{"id":"5cee5f906cee0700075a7592","slug":"misbehaving-de","title":"Misbehaving","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/5cee5f906cee0700075a7592/5cee72696cee0700075a75c8.m4a?Expires=1653440792&Signature=P9Rxy4aYiym~iMayCVMS38EWbK0M9a8JiAd9XzXJzwCqwP8k8mFICs-coA1M9US~5dLHVESRoms9PYZ4N3PghyVT8DpYOAGiXbITVNE7TFaDy1bjZtBOWnH1w2r0KK2TXo-VwJjp9n-rx1vtb5CtSqdBbxNGG1Yqd0093wOesQAP08BZDwoiF4mzPynfu7LlrjXmBMOBCp-RhFwFrUKBuiUr7iUuj2u2cOvyaXb5BGaKnunzDqPtZ~183uEG9weX6BSvMZJHlYXWoXu1nVTxThKRXTKGqBhiHUcuHOYhWdiqATJtJ-rJ5qtXhfET74EJ2ZP5qgsKgwgnyA1QIT1oQA__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"5cee72696cee0700075a75c8","title":"Das Modell des Homo Oeconomicus ist falsch: Wir sind keine super-rationalen Wesen.","text":"

Stell dir vor, der Vulkanier Spock aus dem Star-Trek-Universum würde hier auf der Erde einkaufen. Ausnehmend rational wie er ist, würde er mit Sicherheit die perfekte Kombination aus leckeren und trotzdem gesunden Lebensmitteln auswählen. Er würde den Nutzen seines Einkaufs maximieren.

So oder so ähnlich stellt sich die neoklassische Wirtschaftswissenschaft auch den modernen Menschen vor – als Homo Oeconomicus. Demnach sind wir Menschen „rationale Agenten“, ständige Optimierer und Nutzenmaximierer. Nach dieser Theorie optimiert ein Kioskbesitzer seine Investitionen, indem er seinen Kunden die Kombination aus Zeitschriften, Tabak und Kaltgetränken anbietet, die sich am besten verkauft. Und wir als Kunden setzen unser Budget stets optimal ein, indem wir genau wie unser hypothetischer Spock die perfekte Kombination aus leckeren und nahrhaften Lebensmitteln kaufen.

Die gängige Wirtschaftstheorie geht auch davon aus, dass sich Angebot und Nachfrage auf dem freien Markt ausgleichen. Stell dir vor, dein Unternehmen stellt Ventilatoren her. Je teurer du deine Produkte verkaufst, desto mehr kannst du produzieren. Dasselbe gilt für deine Wettbewerber. Die hohen Preise steigern die Gesamtproduktion an Ventilatoren und das Angebot auf dem Markt.

Doch je höher die Preise klettern, desto weniger Menschen kaufen Ventilatoren. Die Nachfrage sinkt. Bald ist das Angebot zu groß für die schrumpfende Nachfrage und die Ventilatoren stapeln sich in deinem Lager. Also senkst du die Preise, bis die Leute wieder kaufen. In dieser Zeit produzierst du weniger, bis sich die Nachfrage erholt und das Spiel von vorn beginnt.

So weit die Theorie. Ihr zufolge pendeln sich Angebot und Nachfrage irgendwann auf einem Gleichgewicht ein: dem Marktpreis. Wenn das wirklich so wäre, würden wir für jedes Produkt früher oder später den angebrachten Preis kennen. Unsere Nachfrage würde nicht durch Trends oder Moden verfälscht. Die freie Wirtschaft wäre das Zusammenspiel vollkommen rationaler, ökonomisch denkender Wesen.

Fakt ist aber: Wir sind keine Vulkanier wie Mr. Spock. Der Mensch mag so modern sein, wie er will, aber ein Homo Oeconomicus ist er nicht. Sehen wir uns in den folgenden Blinks die Diskrepanzen zwischen Theorie und Realität einmal Stück für Stück an.

