Lösung.

Das Prinzip der Informiertheit

Wir Menschen wollen gewinnen. Nicht umsonst gibt es so viele kompetitive Sportarten. Auch beim Verhandeln packt einen gerne mal der Ehrgeiz. Das Problem: Es entsteht schnell eine „Gewinner versus Verlierer“-Atmosphäre. Dass das mit den Gewinnern auf der einen und den Verlierern auf der anderen Seite eine schlechte Idee ist, hast du schon im letzten Blink gehört.

Du solltest tunlichst vermeiden, den anderen in eine Ecke zu drängen. Das erzeugt nämlich nur Blockaden. Außerdem weißt du ja jetzt, dass der Kuchen größer wird, wenn du mit deinem Verhandlungspartner an einem Strang ziehst, ihr euch beide als Teil der Problemlösung begreift und den maximalen Gewinn für beide Seiten aushandeln wollt.

Das Prinzip der Führung

Die Rolle, die du als Verhandlungsführer übernimmst, ist ganz besonders. Du hältst die Fäden in der Hand, arbeitest auf unterschiedlichen Baustellen und mit unterschiedlichen Interessen und Charakteren zusammen. Aber auch deine Verhandlungspartnerin führt ihr Team. Egal, wie viel Macht du in deinem Unternehmen hast: Dass du mit der Holzhammer-Methode allein nicht weit kommst, ist dir klar. Nur, wie kannst du deine Macht dann souverän und produktiv nutzen?

Zentral sind hier vor allem zwei Stränge: Du solltest dich erstens gezielt mit den vier Führungsebenen beschäftigen – mehr dazu gleich – und zweitens deinen Werten besondere Aufmerksamkeit schenken. Diese werden nämlich in schwierigen Verhandlungen besonders auf die Probe gestellt.

Das Prinzip der Zusammenarbeit

Beim Lesen mancher Verhandlungsratgeber könnte man den Eindruck gewinnen, man habe es in diesem Bereich ständig mit Schlitzohren, notorischen Betrügern und eitlen Gockeln zu tun. Doch die Normalität sieht anders aus: In der Regel sind beide Seiten um eine Lösung bemüht. Teils fehlt es an den richtigen Werkzeugen, um effektiv Lösungspakete zu schnüren, teils verschlechtert sich die Arbeitsstimmung im Laufe der Verhandlung, weil wir Denkfehlern unterliegen. Diese zu erkennen und auszuräumen, wird zu deinem Vorteil sein.

Wenn du immer wieder die Außenseiterperspektive einnimmst und dir Zeit nimmst, solche Denkfehler zu reflektieren, verbesserst du die Zusammenarbeit. Es kann hilfreich sein, wenn du gleich zu Beginn den Wunsch nach Zusammenarbeit und Austausch zum Ausdruck bringst. Vermeide zudem ganz bewusst das Wort „Verhandlung“ – es aktiviert nämlich den Wettbewerbsmodus und das Konkurrenz-Gen. Alternative Bezeichnungen sind „Strategietreffen“, „Denkfabrik“, „Entwicklungsseminar“, „Klausur“ oder „Workshop“. Ungewöhnliche Sitzordnungen oder auch ungewöhnliche Orte helfen der Teamatmosphäre auf die Sprünge.

Das Prinzip der Zweigleisigkeit

Dilemmas, Widersprüche, Gleichzeitigkeiten – die Welt des Verhandelns ist voll davon. Immer wieder geht es für dich darum, das richtige Spannungsverhältnis zwischen Polen wie Empathie und Durchsetzungskraft, Hartnäckigkeit und Flexibilität auszutarieren oder auch die Balance zwischen Werteschöpfung und Wertverteilung zu finden. Klar ist: Wenn du dich nur für das eine oder andere entscheidest, holst du nicht das maximale Verhandlungsergebnis für beide Seiten heraus.

Achte also darauf, dass du nicht in die Entweder-oder-Falle tappst. Will heißen: Mache dir klar, dass viele Eigenschaften nebeneinander existieren können, etwa Empathie neben Durchsetzungsvermögen. Frage dich also: Wie kann ich mein Anliegen zu 100 Prozent durchsetzen und dabei auch zu 100 Prozent einfühlsam sein? Wenn du es schaffst, das kleine Wörtchen und in deine Denke einzubauen, hast du ein wirkungsvolles Werkzeug für den erfolgreichen Verhandlungsverlauf in der Hand. Zugegeben, es ist anstrengend und zeitaufwendig, immer beide Seiten mitzudenken, aber es lohnt sich. Du fragst dich dann beispielsweise: Wie bringe ich den Partner dazu, die Wahrheit zu sagen und verhindere, dass dies unsere Beziehung belastet?

