Überzeugt! Book Summary - Überzeugt! Book explained in key points

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Überzeugt! summary

Name: Überzeugt!
Rating: 4.2 (266 reviews)
Author: Jack Nasher

Jack Nasher

Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen

4.2 (266 ratings)

22 mins

Brief summary

Überzeugt! von Jack Nasher ist ein Buch, das uns zeigt, wie wir andere von unseren Ideen überzeugen können. Mit Hilfe von rhetorischen Tricks, psychologischen Erkenntnissen und praktischen Tipps gelingt es uns, unser Charisma und unsere Überzeugungskraft zu stärken.

Topics

Confidence Persuasion

Table of Contents

Überzeugt!
Summary of 10 key ideas

Audio & text in the Blinkist app

Key idea 1 of 10

Was drin ist für dich: Lernen, wie du andere Menschen von deiner Kompetenz überzeugen kannst.

Egal ob du einen Handwerker brauchst, einen Arzt oder einen Steuerberater – du achtest natürlich darauf, dass du an einen möglichst kompetenten Fachmann gerätst. Nicht anders geht es den Menschen, von denen du dir Aufträge, interessante Aufgaben oder eine Gehaltserhöhung erhoffst. Diese Menschen musst du von deiner Kompetenz überzeugen.

Dabei ist es nicht damit getan, fachlich kompetent zu sein. Denn kompetent sein und als kompetent wahrgenommen werden, das ist nicht unbedingt dasselbe. In diesen Blinks wirst du erfahren, worauf Menschen achten, wenn sie die Kompetenz eines anderen einschätzen. Du wirst lernen, wie du Kollegen, Chefs oder Kunden von deiner Kompetenz überzeugen kannst.

In den Blinks findest du außerdem heraus,

wie es kam, dass ein Stargeiger ohne Applaus blieb,
dass „Priming“ mehr als ein Anstrich ist, und
warum Boten im alten Persien gefährlich lebten.

Kompetent zu sein, heißt nicht automatisch, auch als kompetent wahrgenommen zu werden.

In unserer arbeitsteiligen Welt sind wir darauf angewiesen, Aufgaben abzugeben. Dabei wollen wir uns natürlich darauf verlassen, dass unser Anliegen in den richtigen Händen ist. Wir brauchen kompetente Helfer, die ihre Aufgabe so gut wie möglich erfüllen.

Studien belegen, dass Kompetenz ausschlaggebend ist bei der Entscheidung, wem wir bestimmte Aufgaben anvertrauen. Sie ist uns weit wichtiger als andere Eigenschaften wie Beliebtheit und Glaubwürdigkeit. Wer würde etwa seine Lieblingsschuhe zu einem sympathischen, aber inkompetenten Schuster bringen? Kompetenz ist also ein entscheidender Faktor für beruflichen und außerberuflichen Erfolg. Woran aber wird sie gemessen?

Hier genau liegt das Problem. Denn da wir ja selbst nicht auf allen Gebieten kompetent sind, können wir auch die Kompetenz des anderen unmöglich immer richtig einschätzen. Wir sind darauf angewiesen, was wir wahrnehmen. Und diese wahrgenommene Kompetenz unterscheidet sich mitunter erheblich von der tatsächlichen Kompetenz der jeweiligen Person. Ein gutes Beispiel für diese Differenz ist ein Experiment, das der weltberühmte Geiger Joshua Bell 2007 für die Washington Post gemacht hat. Er stellte sich mit seiner Stradivari-Violine inkognito in eine Bahnstation in Washington D.C. und spielte 45 Minuten lang für die Passanten. Nur ein einziger Mann erkannte, dass da ein Meister am Werk war.

Der wesentliche Grund dafür, dass wir Kompetenz oft falsch einschätzen, ist die Komplexität unserer Umwelt, die uns ständig zu Vereinfachungen zwingt. Wir haben schlicht nicht die Zeit, jedem Menschen die Aufmerksamkeit zu widmen, um ihn kritisch einschätzen zu können. Daher vertrauen wir Urteilen anderer, wir verlassen uns auf oberflächliche Kriterien und stecken Menschen in Schubladen.

Im Umkehrschluss heißt das: Wer als kompetent wahrgenommen werden möchte, sollte sich so verhalten, dass er diesen Kriterien entspricht. Was du im Einzelnen dafür tun kannst, erfährst du in den nächsten Blinks.

