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Verhandeln

Die neue Erfolgsmethode aus Harvard

By Daniel Shapiro
16-minute read
Verhandeln: Die neue Erfolgsmethode aus Harvard by Daniel Shapiro

Ob marode Geschäftsbeziehungen, kaputte Ehen oder durchdrehende Staatenlenker: Potenzial für Konflikte findet sich immer und überall. Die Blinks zu Verhandeln (2018) zeigen, wie wir Konflikte frühzeitig erkennen und lösen.

  • Alle, die konfliktscheu sind und das ändern möchten
  • Menschen, die beruflich Verhandlungen führen müssen
  • Psychologieinteressierte

Daniel Shapiro ist der Gründer des Harvard International Negotiation Program, das seit 2003 Führungskräfte aus Politik und Wirtschaft bei Konfliktlösungen berät. Des Weiteren ist er am Program on Negotiation (PON) an der Harvard Law School beteiligt, das den internationalen Bestseller Das Harvard-Konzept herausbrachte. Shapiro ist außerdem Professor für Psychologie, ebenfalls in Harvard.

 

Original: Verhandeln © 2018 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main/New York

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Verhandeln

Die neue Erfolgsmethode aus Harvard

By Daniel Shapiro
  • Read in 16 minutes
  • Contains 10 key ideas
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Verhandeln: Die neue Erfolgsmethode aus Harvard by Daniel Shapiro
Synopsis

Ob marode Geschäftsbeziehungen, kaputte Ehen oder durchdrehende Staatenlenker: Potenzial für Konflikte findet sich immer und überall. Die Blinks zu Verhandeln (2018) zeigen, wie wir Konflikte frühzeitig erkennen und lösen.

Key idea 1 of 10

In Konflikten agieren wir oft emotional statt rational.

Konflikte begegnen uns überall und auf allen Ebenen. Sie gehören zu unserem menschlichen Dasein dazu wie die Liebe und der Tod. Zu Hause streiten wir mit unseren Kindern, weil sie den Müll nicht rausgebracht haben, und auf der Arbeit geraten wir mit unserem Chef aneinander, weil er uns zu viel abverlangt ... Irgendetwas ist immer.

Doch wieso kommen wir überhaupt so oft in Konfliktsituationen? Und was hindert uns daran, sie zu lösen?

Streitereien belasten uns vor allem deshalb so sehr, weil sie meist emotional aufgeladen sind. Und gerade das macht sie oft auch unlösbar, denn unsere Emotionen haben wir nur schlecht unter Kontrolle.

Leider gibt es keine exakte Formel, die uns sagt, wie unser Gegenüber in einem Streit reagieren wird. So kann unser Partner, wenn er gerade sehr aufgewühlt ist, nach einer Entschuldigung sogar noch wütender werden als zuvor.

Ab einem gewissen Punkt können aufgestaute Emotionen sogar jedwede Möglichkeit zum Kompromiss verbauen. Z.B. kann es sein, dass zwei Staatschefs durch einen jahrelang schwelenden Streit so in Rage sind, dass sie schon aus Prinzip keinen Lösungsvorschlag mehr akzeptieren. Auch mit den besten und vernünftigsten Argumenten kommt man dann nicht mehr weiter.

Wie verfahren Konflikte selbst unter gestandenen Diplomaten sein können, zeigt das folgende Beispiel. Am Rande eines der alljährlichen Weltwirtschaftsgipfel in Davos versammelte Daniel Shapiro Führungskräfte aus Politik und Wirtschaft zu einem Experiment. Er teilte sie dazu in sechs Gruppen, sogenannte Stämme, ein. Jedem Stamm gab er 50 Minuten Zeit, um grundlegende Werte, die in der eigenen Gruppe gelten sollen, zu klären: Sollte innerhalb des Stammes bspw. die Todesstrafe gelten, und wie stand man zur Abtreibung?

Im nächsten Teil des Experiments erschien ein Alien und verkündete, es werde die Welt zerstören – es sei denn, alle Teilnehmer schlössen sich einem einzigen der existierenden Stämme an. Da es immerhin um die Existenz allen Lebens ging, wäre anzunehmen gewesen, dass die Verhandler alles tun würden, um zu einem Ergebnis zu kommen. Doch die Diskussion zwischen den einzelnen Stämmen geriet zusehends aus dem Ruder und niemand schien bereit, seine eben erst definierten Werte aufzugeben und die eines anderen Stammes anzunehmen. Am Ende konnten sie sich nicht einigen – und ließen dafür sogar die ganze Welt hochgehen.

Das Beispiel zeigt, dass Menschen selbst kurz zuvor erst festgelegte Werte mit allen Mitteln verteidigen. Und es zeigt, wie sehr wir uns gerade in kritischen Momenten von unseren Emotionen leiten lassen und deswegen die rational richtige Entscheidung verpassen. Doch wieso sind wir überhaupt so emotional?

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