"},{"id":"5cee728d6cee0700070a5904","title":"Wir treffen selten optimale Entscheidungen und sind leicht beeinflussbar.","text":"

Wie oft gehst du mit einer kurzen Einkaufsliste in den Laden, aber am Ende kaufst du lauter Dinge, die du eigentlich gar nicht brauchst: die Socken mit den lustigen Punkten, die du dann niemals trägst, oder Pasta mit Wasabi-Geschmack, obwohl dir dann doch lieber nach klassischen Spaghetti zumute ist? Wie wenig effizient! In den Augen der traditionellen Wirtschaftstheorie benimmst du dich an dieser Stelle völlig daneben.

Warum tun wir Menschen so etwas?

Zum einen, weil es nahezu unmöglich ist, optimale Entscheidungen zu treffen. Jene basieren auf der optimalen Verfügbarkeit von Information. Bleiben wir beim Beispiel des Lebensmitteleinkaufs: Im Supermarkt ist es zwar einfacher eine Entscheidung zu treffen als bspw. bei der Wahl des Berufs, Wohnorts oder Partners. Aber um den optimalen Lebensmitteleinkauf zu tätigen, müsstest du:

die Preise aller Lebensmittel in allen Geschäften in deiner Reichweite auswendig kennen,
berechnen, ob es sich wirtschaftlich lohnt, 15 Minuten weiter zu fahren, um den Kaffee billiger zu kaufen, und
alle verfügbaren Lebensmittelkombinationen auf ihre tatsächliche Kompatibilität überprüfen. Die 2-Kilo-Kiste Tomaten und der Bio-Fruchtjoghurt mögen zusammen so günstig sein wie nie – aber ein leckeres Essen zauberst du damit nicht.

Hinzu kommt, dass wir Menschen uns leicht ablenken und irreführen lassen. Selbst wenn uns alle Informationen für eine optimale Entscheidung zur Verfügung stünden, wäre noch lange nicht gesagt, dass wir wirklich Kurs halten. Denken wir nur an die Pasta und die gepunkteten Socken!

Und dann ist da noch unsere vermaledeite Manipulierbarkeit. Ein Beispiel: Richard Thalers Studenten empörten sich einst über seine Notenvergabe bei einer Zwischenprüfung. Sie hatten unterm Strich wie immer abgeschnitten, also mehrheitlich mit einem „gut“. Jedoch hatten sie im Durchschnitt nur 72 von 100 Punkten erreicht, was einer Ausbeute von ca. 70% entspricht.

Da das System zur Auswertung der Punkte letztlich willkürlich war, setzte Thaler die maximal erreichbare Punktzahl beim nächsten Test auf 137 statt auf 100 an. Seine Studenten erreichten im Durchschnitt 96 Punkte, was erneut einer Ausbeute von ziemlich genau 70% entspricht. Trotzdem waren die Studierenden glücklicher. 96 hörte sich offenbar einfach besser an.

Genauso beeinflussbar sind wir beim Einkaufen durch die Augenwischerei der Sonderangebote und Rabattaktionen. Die Vorstellung, wir würden rationale ökonomische Entscheidungen treffen, ist also schön, aber wahr ist sie nicht. Um unser Entscheidungsverhalten aufzuschlüsseln, begeben wir uns also im nächsten Blink in den Bereich der Verhaltensökonomik – der Erforschung irrationalen menschlichen Verhaltens in wirtschaftlichen Situationen.

"},{"id":"5cee72a46cee0700070a590b","title":"Wir schreiben Dingen größeren Wert zu, wenn wir sie besitzen.","text":"

Wenn du manchmal zum Flohmarkt gehst, um günstige Kleider zu ergattern, dann wirst du vielleicht staunen, wie viel Geld manche Leute für ihre muffigen alten Pullis verlangen. Was ist mit denen los? Wollen die dich für dumm verkaufen?

Nein, zumindest nicht vorsätzlich. Es ist vermutlich einfach so, dass ihnen ihre Waren selbst wertvoller erscheinen als dir. Das hat damit zu tun, dass wir Dingen einen höheren Wert zuschreiben, wenn wir sie selbst besitzen. Auch das ist wieder wenig ökonomisch. Aus rein wirtschaftlich-rationaler Perspektive sollten wir Waren unabhängig von ihrem Besitz bewerten. Tun wir aber nicht.

