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Preisheiten
Alles, was wir über Preise wissen müssen
In Preisheiten geht es um die zentrale Bedeutung der Preisgestaltung für den Erfolg eines Unternehmens. Anhand vieler Beispiele und Anekdoten beschreibt das Buch die psychologischen Effekte von Preisen und den Prozess der Preisbildung. Der Autor zeigt, wie wir mit einigen Tricks zur Preisdifferenzierung und etwas Wissen um den Wert des eigenen Produktes den Gewinn unseres Unternehmens effektiv steigern können.
- Jeder, der beruflich Preise gestaltet
- Jeder, der sich fragt, was sein Produkt eigentlich wert ist
- Jeder, der als Verkäufer oder Manager im Vertrieb arbeitet
Hermann Simon ist Unternehmensberater und Professor für Wirtschaftswissenschaften. Er ist Mitgründer der Beratungsfirma Simon, Kucher & Partners, die sich auf Preisgestaltung konzentriert und mit mehr als 100 Mio. Euro Umsatz Weltmarktführer ist. Sein Buch Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung ist ein Klassiker des Marketings und mittlerweile in dritter Auflage erschienen.
Original: Preisheiten © 2013 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main/New York
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Preisheiten
Alles, was wir über Preise wissen müssen
- Read in 13 minutes
- Contains 8 key ideas
Synopsis
In Preisheiten geht es um die zentrale Bedeutung der Preisgestaltung für den Erfolg eines Unternehmens. Anhand vieler Beispiele und Anekdoten beschreibt das Buch die psychologischen Effekte von Preisen und den Prozess der Preisbildung. Der Autor zeigt, wie wir mit einigen Tricks zur Preisdifferenzierung und etwas Wissen um den Wert des eigenen Produktes den Gewinn unseres Unternehmens effektiv steigern können.
Key idea 1 of 8
Erstaunlich effektiv: Preisgestaltung ist wichtiger, als wir denken.
Was würden wir spontan einem Unternehmen raten, das seinen Gewinn steigern will? Vermutlich würde sich unsere Antwort darum drehen, seine Herstellungs- oder Einkaufskosten zu senken. Es könnte Teile der Produktion oder Dienstleistungen outsourcen, bessere Rabatte beim Zulieferer aushandeln oder mehr Praktikanten einstellen. Eine weitere Möglichkeit bestünde vielleicht auch darin, mehr Marketing zu betreiben. Aber vor der schlichtesten Methode – einer Erhöhung der Preise – schrecken die meisten zurück.
Dabei ist die Preisgestaltung nicht nur das nächstliegende, sondern auch das effektivste Mittel zur Gewinnsteigerung. Größere Gewinne sind durch eine Preiserhöhung viel besser zu erreichen als durch Kostensenkungen oder eine Steigerung der Verkaufszahlen, wie das folgende Beispiel illustriert:
Die Firma Maier stellt ausschließlich Oberfräsen für Heimwerker her. Sie hat 30 Mio. Euro Fixkosten für den Unterhalt der Anlagen sowie 60 Euro Herstellungskosten pro Stück. Das Unternehmen verkauft eine Million Stück zu jeweils 100 Euro und macht damit einen Gewinn von zehn Millionen Euro, denn 100 Mio. Einnahmen abzüglich 30 Mio. Fixkosten und 60 Mio. Produktionskosten machen genau zehn Millionen Euro.
Sobald es den Preis um nur fünf Prozent erhöht, steigt der Gewinn von zehn auf 15 Mio. Euro – also gleich um ganze 50 Prozent. Eine solche Steigerung durch Kostensenkungen oder Absatzsteigerungen zu erreichen, gestaltet sich nicht nur extrem schwierig, sondern ist vor allem unwahrscheinlich.
Umgekehrt führen Preissenkungen oder Rabatte häufig zu erstaunlichen Gewinneinbußen. In unserem Beispiel müssten bei einer Preissenkung um 20 Prozent nicht etwa auch 20 Prozent mehr Geräte verkauft werden, um den Gewinn stabil zu halten, sondern tatsächlich doppelt so viele!
Änderungen am Preis beeinflussen den Gewinn also viel direkter und extremer als Änderungen in den Produktionskosten oder Absatzzahlen. Sie sind daher ein sehr effektives Mittel, um die Gewinne zu erhöhen.
Key ideas in this title
- Erstaunlich effektiv: Preisgestaltung ist wichtiger, als wir denken.
- Hauptsache Qualität: Wie man höhere Preise rechtfertigt.
- Nützlich oder nutzlos: Wie Kunden über Preise denken.
- Mehr Wert: Die Nutzenwahrnehmung lässt sich beeinflussen.
- Zahl doch, was du willst: Preisdifferenzierung steigert den Gewinn.
- Stück für Stück: Die richtigen Ziele für Verkäufer finden.
- Ein gefährliches Totschlagargument: Preissenkungen als Marketinginstrument.
- Zusammenfassung