Wahrgenommene Kompetenz kann zu tatsächlicher Kompetenz führen.

Du willst aber kein Blender sein? Dann lass dir sagen, dass es sich tatsächlich auf deine wirkliche Kompetenz auswirken kann, wenn du als kompetent wahrgenommen wirst.

Menschen revidieren nämlich ungern ihr Urteil. Giltst du erst einmal als kompetent, ist es schwierig, dieses Etikett wieder zu verlieren. Dies kann sich überaus positiv auswirken. Denn wenn alle Beteiligten an den positiven Ausgang einer Angelegenheit glauben, ist das eine gute Voraussetzung für den Erfolg. Denke z.B. an den Placebo-Effekt von Medikamenten. Der Effekt wirkt ebenso, wenn der Patient seinen Arzt für kompetent hält und an die Behandlungsmethode glaubt. So kann auch für dich eine Kompetenz, die andere lediglich an dir wahrnehmen, zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung werden.

Prognostiziere ein positives Ergebnis deiner Arbeit.

1982 betrauten die Psychologen Barry Schlenker und Mark Leary bei einem Versuch Testpersonen mit zufällig ausgewählten Aufgaben. Zuvor sollten die Testpersonen eine Prognose über ihr Arbeitsergebnis abgeben. Eine zweite Gruppe sollte die Leistung bewerten. Das Ergebnis: Diejenigen, die ein positives Ergebnis prognostiziert hatten, wurden besser bewertet, unabhängig von der tatsächlich erbrachten Leistung!

Die Schlussfolgerung ist klar: Du solltest auf keinen Fall negative Ergebnisse deiner Arbeit vorhersagen. Doch viele Menschen neigen dazu, die Erwartungen anderer bezüglich ihrer Arbeit niedrig zu halten. Sie tun das, um sich im Falle eines Misserfolgs zu schützen, wirken damit aber ungewollt inkompetent.

Vermeide negative Assoziationen und nutze positive.

Im antiken Persien wurden Boten, die schlechte Nachrichten überbrachten, mit dem Tod bestraft. Das wirkt aus heutiger Sicht absurd. Aber wahr ist immer noch: Botschaften färben auf den Überbringer ab.

Andere Menschen übertragen Dinge, die sie mit deiner Umgebung assoziieren, unbewusst auf dich. Das bedeutet, alles, was irgendwie mit dir in Verbindung steht, kann sich auf deine wahrgenommene Kompetenz auswirken. Dazu gehören Räume, Lichtverhältnisse, andere Personen, Gerüche – und natürlich Botschaften. Die Botschaft, die du überbringst, ist ganz entscheidend dafür, ob du als kompetent oder inkompetent eingeschätzt wirst – egal ob du etwas für den Inhalt der Botschaft kannst oder nicht.

Mit ein paar Tricks kannst du deine Kompetenzen ins rechte Licht rücken – bei guten und auch bei schlechten Arbeitsergebnissen.

Selten gelingt alles perfekt. Mal sind die Ergebnisse deiner Arbeit gut, mal weniger. Doch in beiden Fällen kannst du etwas dafür tun, deine Kompetenz ins rechte Licht zu rücken.

Bei einem guten Ergebnis solltest du den Leuten zu verstehen geben, du allein seist für den Erfolg verantwortlich. Günstige Umstände und äußere Einflüsse solltest du nicht über Gebühr hervorheben.

Unsere Art zu sprechen hat großen Einfluss auf unsere wahrgenommene Kompetenz.

Über das Sprechen kommunizieren wir und lernen einander kennen. Anhand der Sprache einer Person bewerten wir ihre Intelligenz und ordnen sie in subjektive Kategorien ein wie „schlau“ oder „nicht der Hellste“.

Dabei sind Intelligenz und Kompetenz für uns meist gleichbedeutend. Halten wir jemanden für intelligent, denken wir auch, dass er kompetent ist – und andersherum. Wenn du jemanden von deiner Kompetenz überzeugen willst, verzichte also auf Sprachballast wie Verstärker (z.B. „wirklich“), Füllwörter („ähm“, „quasi“) und Absicherungen („nicht wahr?“, „oder?“). So wirkt deine Sprache überzeugend und intelligent.