Verhaltensökonomen führten dazu Experimente durch. Die Teilnehmer einer Gruppe sollten den Wert von Gegenständen schätzen, die sie nicht besaßen. Die Teilnehmer einer zweiten Gruppe bekamen dieselben Gegenstände geschenkt, bevor sie ihren Handelswert schätzten. Du ahnst es schon: Die Probanden aus Gruppe zwei schrieben den Gegenständen wesentlich höhere Preise zu.

Dieses Phänomen wird als Endowment-Effekt bezeichnet, was soviel wie „Besitztumseffekt“ bedeutet. Er ist vielfach erforscht und betrifft offenbar sogar die Experten selbst. Nehmen wir das Beispiel des Ökonomen Richard Rosett, der als Dekan am College of Business in Rochester im US-Bundesstaat New York lehrte. Rosett hatte einst ein paar Flaschen französischen Bordeaux für zehn Dollar pro Stück erworben. Der Wert des Rotweins stieg mit den Jahren, bis ein örtlicher Weinhändler namens Woody ein paar der Flaschen zum aktuellen Marktpreis erstehen wollte. Der lag bei stolzen 100 Dollar pro Stück.

Rosett lehnte ab, was natürlich komplett irrational war. Er hätte im Handumdrehen ein Spitzengeschäft machen können und selbst niemals 100 Dollar für eine Flasche Wein ausgegeben. Trotzdem trank er den Wein lieber selbst.

Die Verhaltensökonomen bezeichnen dieses Phänomen als Verlustaversion: Wir wollen lieber den Schmerz eines Verlusts vermeiden, als einen vergleichbaren Nutzen zu erzielen. Das würde auch den Endowment-Effekt erklären. Das Verlustgefühl, das wir mit der Trennung von einem Gut wie dem Wein verbinden, ist stärker als die Vorfreude auf den Erwerb eines neuen Produktes. Darum verlangen wir mehr Geld für etwas, das wir verkaufen, als wir selbst dafür zu zahlen bereit wären.

Besonders rational ist das nicht, oder?

"},{"id":"5cee72c56cee0700075a75cf","title":"Auch unser ausgeprägtes Ego verführt uns zu irrationalem wirtschaftlichen Verhalten.","text":"

Hast du beim Bäcker schon einmal fünf statt drei Brötchen gekauft, nur weil sie im Angebot waren? Oder drei Pullis zum Preis von zwei? Wir Menschen lieben Sonderangebote und Mengenrabatte. Warum? Weil wir uns clever fühlen, wenn wir Schnäppchen schießen. Dabei ist es uns sogar egal, ob wir an der Nase herumgeführt werden.

Konsumglück basiert nicht allein auf dem Erwerb eines attraktiven Produkts. Viele Menschen lieben auch einfach das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen. Schnäppchen zu jagen macht Spaß. Es ist aufregend und wir fühlen uns schlau und gerissen dabei. Dieser Zusatznutzen wird als Transaktionsnutzen bezeichnet.

Die Wirtschaft nutzt ihn gezielt, um uns zum Kaufen zu verleiten. Die Läden müssen die Preise nicht einmal wirklich reduzieren. Es reicht schon, wenn wir das Gefühl haben, sie seien reduziert. Stell dir vor, der Preis für ein Sofa wurde laut Geschäft um satte 50% herabgesenkt – von 800 auf 400 Euro. Das sieht nach einem unschlagbaren Deal aus. Dabei kann niemand überprüfen, ob das gute Stück wirklich vorher so viel gekostet hat.

Am verrücktesten ist: Eingefleischte Schnäppchenjäger wollen das auch gar nicht wissen. Im Gegenteil, sie bestehen sogar darauf, getäuscht zu werden. Als Ron Johnson neuer Geschäftsführer der US-Kaufhauskette JC Penney wurde, sagte er der Augenwischerei den Kampf an. Es sollte keine scheinheiligen Coupons, Schummelrabatte und Schwindelpreise mehr geben. Doch die Kunden gingen auf die Barrikaden. Sie waren sauer, weil sie ihre Schnäppchenjagd zurückhaben wollten.