Das Prinzip der Rationalität

In anspruchsvollen Verhandlungen ist es entscheidend, einen kühlen Kopf zu bewahren. Aber das ist nicht immer leicht, denn je komplexer die Situation, desto anfälliger sind wir für kognitive Verzerrungen, emotionale Ausbrüche und überstürzte Entscheidungen. Damit du auch unter Druck den Verstand behältst, gibt es verschiedene Strategien.

Erstens solltest du dich mit kognitiven Verzerrungen beschäftigen, die dein Denken vernebeln können: Nehmen wir beispielsweise den sogenannten Sunk-Cost-Effekt. Du hast schon viel Geld und Zeit in ein Projekt investiert, aber es ist immer noch nicht klar, ob das Projekt Gewinne abwerfen wird und wie es weitergeht. Anstatt die nötige Reißleine zu ziehen, bleibst du dabei. Du fühlst dich gegenüber früheren Entscheidungen verpflichtet. Dabei dürftest du bei einer rationalen Entscheidung eigentlich nur künftige Kosten und Vorteile mit in die Überlegungen einbeziehen.

Das Prinzip der Kreativität

„Jetzt setzen wir uns alle mal in einen Stuhlkreis und sind kreativ.“ Solche Ansagen sind der sichere Tod wirklicher Kreativität. Wenn du den Schöpfergeist wecken möchtest, musst du geschickter vorgehen.

Zum Beispiel ist eine angenehme Umgebung nicht zu unterschätzen. Nicht umsonst laden Politiker für schwierige Verhandlungen gerne auf ihre Sommerresidenz. Ein paar aufmerksame Details, etwa die Lieblingsschokolade des Verhandlungspartners, können ebenfalls nicht schaden. Sorge für eine positive Atmosphäre. Ist die Stimmung gut, sind Menschen kreativer, ideenreicher und origineller. Beim kreativen Denken ist Unterschiedlichkeit übrigens nicht störend, im Gegenteil: Es ist von Vorteil, wenn dein Verhandlungspartner einen ganz anderen Blick auf die Dinge hat als du.

Von Sackgassen und Stolpersteinen

Wenn der Verhandlungsflow in weite Ferne gerückt, die Leichtigkeit dahin ist und die Verhandlungen in der Sackgasse feststecken, dann muss sich etwas ändern, sonst droht das Scheitern.

Was also tun? Zunächst: keine Panik. Sackgassen gehören zum Verhandeln dazu. Von einer Sackgasse spricht man immer dann, wenn die Verhandlungen zu scheitern drohen, obwohl es theoretisch einen gemeinsamen Lösungsraum, also eine ZOPA gibt. Oft kündigen sich Sackgassen an, etwa durch emotionale Überreaktionen in den Verhandlungen. Oder wenn „rückwärtsverhandelt“ wird, also wenn Zugeständnisse plötzlich wieder zurückgenommen werden. Oder wenn interne Details an die Öffentlichkeit durchsickern.

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What is Verhandlungsflow about?

Es ist der Wunschtraum eines jeden Verhandlungsführers: In den Verhandlungsflow kommen und scheinbar unlösbare Probleme mit großer Leichtigkeit lösen. Alle Beteiligten werden von der Energie im Raum mitgerissen, ein virtuoser Tanz von Geben und Nehmen entsteht und am Ende sind alle zufrieden. In unseren Blinks zu Verhandlungsflow (2020) lernst du Taktiken und Strategien kennen, durch die solche Traumverhandlungen Wirklichkeit werden können.

Best quote from Verhandlungsflow

„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln? – Jawaharlal Nehru, erster Ministerpräsident Indiens

—Florian Weh

Who should read Verhandlungsflow?

Teamleiter, Manager
Jeder, die mehr aus Verhandlungen rausholen will
Verhandlungsprofis und alle, die es werden wollen

About the Author

Der Jurist Florian Weh ist Experte für Tarifpolitik und Verhandlungsführung und wurde dafür an der Harvard University ausgebildet. Nachdem er bei der Lufthansa Verhandlungsführer war und die Interessen der Arbeitgeber im Luftverkehr vertrat, ist er nun auf die Schiene gewechselt. Er ist als Manager bei der Deutschen Bahn tätig und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbandes MOVE für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich.

Categories with Verhandlungsflow

Communication Skills

Book summaries like Verhandlungsflow

Pre-Suasion

Robert Cialdini

Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen

15 min

3.1

Das Harvard-Konzept

Roger Fisher & William Ury

Der Klassiker der Verhandlungstechnik

Die neue Erfolgsmethode aus Harvard

Wie Sie sich in nur fünf Schritten mit (fast) jedem einigen

20 min

4.2

Der Fisch stinkt vom Kopf

Hein Hansen

Neue Motivation statt innerer Kündigung – Der Ratgeber für Mitarbeiter und Führungskräfte

24 min

3.9

Denn Sie wissen, was Sie tun

Anja Henningsmeyer

Wie Frauen erfolgreich verhandeln

Minimale Veränderung, maximale Wirkung

Wie Sie Emotionen erkennen und richtig interpretieren

Der Baukasten für erfolgreiche Reden und Gespräche

26 min

4.2

Verjüngung ist möglich

Nina Ruge

Wissenschaftlich erforscht - was wirklich hilft

Du gibst mir, was ich will!