Nonverbale Kommunikation spielt eine wichtige Rolle dabei, wie andere uns einschätzen.

Neben der Sprache hilft uns auch die nonverbale Kommunikation dabei, zu überzeugen. Vor allem die Körpersprache ist wichtig, denn im Umgang mit anderen Menschen registrieren wir sie unterbewusst sehr genau. Während wir die Worte unseres Gegenübers oft durchaus kritisch aufnehmen, nehmen wir seine Körpersprache eher instinktiv und unreflektiert auf. Wir glauben, dass sie weniger gesteuert ist und daher mehr über sein Inneres verrät.

Doch auch die Körpersprache lässt sich bewusst einsetzen. Für die an uns wahrgenommene Kompetenz sind dabei mehrere nonverbale Aspekte wichtig, so die Mimik, also der Ausdruck unsers Gesichts, und die Gestik, also unsere Bewegungen.

Attraktivität und Beliebtheit tragen entscheidend dazu bei, wie Menschen bewertet werden.

Es mag oberflächlich sein und ungerecht, ist aber Tatsache: Schöne Menschen sind beliebter – und beliebte Menschen haben es leichter im Leben. Auch für kompetenter werden sie in der Regel gehalten, obwohl Dinge wie ein gepflegtes Äußeres, Attraktivität und Freundlichkeit für die tatsächliche Kompetenz meist vollkommen unerheblich sind.

Deshalb solltest auch du etwas dafür tun, dich bei deinem Gegenüber beliebt zu machen. Zögere nicht, dich bei ihm einzuschmeicheln. Dafür musst du ihm nicht pausenlos Honig ums Maul schmieren. Ehrliches Interesse und Respekt genügen. Finde z.B. heraus, was die Talente deines Gesprächspartners sind, und lobe sie. Frage dein Gegenüber um Rat, tu ihm ab und zu einen Gefallen oder bring ihm eine kleine Aufmerksamkeit mit, wobei die Betonung auf kleine liegt.

Auch unser gesellschaftlicher Status bestimmt die Wahrnehmung unserer Kompetenz.

Abgesehen von Attraktivität und Beliebtheit entscheidet auch dein Status darüber, wie andere Menschen dich bewerten. Wie könnte es anders sein: Ein hoher beruflicher Status flößt Respekt ein.

Das gilt nicht nur für das jeweilige Spezialgebiet, der Status hat vielmehr Auswirkungen auf alle Lebensbereiche. Menschen mit einem hohen beruflichen Status genießen ganz allgemein eine Autorität. Auf nahezu allen Gebieten wird ihnen mehr zugetraut. Viele würden z.B. in einem Gespräch über Goethe der Meinung eines Doktors der Medizin mehr vertrauen als der eines Literaturstudenten.

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Es genügt nicht, kompetent zu sein. Du musst diese Kompetenz auch ausstrahlen, damit andere Menschen sie erkennen. Das gelingt mit ein paar Tricks: Sei positiv, achte auf deine Kleidung, deine Sprache und auch auf die Körpersprache und gehe auf dein Gegenüber ein. So wirkst du freundlich und intelligent – und damit kompetent.

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What is Überzeugt! about?

Kompetenz ist entscheidend für unseren beruflichen Erfolg. Und zwar nicht unbedingt die fachliche Kompetenz, die wir tatsächlich haben, sondern die Kompetenz, die von den Kunden, Kollegen und Chefs wahrgenommen wird. Die Blinks zum Buch Überzeugt! (2017) zeigen, welche Faktoren diese Wahrnehmung beeinflussen und wie du sie nutzen kannst, um andere von deiner Kompetenz zu überzeugen.

Best quote from Überzeugt!

„Zuversicht ist wichtiger als Erfolg.

—Jack Nasher

Who should read Überzeugt!?

Alle, die das Gefühl haben, unterschätzt zu werden
Verkäufer, Dienstleister und andere, die Menschen von irgendetwas überzeugen müssen
Studierende der Psychologie und der BWL

About the Author

Jack Nasher, 1979 geboren, ist Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School. Er arbeitet auch als Autor, Vortragsredner und Verhandlungsberater. In seinen letzten Büchern Durchschaut (2012), Deal! (2013) und Entlarvt! (2015), die allesamt Bestseller sind, beschäftigt sich Nasher vor allem damit, wie man andere Menschen durchschaut und beeinflusst.

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