Und das ist noch nicht das Ende der Irrationalität. Viele Menschen benehmen sich lieber unökonomisch, als sich eine Fehlinvestition einzugestehen. Auch dieses Phänomen geht letztlich auf die Verlustaversion zurück: Je mehr Geld oder Anstrengung wir in eine Unternehmung gesteckt haben, desto wahrscheinlicher investieren wir weiter, um bei einem Scheitern des Vorhabens nicht alles bisher Investierte zu verlieren. Selbst wenn wir schon ahnen, dass das unvermeidlich ist.

Experten bezeichnen dies als Sunk-Cost-Fallacy-Effekt oder Eskalierendes Commitment. Wir machen lieber stur weiter, statt uns den Fehler einzugestehen. Ein Beispiel: Stell dir vor, du kaufst dir ein Paar Schuhe und stellst zu Hause fest, dass sie dir eigentlich nicht so gut stehen, wie du im Laden dachtest. Oder dass sie leider beim Gehen drücken. Anstatt die Schuhe umzutauschen oder wieder zu verkaufen, stellst du sie lieber ganz unten in den Schuhschrank, wo sie dann einstauben und nie wieder getragen werden. So musst du dir wenigstens nicht eingestehen, dass du Zeit und Geld für den Kauf fehlinvestiert hast.

"},{"id":"5cee72f36cee0700070a5914","title":"Schuldgefühle helfen uns, die Selbstkontrolle zu bewahren, die wir für rationales Handeln brauchen.","text":"

Es ist Freitagabend und es gibt so viele Aktivitäten da draußen in der Welt. Trotzdem locken die Couch und der Fernseher samt einer Tüte Chips. Viele Couch-Potatoes wissen, dass ständiges Sitzen und fettiges Essen schlecht für den Körper sind, können es aber trotzdem nicht lassen. Unserem Vulkanier Spock würde so etwas nie passieren. Warum verhalten sich Menschen so irrational, obwohl sie es besser wissen?

Weil es einen entscheidenden Unterschied zwischen ihnen und Spock gibt: Spock muss keine widerspenstigen Impulse unterdrücken. Selbst, wenn sie wissen, wie sie sich rational verhalten müssten, schießen nämlich lauter unvernünftige Impulse dazwischen. Der bewusste und willentliche Konsum ungesunder Genussmittel wie Alkohol und Zigaretten ist da nur ein Beispiel von vielen.

Stell dir z.B. vor, du bist zum Abendessen bei Freunden eingeladen. Das Festmahl lässt auf sich warten, aber du hast mächtig Hunger. Der rationale Teil in dir weiß, dass du warten solltest, um unter diesen Umständen den maximalen Nutzen zu erhalten: ein frisch und liebevoll zubereitetes Essen, das du im Vollbesitz deiner gustatorischen Empfindungen genießen kannst. Der impulsive Teil aber verführt dich dazu, dich vorher trotzdem mit gesalzenen Erdnüssen vollzustopfen.

Um solche Impulse zu überwinden und rational zu handeln, brauchen wir Selbstkontrolle. Und genau dabei können uns erstaunlicherweise Schuldgefühle helfen. Wir alle wissen, dass Schuld benutzt werden kann, um andere zu kontrollieren. Man denke nur an die gemeinen Drohungen hilfloser Eltern: „Wenn du dich jetzt nicht benimmst, ist der Papa aber traurig.“ Aber wusstest du, dass Schuldgefühle helfen können, dich selbst zu kontrollieren?

In jedem von uns stecken ein Planer und ein Macher. Der Planer sorgt sich um die Zukunft, während der Macher nur im Moment lebt und nach der sofortigen Befriedigung deiner Bedürfnisse lechzt. Jetzt stell dir vor, du müsstest neun Tage lang mit genau drei Energieriegeln auf einer Insel auskommen. Der Macher würde die leckeren Riegel vermutlich alle drei auf einmal verputzen. Der Planer aber weiß, dass deine Überlebenschancen am größten sind, wenn du jeden Tag nur ein Drittel eines Riegels isst.

Um den Macher im Zaum zu halten, redet ihm der Planer ins Gewissen: „Wenn du dich jetzt nicht zusammenreißt, bist du schuld, wenn wir draufgehen.“ Ein waschechter Homo Oeconomicus geriete in keiner dieser Situationen in die Bredouille. Die meisten von uns sind aber so unvollkommen und irrational, dass sie die Schuld brauchen, um sich zu kontrollieren.