18 min

3.8

Führen mit Hirn

Sebastian Purps-Pardigol

Mitarbeiter begeistern und Unternehmenserfolg steigern

15 min

4.2

Das Robbins Power Prinzip

Anthony Robbins

Wie Sie Ihre wahren inneren Kräfte sofort einsetzen

19 min

4.4

Mitarbeitergespräche

Roland Wille & Wilfried Braig

Gesprächsführung aus der Praxis für die Praxis

20 min

4.2

Begegnung im Gespräch

Sylvia Löhken & Tom Peters

Wie Sie mit Worten Beziehung gestalten

23 min

4.3

Von Bismarck zu Hitler

Die Gesetze der menschlichen Natur

Robert Greene

Mit einzigartigen Strategien, wie Sie menschliches Denken und Handeln entschlüsseln

Führen für Fortgeschrittene

Der gesunde Weg aus dem Müdigkeitslabyrinth

26 min

4.5

Wissen zu Geld

Oliver Pott & Jan Bargfrede

So machen Sie aus Ihrem Know-how ein digitales Business

23 min

4.1

Confidence Code

Katty Kay and Claire Shipman

Was Frauen selbstbewusst macht

23 min

3.7

Der Ernährungskompass

Bas Kast

Das Fazit aller wissenschaftlichen Studien zum Thema Ernährung

Worauf es ankommt, wenn viel auf dem Spiel steht

19 min

4.0

Der Einzimmer-Millionär

Gerald Hörhan

Wie du gar nicht mehr verhindern kannst reich zu werden

Mach dich fit für die Arbeitswelt von morgen

20 min

4.2

Die Psychologie des Überzeugens

Robert B. Cialdini

Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen

29 min

4.5

Rhetorik. Redetraining für jeden Anlass

Vera F. Birkenbihl

Besser reden, verhandeln, diskutieren

17 min

4.4

Die sechs Elemente des Erfolgs

Carsten Maschmeyer

So verändern Sie Ihr Leben

22 min

4.1

Wenn es hart auf hart kommt

Ben Horowitz

Schwierige Management-Situationen und wie man sie meistert

31 min

4.2

Der reichste Mann von Babylon

George Samuel Clason

Erfolgsgeheimnisse der Antike. Der erste Schritt in die finanzielle Freiheit

Mit Effektivität zu wahrer Größe

Freiheit oder Fluch? Einsamkeit in modernen Gesellschaften

18 min

3.4

Geheime Tricks für mehr Gehalt

Martin Wehrle

Ein Chef verrät, wie Sie Ihren Chef überzeugen

19 min

4.1

Kompass für die Seele

Bas Kast

Das Fazit neuester Studien zu Resilienz und innerer Stärke

Wie wir lernen, unser Gedächtnis effektiv zu trainieren

19 min

4.4

Körpersprache. Macht. Erfolg.

Monika Matschnig

Wie Sie andere im Beruf überzeugen und begeistern

20 min

3.9

Kreativität

Mihaly Csikszentmihalyi

Wie Sie das Unmögliche schaffen und Ihre Grenzen überwinden

Wie Sie Ihr Unternehmen in acht Schritten erfolgreich verändern

23 min

3.9

Das Ende des Kapitalismus

Ulrike Herrmann

"Warum Wachstum und Klimaschutz nicht vereinbar sind – und wie wir in Zukunft leben werden"

22 min

3.7

Über die Psychologie des Geldes

Morgan Housel

Zeitlose Lektionen über Reichtum, Gier und Glück

Was die erfolgreichsten Menschen schon vor dem Frühstück tun

Die Bedeutung von Introvertierten in einer lauten Welt

Praktischer Leitfaden für Gründung, Unternehmensführung und -finanzierung

24 min

4.1

Die Bank gewinnt immer

Gerhard Schick

Wie der Finanzmarkt die Gesellschaft vergiftet

Was die Reichen ihren Kindern über Geld beibringen

Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen

Gestalte deinen Morgen und in deinem Leben wird alles möglich

18 min

4.5

Der geheime Weg zu Freiheit und Erfolg

Napoleon Hill

Wie man den Teufel in sich selbst besiegt

Die rätselhafte Welt des Schlafes

25 min

4.4

Die ultimative Einführung in NLP

Richard Bandler

Werkzeuge für ein erfolgreiches Leben

26 min

4.1

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Jonathan A.

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Renee D.

Great app. Addicting. Perfect for wait times, morning coffee, evening before bed. Extremely well written, thorough, easy to use.