"},{"id":"5cee73156cee0700075a75d0","title":"Trotz, Ärger und Stolz sind weitere Gefühle, die rationales ökonomisches Handeln verhindern.","text":"

Angenommen du lebst in einer Kleinstadt und es gibt einen Schneesturm. Der Besitzer des örtlichen Haushaltswarengeschäfts wittert ein gutes Geschäft und erhöht die Preise für Schneeschaufeln von 15 auf 20 Euro pro Stück. Sein Verhalten wäre rein rational völlig ökonomisch. Studien zufolge fänden das 92% der Menschen trotzdem unfair.

Viele Menschen ereifern sich so sehr über solche „unfairen“ Geschäftspraktiken, dass sie sie boykottieren – selbst wenn ihnen das persönliche Nachteile bringt. Die meisten Menschen würden den Ladenbesitzer abstrafen, indem sie sich weigern, seine teuren Schaufeln zu kaufen. Am Ende würden sie ihre Einfahrt lieber trotzig mit einem Spaten freiräumen, obwohl das viel beschwerlicher wäre.

So bekam auch die First Chicago Bank einst den geballten Zorn des kollektiven Gerechtigkeitssinns zu spüren. Ihr Frevel: Wer sein Geld wie gehabt persönlich bei einem Bankangestellten abhob, musste ab sofort eine Servicegebühr von drei Dollar entrichten. Das Geldhaus wollte mit dieser Maßnahme erreichen, dass die Kunden auf die neuen Geldautomaten umstiegen. Die aber waren so empört, dass sie ihre Sparkonten zum Teil komplett auflösten. Ganze Verbrauchergruppen drohten, die Bank zu boykottieren.

Das bedeutet: Wenn wir uns betrogen fühlen, kommt uns die ökonomische Nüchternheit abhanden. Das widerspricht dem Rationalitätspostulat der Wirtschaftstheorie. Dem Coase-Theorem zufolge sind wir rationalen Menschen z.B. in der Lage, selbst bei Marktversagen eine für alle Seiten optimale Ressourcenallokation zu verhandeln – also einen Deal, der allen Bedürfnissen gerecht wird.

Nehmen wir an, ein Mann verklagt seine Nachbarin wegen Lärmbelästigung, weil ihre Hunde Tag und Nacht bellen. Das Gericht gibt ihm Recht und entscheidet, die Frau müsse ihre Hunde weggeben.

Wenn es nach dem Coase-Theorem ginge, könnten die beiden Streitparteien trotz des Urteilsspruchs eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung finden: Die Hundebesitzerin könnte ihre Tiere nachts in einem schallisolierten Zwinger halten. So müsste sie sie nicht weggeben.

Das Problem ist nur: Wer einmal gekränkt wurde, will später keinen besseren Deal aushandeln. Der Rechtsprofessor Ward Farnsworth studierte 20 solcher Lärmbelästigungsprozesse. Er kam zu dem Ergebnis, dass keiner der Verlierer nach dem Verfahren außergerichtlich verhandeln wollte. Sie waren durch die Bank weg zu gekränkt und wütend, um die Chance auf eine optimale Lösung zu ergreifen.

All diese Beispiele zeigen uns letztlich zwei Dinge: Die traditionelle Wirtschaftstheorie stößt mit ihrer Vorstellung eines durch und durch rationalen Homo Oeconomicus ständig an ihre Grenzen. Die Verhaltensökonomik liefert da deutlich realistischere Erklärungen.

"},{"id":"5cee733e6cee0700070a5915","title":"Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomik können auch praktisch eingesetzt werden.","text":"

Was machen wir nun mit der Erkenntnis, dass wir modernen Menschen aus den verschiedensten Gründen ständig irrational wirtschaften? Das folgende Fallbeispiel zeigt, dass uns die Verhaltensökonomik helfen kann, wenn wir uns unsere Irrationalität eingestehen.

Stichwort Altersvorsorge. Ein echter Homo Oeconomicus würde früh genug mit seiner Altersvorsorge beginnen, um seinen Lebensabend sorglos genießen zu können. Trotzdem machen unzählige Menschen genau das Gegenteil. Warum?

Eine von Richard Thaler selbst durchgeführte Studie ermittelte drei wesentliche Gründe:

Trägheit: Die Menschen wollen fürs Alter vorsorgen, prokrastinieren aber chronisch und setzen die Pläne nie wirklich in die Tat um;
Verlustaversion: Sie wollen keine Einbußen bei ihrem monatlichen Einkommen in Kauf nehmen; und
Present-Bias: Sie neigen dazu, der Gegenwart bei Entscheidungen mehr Gewicht zu geben als der Zukunft.

Der entscheidende Trick, all diese Menschen doch noch vor der Altersarmut zu bewahren, bestünde darin, ihre Irrationalitäten ernst zu nehmen. In den USA gibt es z.B. ein betriebliches Vorsorgeprogramm mit dem Titel „Save More Tomorrow“. Die Innovation des Modells besteht darin, dass die Vorsorgebeiträge der Angestellten automatisch mit jeder Gehaltserhöhung steigen. Der Mehrbetrag, der ihnen eigentlich mit dem Gehalt ausgezahlt würde, wird verwendet, um die Beiträge aufzustocken. Das hilft, die drei genannten Irrationalitäten zu überwinden:

Die Trägheit wird als Faktor irrelevant, weil die Arbeitnehmer sich nicht mehr selbst um die Erhöhung ihrer Vorsorgeaufwände kümmern müssen.
Ihre Verlustaversion wird ausgehebelt, weil die Erhöhung der Beiträge nicht zulasten ihres monatlichen Gehalts geht. Sie bekommen das gleiche Gehalt ausgezahlt wie immer.
Selbst der übermäßige Fokus auf die Gegenwart wird irrelevant: Die Angestellten entscheiden, die Erhöhung ihrer Beiträge in die Zukunft zu verschieben. Und die ist ihnen ohnehin nicht so wichtig wie die Gegenwart.

Als dieses Programm in einem US-Unternehmen eingeführt wurde, nahmen auf Anhieb 78% der berechtigten Mitarbeiter teil. Ihre Beiträge für die betriebliche Vorsorge stiegen innerhalb von nur vier Jahren von 3,5 auf 13,6%.

Beispiele wie diese zeigen, dass wir mehr verhaltensökonomische Einschätzungen brauchen. Viele Menschen versäumen es, rechtzeitig in ihre Altersvorsorge zu investieren oder ihr Vermögen mit nachhaltigen Geldanlage-Strategien zu vermehren. Demgegenüber stehen unzählige Booms, Blasen und Paniken wie bei der letzten großen Weltwirtschaftskrise 2008. Es wird also Zeit, dass wir das ökonomische Verhalten unter menschlichen, realistischen Gesichtspunkten studieren.

"},{"id":"5cee73526cee0700075a75d7","title":"Zusammenfassung","text":"

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Wir verhalten uns in wirtschaftlichen Dingen nicht annähernd so rational, wie es die Wirtschaftstheorie gern hätte. Die meiste Zeit wissen wir nicht, was gut für uns ist. Und falls doch, führen unser Stolz, unsere Gefühle und unsere Impulse dazu, dass wir uns ökonomisch danebenbenehmen. Wo das Rationalitätspostulat der Wirtschaftstheorie versagt, zeigt die Verhaltensökonomik nachvollziehbare Muster auf. Sie erklärt, warum wir uns in vielen wirtschaftlichen Situationen irrational verhalten und wie wir dem entgegenwirken können.

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Wir sind gespannt und freuen uns zu hören, wie dir unsere Blinks gefallen! Schreib einfach eine E-Mail an remember@blinkist.com mit dem Titel dieses Buches als Betreff und teile deine Gedanken mit uns.

Zum Weiterlesen: Das Risiko und sein Preis von Nassim Nicholas Taleb

Das Risiko und sein Preis (2018) untersucht, wie stark unsere alltäglichsten Entscheidungen und Handlungen von den verborgenen Kräften Symmetrie und Risiko gelenkt werden. Diese Blinks führen dir anhand konkreter Beispiele und nachvollziehbarer Logik vor Augen, in welch hohem Maß das Verhalten des Menschen davon bestimmt wird, wie dringend er etwas braucht und wie viel er zu verlieren hat.

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